[转帖]“零”时间销售

szmj2009

 

商品交换的过程就是商品从生产者进入消费者所经历的时间和空间。交换的实现，可以满足生产者和消费者的共同愿望：生产者希望，商品能以最快的时间和最短的距离，最好是“零”时间，到达消费者。消费者也希望以最快的时间和最短的距离，也是“零”时间，获取自己所需要的商品。然而，由于各自的出发点不同，他们总是存在着矛盾，生产者希望，商品能最快到达消费者，以最高的价格获取货币；而消费者则希望，以最少的货币换取最多最好的商品，满足自己的需要。这一多一少 ， 便出现这样一个结果：生产者和消费者之间的距离拉长了。这种距离的人为延长，与他们的共同愿望背道而驰，因此，只有“零”时间销售才是他们实现共同愿望的唯一手段和共同追求。 一， “零”时间销售的可能性分析 首先，共同的愿望是实现“零”时间销售的保证。生产者和消费者的共同愿望，是希望商品交换的过程趋近于“零”，即零时间，这种零时间销售，实际上就是我们所讲的一手交钱一手交货。当然，前者与后者相比，“零”时间销售更表现为内容丰富的营销活动，营销者要按照先进的营销理念，采用完整科学的营销策略，才能完成这种营销活动。而后者则表现为一种交换形式。生产者和消费者都希望，通过“零”时间销售这种营销手段，来实现他们的共同愿望，这样，生产者节约了营销费用，加速了投入与产出的循环周期。而消费者也节约了购买商品所支付的费用和时间。所以说，“零”时间销售成为他们共同追求的目标和愿望。 其次，渠道整和，终端抢夺，为“零”时间销售创造了条件。商品从生产者到消费者所经过的时间和空间是不确定的，空间就是渠道，商品经过这些渠道所花的时间可长可短，这取决于渠道的长短与宽窄。所以，营销者一直把渠道的建设和渠道的整合作为营销的中心工作。渠道整合就是要缩短渠道，使生产者和商品等能靠近消费者。这就是常说的的渠道扁平化。有人认为扁平化只是理想而不是现实。其实这种观点极不客观，众观商品门类，百货尤其是小百货，日用消费品，有些早就实现了扁平化，或正在实现扁平化。通过渠道整合，实现扁平化，完成终端营销，为“零”时间销售创造条件。 再次，竞争的加剧，营销者尤其是生产者，纷纷采用先进的营销手段和以“人”为中心的营销观念，实际都是在为“零”时间销售努力。其中，关系营销就是最有力的证明，我们知道关系营销所强调的核心，就是要建立起和谐的终端关系网络，商品营销实际变成了关系营销，尤其是与消费者之间的关系，完全成为一种互需，互求，互利，互信的紧密关系网。在这个关系网中，彻底实现信息共享，及时共知。消费者的任何需求，生产者可以及时满足，相反，生产者的任何动向，消费者均可及时获得。这种关系营销的实质，就是为了缩短生产者和消费者之间的距离，实现“零”时间销售。 二， 如何实现“零”时间销售呢 从“零”时间销售的实质可以看出，要实现“零”时间销售就必须在观念和手段上创新。不能简单地一谓地追求缩短距离，全面推行扁平化，这样可能带来更大的资本投入和成本的上升。要达到“零”时间销售的双重效果，即既能实现“零”时间销售又不造成附加成本的上升，就必须重新考虑营销思想和营销策略。 首先，强化新营销观念，用观念营销策略和社会营销策略代替传统的商品营销策略。营销观念的演进，大致经历了如下几个阶段：生产观念——推销观念——市场营销观念——生态营销观念——社会营销观念——绿色营销观念——突出4C的营销观念。这种营销观念的演进过程，标志着营销思想由低级向高级，由简单到复杂，由片面到全面，由感性到理性的发展过程。观念的演进促成了营销策略的变革，营销策略的变革过程，可以概括为4P——4C——4R or 4V。4P策略，即产品Product，价格Price，促销Promotion，渠道Place。该策略是以产品为中心的营销策略，适合短缺经济时代，市场特征表现为卖方市场，生产者不须追求“零”时间销售便可以实现生产目的，消费者也不要求在“零”时间获得自己所需要的产品。而到了饱和经济时代，产品极大丰富，竞争异常激烈，4P策略的功能变苍白了，于是4C策略应运而生，4C策略指Cost成本费用，即消费者获取商品所支付的金钱和时间 ，consumer消费者，communication沟通，convenience便利，即消费者获取商品方便，快捷，最好是“零”时间。4C策略充分体现了饱和经济时代的竞争特征和营销特征，营销战略也以市场导向代替产品导向。然而，到了新经济时代，4C策略也不能完全适应新经济特征的要求，4R策略便突现出来，4R指Relationship即商品生产者与消费者之间的关系，强调关系营销。Retrenchment节省，即消费者获取商品的时间和金钱都得到节约。Relevency关联，就是要建立与顾客商品之间的联系，实现互求，互需，互信的关系。Reward报酬，即营销者的一切营销活动都必须有所回报。关于4V，即Variation差异性，主要指产品差异性。Vibration共鸣，指营销者和商家以及消费者对产品有着共同的认识，产生共鸣。Vesertility产品的多功能性。Value指消费者获得商品的附加价值。4V策略是新经济时代对4R策略的补充和深化。人类已经进入或正在进人新经济时代，在努力完善4C策略的同时，必须大力推广4R 和4V策略的应用。 从营销观念和营销策略的演进可以看出，只有强化新营销观念，应用4R或4V营销策略，才能实现“零”时间销售。 其次，科技的发展尤其是信息技术的广泛应用，为零时间销售提供了技术手段。科学技术的发展，尤其是信息技术的发展更是突飞猛进。信息通信技术，网络技术，多媒体技术广泛应用于市场营销领域。虚拟市场营销的迅速发展，正是这种信息技术在市场营销实践中的有效应用，其中最流行的是直复营销，包括电话营销，电视营销，直邮营销，数据库营销，还有网络营销，等等。虚拟营销的最大特点，就是商品生产者和消费者之间直接进行“零”距离接触。虚拟营销方式的出现，改变了销售与消费的传统观念。那种“钱货两清”的销售方式已经增添了新的内含，也就是说，达成了交易不一定实现了钱货两清，然而，在人们可接受的商业伦理和商业诚信的情况下，这种通过信息技术达成的交易也属于正常销售，而“付款交货”在此时只是完成必要的交易手续而已。钱货两清与达成交易从过去同时发生到现在相分离，这正是“零”时间销售的另一种形式。所以说，科学技术广泛地应用于市场营销领域，为零时间销售提供了技术手段。 再次，打通生产者和消费者之间的连接通道。生产者与消费者之间的连接通道，是指相互之间能够获取信息的路径，它包括有形的流通渠道，如生产者——中间商——消费者，这既是一个商品实体转移的路径，又是信息传递的通道；还有无形的连接通道，如生产者——媒介——消费者，这种生产者与消费者之间的连接通道与前者不同，生产者通过各种传播媒介以及切身的市场调研，从而获取有关市场，商品，消费者等方面的信息。消费者要获取有关方面的信息也同样通过各种传播工具来实现。所以这种连接通道属于间接式。 打通生产者与消费者之间的连接通道，就是要使两者之间的信息流与物流畅通无阻。那么如何才能实现通道的畅通无阻呢？可以从以下几方面来进行。 第一，建立直接的一体化网络， 第二，实现个性化营销，针对性，差别性， 第三，缩短渠道，实行扁平化，物流渠道直接与终端相连。 最后，用战略上的未来营销，战术上的关系营销代替传统的商品营销。 战略上的未来营销，就是要求在制定营销战略时，着眼未来，根据未来的商品，市场，消费者行为变迁，社会经济全球化等多方面的不确定因素，制定营销战略，这就要求我们从事市场营销时，按照发展的眼光，未来的观念来进行营销。战术上，把潜在的客户群和现实的客户群，既要区别对待又要同等重视。因为，潜在的客户群一定要变成未来现实的客户群。因此，营销今天就是营销未来。在这种观念的指导下，就必须建立起与客户之间的全面合作关系，由关系营销代替传统的商品营销，把这种“零”距离接触，“零”时间信息互通的合作关系，打造成未来“零”时间销售的平台，所以说，今天的“零”距离接触就是未来的“零”时间销售。 三．实现“零”时间销售的意义 “零”时间销售，对现代市场营销实践活动和营销理论的发展都具有十分重要的意义。 首先，现代市场营销竞争，客观上要求，营销者必须把营销速度作为自己的核心竞争力来培养，因此“零”时间销售就显得格外重要。有人说，现代市场营销实践中，各种营销手段和营销策略都已达到极顶，没有一种策略和手段没曾用过。可见竞争的激烈程度。所以说，现代市场竞争并不是技术的竞争，而是速度的竞争。鉴于此，现代市场营销，就必须把培育核心竞争力作为营销活动的重心。很显然，现代市场营销的核心竞争力就是营销中的反应速度。速度定生死。这就是所谓的速度营销。美国思科公司信奉的企业信条“未来的市场，不再是大吃小，而是快吃慢”。这一点也就充分说明了“零”时间销售的重要性。 其次，现代市场营销理论面对新的营销环境，必须对营销理论进行整合。从百年营销的发展历史来看，营销实践的每一次变革，都带来了营销理论的飞跃。新经济时代的营销环境，已经不同于工业经济时代，信息技术，电子商务，战略联盟，数字经济，文化融合，全球化，自由化，知识和信息共享，等等，这些既是新经济时代的专有名词，也是特有的经济事实，它们共同构成了现代市场营销在新经济时代特有的环境特征，面对这样更为复杂的营销环境，必须对营销理论进行整合，对“零”时间销售进行理论概括，也正是对营销理论的整合与发展。

——文章来自龙云安

JaneJian

生产者与消费者之间想要真正的实现“零 ”时间销售MS困难不少，其中二者之间的距离就让不少生产者因为跟不上消费者的步伐而濒临破产甚至倒闭。好在现在已经进入电子商务时代，信息的高速发展让这种距离带来的困难减小到了最小。

水木青春

真详细，值得好好看看