[原创]由格力之失看销售的“临门一脚”

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由格力之失看销售的三省吾身fficeffice" />

                  

   有消息爆出，格力空调在一次投标中，因引用一些不符标书的旧数据，文字瑕疵致使1700万元的项目出局，反被另一高出的400万元的单位折冠。一字之失，空调老大竟然闪了一下腰，投标不中。孟子云：发而不中，不怨胜己者，反求诸已而已矣。格力空调的“投标门”对我们销售有何启示呢？

功亏一篑的痛苦是什么？开水煮到99度时，火没了；把球运动到球门时，球没了！上桌吃饭，位没了！格力空调之失，在销售上看，就是临门一脚之失，失之毫厘，缪以千里。

曾子曰：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”成功者善于借鉴他人失败之因，才可避免踏进同一条河流，重蹈覆撤。格力销售之失，归根结底就是这三条引起的。由人推已，扣心自省，我们有没有因为这三条，而错过订单呢？

与朋友交而不信乎？客户不是上帝，客户是生意场上生死相依的战友，是互相学习与补充的同学。有些数据关键点，有些质量事故，就是客户错误使用而引起。于是，有了总经理李正国的一句话：“客户在这时需要销售员运用产品知识改变用途，帮助客户处理，降低损失！”复合纸切平板，普通包装纸；淋膜纸水份不达标，改为牛皮包装纸，为客户减少损失。每次订货，多问一句用途，可以为客户合适的纸，曾经有一次，有位客户开口要牛皮纸，一问用途，向他推荐了价格更低的伸性纸。帮助他降低使用成本。在三处，历次加价成功，离不开加价承诺：本次涨价后承诺到XX时间之前不再涨价。一句承诺，稳了客户的心，三处的信义不彰自明。

     为人谋而不忠乎？格力1700万投标价败于2100万之失证明，价格不是竞争的唯一关键要素。销售一大悲：价降了，单没了。优良可靠产品可以弥补高价的劣势；选择产品定位，可以区分出一个稳定坚实的用户群体，一根冰激淋，一元的街头货拼的是价格，100元一筒的阿根达斯出售的是服务品牌，不同的促销手段，抵消客户对价格的敏感度。三处不以牺牲质量低价占市场，为客户提供最优质的服务，高价既保持了服务的优质，产品的优良，竞争对手，多少倒在了低价的路上。一如既往的高价，使客户自觉保持科学库存，市场控制的维护，保证了客户的高价赢利能力。只要我们能为客户创造高额利润，客户就会赞同有秩序的市场高价。客户并不反对高价，反对的是置双方利益不固的单赢高价。

   传而不习乎？格力之失的直接原因是引用了旧数据，被评委否定。业务员接受企业知识，不断学习更新，不断根据市场需要，学习基本市场必要知识，走向国际化，需要我们对相关英语知识有掌握，面对客户质询，需要我们了解产品的生产成本；面对竞争，需要知晓基本最新产品动向与知识。在现代战争中，还用长矛去对付导弹，胜负可想而知。

市场，就是如此吹毛求疵，就是如此苛刻。一字之失，引起客户的惶惑；一话之失，招致误解。一时之怠，造成不应有损失。现在，格力举起了法律武器，在市场上失上去的，企图在法庭上得回。从销售的层面上看，格力此举，已经一棋输后的马后炮了。我们这些围观的销售员不应“不明真相”，不能不从中吸取应有的教训。

[此贴子已经被作者于2009-11-5 20:07:07编辑过]

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格力之失：

一失：一字之失，错失投标。

再失：官司之失，排除出潜规则之外，极有可能，赢了官司，输了市场。