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美国强生的培训方法有待改进
——读渔王的教子方法有感
为什么我们的培训体系无法培养出大批的优秀销售员,因为我们缺少了一项至关重要的内容,那就是失败教训.
我是1989年底进入美国强生公司,经过了四个月的强化培训,成为一个职业的医药代表.一年以后,经过自己的努力,又成为第一个本土化的培训师.从此,我毫不怀疑地继承美国强生的培训体系,培训了一万多个销售人员.
虽然,我对美国强生公司的培训内容进行了重大的改进,例如案例教育,编写实战销售剧本供学员演练等,但没有跳出传统的培训方法,即培训重点还是知识和技能.所以,经过培训的一万多个销售员中,大概只有不到3%的人获得成功.今天读了渔王的教子方法深有感触.
渔王教子的故事
有个渔人有着一流的捕鱼技术,被人们尊称为'渔王'.然而'渔王'年老的时候非常苦恼,因为他的三个儿子的渔技都很平庸.
于是,他经常向人诉说心中的苦恼:"我真不明白,我捕鱼的技术这么好,我的儿子们为什么这么差?从他们懂事起,我就传授捕鱼技术给他们,从最基本的东西教起,告诉他们怎样织网最容易捕捉到鱼,怎样划船最不会惊动鱼,怎样下网最容易请鱼入瓮.他们长大了,我又教他们怎样识潮汐,辨鱼汛等等,凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验,我都毫无保留地传授给了他们,可他们的捕鱼技术竟然赶不上一般渔民的儿子!"
一位智者听了他的诉说后,问道:"你一直手把手地教他们吗?"
渔王答道:"是的,为了让他们得到一流的捕鱼技术,我教得很仔细,也很耐心."
智者再问"他们一直跟随着你吗?"
渔王答道"是的,为了让他们少走弯路,我一直让他们跟着我学."
智者最后说:"这样说来,你的错误就很明显了.你只传授给了他们技术,却没有把自己的教训传授给他们.对于才能来说,没有教训与没有经验一样,都不能使人成大器!"
我的反省
多年来,我一直在销售第一线工作,肯定有许多销售挫折或失败,一定有许多深刻的教训.为什么不把这些案例培训我们的销售人员呢?原因主要有以下两点:
1. 我们比较容易承认行为上的错误、过失和缺点,而对于思想上的错误、过失和缺点则不然,所以,我们不会对自己的错误进行深刻的反省.
2. 我们的系统要求销售员深刻反省自己的错误,但他们是年轻人,社会阅历尚浅,而且没有进行长期的修炼,不可能深刻反省自己的错误.
我现在清楚地要知道,错误的教训通常是通过切身体会才能得到.它常常是正确的先导,和经验相比,得到教训的代价常常更加昂贵,因此也更让人难忘.
错误比知识和经验更有价值.从自己的错误中学习,并得到深刻的教训,能使自己迅速地变得聪明,成熟.然后把自己的教训编写成案例,给学员提供向前的阶梯,提供有益的指路标牌.
正是在这种认识的基础上,我编写了十篇深刻剖析自身的销售失败案例,对上百名销售员进行强化培训,取得了非常好的效果.我坚信,只要对销售员进行四个方面的教育,即情商的修炼、知识的学习,能力的操练,教训的感悟,优秀销售员的成功比例应该在20%左右,是以前培训体系的7倍.
所以,美国强生的培训体系应该这样改进,组织人员认真编写自己的失败案例,总结出深刻的教训,并对销售员进行强化的培训.
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