商场如战场 商战有秘籍 力拓在中国倒施“三十六计”

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　　商场如战场，商战有秘籍，中资企业在与外企较量中屡屡败阵，非财力不济，乃战术不当所致。反观外企，对中国古战法运用远强于国企，力拓就是运用中国古代三十六计的高手，而且每每得逞。好在中国司法机关同样用三十六计之“关门捉贼”终结了力拓的把戏。
　　
　　这边厢中铝集团尚未从力拓公司单方面毁约的阴影中平复，那边厢力拓就已经利用在华员工轻易掌握了国内钢铁企业的信息，并借助“贿赂牌”分化钢铁企业内部，迅速掌握了铁矿石谈判的先机。
　　
　　8月12日，当“暂停”7天的力拓间谍门重新出现在公众视野中时，包括力拓公司上海办事处胡士泰在内的4名力拓员工也被正式宣布批捕，这一消息不仅意味着力拓员工已经有确凿的证据涉嫌侵犯商业秘密和非国家工作人员受贿罪，而且也表明国内钢铁企业中也将有部分涉案人员浮出水面。
　　
　　显然，在中钢协艰难的铁矿石谈判仍在进行之际，远在大洋彼岸的力拓公司无论是在中铝“毁约门”中与必和必拓联手上演的“暗度陈仓”一幕，还是在铁矿石谈判中暴露出的“趁火打劫”势头，无一都彰显了这家海外公司对于中国“兵法”运用的神奇。
　　
　　企业高管：“美人计”
　　
　　对于尚处于国际贸易新手阶段的中国来说，力拓带给中国的无疑是一堂记忆深刻的“实战三十六计”。
　　
　　8月12日，当上海检方已经掌握了有关胡士泰等4人涉嫌侵犯商业秘密罪和非国家工作人员受贿罪的确凿证据时，此前就一致坚决否认员工涉案的力拓公司依然“咬紧牙关不放松”。
　　
　　铁矿石首席执行官强调指出：力拓集团将大力支持其雇员对这些指控进行辩护，因为在他看来，“公司员工在中国的业务往来上，其行为是恰当和合乎伦理道德的。”
　　
　　按照这样的说法，在商业领域中使用“美人计”来换取对方的谈判底线只不过是力拓公司惯用的手段之一。
　　
　　时间转回到今年2月初，当中铝集团为力拓提供高达195亿美元近似援助性质的收购时，这家以中国作为最大客户的澳大利亚铁矿石公司就已经实施了一次堪称完美的间谍计划——在雇用了知名国际投行担任财务顾问后，中铝集团却依然只能眼巴巴看着力拓公司以不到2亿美元的代价轻松离场。
　　
　　显然，其中一个无法忽视的原因就在于同时担任中铝财务顾问和力拓配股承销商的摩根大通，这种不合常理的投行“兼职”对于交易结果的影响不言而喻。
　　
　　“毁约”中铝：暗度陈仓
　　
　　实际上，即便在开始接受中铝的收购计划时，力拓也并非诚意与中方合作，而这恰恰是中铝始料未及的。
　　
　　在中铝和力拓双双宣布进行195亿美元的交易后，中铝便积极筹资完成交易，而同期，力拓则一直等待反转的机会。3月，由国家开发银行牵头，中国农业银行、中国银行和另外一家政策性银行中国进出口银行组成银团，终于向中铝提供210亿美元并购贷款时，铁矿石市场也出现了回暖的迹象。
　　
　　与此同时，受益于中铝的巨额资金，力拓澳大利亚公司股价一度从32澳元/股暴涨至77澳元/股，而英国公司的股价则飙升至31.16英镑/股，累计为力拓公司带来了210亿英镑的浮盈，约合人民币2350亿。
　　
　　然而在力拓看来，一旦中铝入股，那么对于公司在未来的铁矿石谈判中多少会产生“不利”的影响，因此，在借助中铝注资计划实现公司形势扭转的同时，力拓却“瞒天过海”，选择了与同样是铁矿石公司的必和必拓“暗度陈仓”，并于6月宣布正式合作，而双方的合作也直接促成了力拓与中铝集团的“毁约门”。
　　
　　“力拓毁约不仅仅对中铝造成巨大损失，而且，对于四家国有银行来说也有很大的负面影响，中铝所得的1.95亿美元分手费远远不够赔偿给四大银行。”熟知澳大利亚力拓集团与中国铝业公司战略合作交易的人士对《华夏时报》记者表示。
　　
　　外围市场：远交近攻
　　
　　如果仅仅到此为止，恐怕力拓在中国的“淘金梦”还难以画上圆满的句号，5月下旬，力拓率先发表公告，宣称已经与日本确定了2009年铁矿石谈判的首发价，粉矿按照33%的降幅执行，而截至今年3月，铁矿石的现货价格却已经从2008年6月高点下跌了接近60%，33%的降幅显然令需求量大的中国难以接受。
　　
　　而后，全球第四大钢铁制造商韩国浦项钢铁则出面要求铁矿石降价50%，但在铁矿石供应商的压力下，最终包括韩国浦项钢铁、台湾中国钢铁、中龙钢铁均无奈接受了力拓的2009财年铁矿石谈判首发价，也就是降价33%。
　　
　　这一“远交近攻”的策略无疑让强势要求40%降幅的中国铁矿石谈判陷入被动的局面，更令人意想不到的是，就在铁矿石谈判的关键时刻，力拓又爆出了“间谍门”事件，显然，利用中国钢铁企业内部分化、窃取机密的方式成了力拓在外围市场施压后，再次取得铁矿石谈判胜算的杀手锏。
　　
　　中国市场：趁火打劫
　　
　　“对力拓来说，即便出现了间谍门，中国也不可能因此就拒绝购买铁矿石，因为从淡水河谷运来的铁矿石价格要比他们的贵出不少。”民族证券行业分析师罗荣晋表示。
　　
　　事实上，就在公司员工宣布被批捕后，力拓依然表示，不仅继续在中国的业务，而且还将维持从澳大利亚出售的高水平铁矿石业务。
　　
　　从最初允诺与中铝合作，推动公司股价大涨，脱离困境后恶意毁约，甚至在铁矿石谈判中使出“美人计”，力拓在这场国际的商业较量中，已经彻底上演了一幕现实版的“趁火打劫”。
　　
　　在力拓集团的业绩报表中，贡献最大的无疑是铁矿石的销售，而中国则是力拓公司最大的客户，可以说，正是借助中国这个巨大的铁矿石消费市场，力拓集团2008年的铁矿石销售收入才能比2007年增长了接近一倍，达到了165.27亿美元。
　　
　　在2008年力拓的全部发货量中，中国进口的铁矿石占据了接近53%，达到8338万吨，也因此，在中国市场的成功与否直接决定了力拓公司未来的发展和存亡，而更是借助于公司不断增长的利润，已经同时在英国和澳大利亚上市的力拓公司日前又向美国证券交易委员会提交了集团旗下公司Cloud Peak Energy Inc申请 IPO的请求。
　　
　　如果获得批准，那么力拓公司不仅将借此举为公司募集大约5亿美元的资金，还将拥有第三家上市公司。
　　
　　钢协谈判：连环计
　　
　　细数力拓实施的“美人计”、“暗度陈仓”等等，实际都是“以时间换空间”的连环计，而目的就是为了能够从中国钢铁企业获得更多的利润。
　　
　　同样是在2月初的中铝收购案中，力拓便采取了拖延的战术，交易在通过澳大利亚竞争与消费者保护委员会通过后，被该国外商投资审核委员会(FRIB)延迟长达90天，这期间不仅公司股价大涨，而且还迎来了铁矿石重新回暖的局面，这也最终成就了力拓与必和必拓的合作，将中铝踢出局。
　　
　　而在中国钢协铁矿石谈判的关键时刻中，力拓公司则是大施“美人计”——利用公司驻华员工采取不正当手段，通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员，了解中国铁矿石谈判底线、获取中国钢铁企业原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利以及生铁的单位消耗等重要的财务数据，并据此制定对策，与必和必拓联手推高铁矿石现货市场，对中国钢协施压。
　　
　　统计的数据显示，8月12日天津港63%品位的印度粉矿价格达到了870元/吨，较6月底的640元/吨，上涨了约36%，仅仅用了不到六周的时间，但是同时有关部门也指出，尽管单月铁矿石进口量创下历史新高，但中国的钢铁总产量却处于过剩的状态。
　　
　　涉案员工：走为上
　　
　　显然，在力拓看来，只要将三十六熟记在心，便能够实现“战无不胜”的美好意愿，事实上，借助于这些“计策”的灵活运用，力拓6年来利用拉拢收买、刺探情报、各个击破、巧取豪夺等各种手段，已经迫使中国钢企在近乎讹诈的进口铁矿石价格上多付出几千亿人民币的沉重代价，相当于全国钢铁行业同期利润总和的一倍多。
　　
　　目前，尽管包括澳大利亚政府在内一再对力拓员工“间谍门”强调，“此案对澳大利亚和中国而言都利害攸关。”但恐怕这家海外的公司并不知道，三十六计中还有着名的一条“关门捉贼”，根据中国法律，在确凿的证据下，即便并非中国籍，只要在中国犯罪，也一样将受到中国法律的惩罚。
　　
　　有关法律人士指出，从目前的情况来看，胡士泰涉嫌的是非国家工作人员受贿罪和商业秘密罪，从中澳两国的贸易往来考虑，在胡士泰等人量刑时，很可能考虑其犯罪情节，在总和刑期内稍减一些，但是最终的结果恐怕依然是刑满后被驱逐出境，也就是三十六计中的最后一计——“走为上”。