[转帖]另类MBA

hkll528

离我住处不远,是一条并不算热闹的小街.街口总是坐着一位白发苍苍的老乞丐,一张沟壑纵横的脸,像是水土流失极为严重的荒山.两年来,他每天都会在那里,顶着一头白发,雨天的时候也不打伞,只在身上披一只大大的黑塑料袋,也许是刚从垃圾堆里捡来的.他很少说话,从不像其他乞丐那样低声下气的乞求,让你看一眼就觉得辛酸,忍不住就想要去摸口袋.
老乞丐的面前总是摆着一只大号的铝盆,里面是零星的钱币.我注意到,那散乱的钢蹦儿中间总会夹杂着一两张十元或五元的大钞,每天都是这样.我就很奇怪,天天都有人这么慷概的施舍吗.
   慢慢的熟悉了,我就问他.他说,那些整钞都是他自己放进去的.我吃惊的问为什么.他说,你见过别人这么大方,你还好意思小气吗.我问他,你为什么不放五十,一百的呢,他说,别人给那么多,你再给少了好意思吗,给多了又舍不得,干脆就不给了.
   那你为啥从来不张嘴向人要呢,我问,你跟他们要,收入会多点儿吧.他说,你硬要,他会觉得你在抢钱;你不要,他就不觉得你讨厌,下次兴许就能给一点.
   我想想也对,又问他,为什么你总是坐在这里,不去别的热闹地儿转转.他说,你见过逮兔子的吗,满山都是兔子,那些背着枪到处跑的人从来都没有下网的人逮得多.我问他为什么.他说,你跑的时候,兔子也在跑,你不一定撵得上.你坐在一个地方不动,那些乱跑的兔子总会撞到你网上的.
   我开始有点佩服他了,又问他,那你为什么不去人最多的广场那儿呢.他说,你钓过鱼吗,鱼最多的地方,钓鱼的人也最多.
阳光下,老乞丐浑浊的眼睛里,有一种洞察世事,看穿人心的平静和淡漠.仔细想一想,老乞丐的哲学,在官场,情场上,似乎都用得着.

乞丐的营销策略

--看看乞丐是怎么分析市场的？

我拎着刚买的levi’s从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他的原话。

   “先生……行行好，给点吧。”

     我一时无聊便在口袋里找出一个硬币递给他并同他攀谈起来。

     乞丐很健谈。

“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s，一定舍得花钱……”

“哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。

“做乞丐，也要用科学的方法。”他说。

我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？”

“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。

他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”

我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。

“我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。”

“我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%。潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”

“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。

“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”

“那你每天能讨多少钱。”我继续问。

“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”

“这么多？”

见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。”

“千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无

施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。”

强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。

“你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。

“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”

我想了想，说不知道。

“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”

“再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”

有道理！我越听越有意思。

“所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。

“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。”

“有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊‘安红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。”

“在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。”

太强了！我越发佩服这个乞丐了。

“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。”

说的多好啊！

“乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这坐城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”

“你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。

“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我在福田区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。”

“我5年前在微硬中华大区做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台2万多的ibm笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐。”

“你有没有兴趣收我做徒弟？”听到这里，我不由脱口对他说道。

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 有一天，我从徐家汇赶去机场，在美罗大厦前搜索出租车。一辆“大众”发现了我，非常专业地、径直地停在我的面前。这一停，便有了后面这个让我深感震撼的故事，像上了一堂生动的MBA案例课。 
    “去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方：美罗大厦，均瑶大厦。接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近……” 
    “哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。 
    “做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。 
    我一愣，顿时很有些兴趣：“什么科学的方法？” 
    “要懂得统计。我做过精确的计算，我每天要开17个小时的车，每小时成本34.4元……” 
    “怎么算出来的？”我追问。 
    “你算啊，我每天要交380元给公司，一天17小时，平均每小时固定成本约22元；油费210元左右，平均每小时12.4元油费。加起来是不是就是34.4元？”我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。 
    “成本是不能按公里算的，只能按时间算。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，也就是9.7元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。” 这位师傅听上去真不像出租车司机，倒像是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。 
    “千万不能被客户拉了满街跑。要通过选择停车的地点、时间和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”这句话听上去非常专业，有点像很多商业管理培训老师说的“put yourself into others’ shoes（设身处地为别人着想）”。 
    “给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。 
    “你要带那个拿脸盆的。一般人小病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有重获新生的感觉。那天这个人说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去坐青浦线吗？绝对不会！” 我不由得开始佩服。 
    “再给你举个例子。那天中午人民广场，好几个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。接下去是个里面穿绒衬衫、外面套羽绒服的男子，提着笔记本电脑。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有别人。我回答说，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本电脑，一看就是公务，这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。” “那些在超市门口、地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远的地方吗？可能去机场吗？” 有道理！我越听越有意思。 
    “很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，从别人身上找原因，你永远不能提高。人自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”。 
    “有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路径打车，通常不会高于15元。” 
    “所以，态度决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车司机这么说。 
    “要用科学的方法做生意。天天等在地铁口排队，怎么能赚到钱？要用知识武装自己。学习知识可以把一个人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人。一个很聪明的人学习知识，可以变成天才。” 
    “有一次一个人打车去火车站，问怎么走。他说这么这么走。我说慢，上高架，再这么这么走，他说，那就绕远了。我说，没关系，你经常走你有经验，你那么走50块，你按我的走法，等里程表50块了，我就翻表，多的算我的。最后，按我的路走，多走了4公里，快了25分钟，我只收了50块钱。乘客很高兴。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱。我相当于用1块多钱买了25分钟。我一小时的成本34.4块，我多合算啊。” 
    “在大众公司，一般一个司机三四千，好的大概5千左右。顶级的司机大概每月能有7千。全大众两万个司机，大概只有两三个每月能拿到8千以上。我就是这中间的一个。而且很稳定，基本不会有大的波动。” 
    到此为止，我越来越佩服这个出租车司机。 “我常常说，我是一个快乐的车夫。有人说，你赚的钱多，当然快乐。我对他们说，你们正好错了。是因为我有快乐、积极的心态所以赚的钱多。” 
    说的多好啊！ 
    “要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多司机抱怨，又堵车了！真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但是可以用欣赏的眼光去享受。开车去机场，看两边的绿色，冬天是白色的，多美啊。再看看里程表，100多了，就更美了！每一样工作都有美丽的地方，我们要懂得体会。” 
    “我10年前是强生公司的总教练，8年前在公司做过3个不同部门的部门经理。后来我不干了，一个月就三五千块，没意思，就主动来做司机。我愿意做一个快乐的车夫。哈哈哈。” 
    到了机场，我给他留了一张名片，说：“你有没有兴趣这个星期五，到我办公室，给微软的员工讲一讲你怎么开出租车的？你就当打着表，60公里1小时，你讲多久，我就付你多少钱。” 
    我迫不及待地在飞机上记录下这堂生动的MBA课。  

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上周五的傍晚，我突然觉得想要去找个女人了，于是匆匆结束了当天的排版编辑会议，去了环市路花园酒店附近搜索站街女。一个温州MM发现了我，非常专业的、径直的走到了我的面前……

这一走，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的MBA案例课，比我在中山大学的MBA课堂里呆了二年的感受要深刻的多，当时甚至冲动的想，如果给我们上课的教授都能像这个小姐一样敬业和同时具备理论与深厚的实践经验该多好呀！为了忠实于这名小姐的原意，我凭记忆尽量重复她原来的话。

    “先生想做什么？……好的，全套冰火毒龙红绳。我在广州就喜欢做花园酒店的生意。这里我只做两个地方：花园酒店和63层大厦。你知道吗？看到你之前，我在门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定做全套……”

    “哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。

    “做小姐，也要用科学的方法。”她说。

我一愣，顿时很有了些兴趣“什么科学的方法？”

    “要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每个月做22天的生意，每天成本272.7元……”

    “怎么算出来的？”我追问。

    “你算啊，为了客人有好的环境，我租高级公寓每个月要交3000元房租，为了使自己上档次区别于一般的小姐，每个月买衣服和化妆品要1500左右，加上每月吃饭1500元左右。一个月做22天生意，平均每天固定成本是不是就是272.7元？”我有些惊讶。我找了10年的小姐，第一次听到有小姐这么计算成本。以前的小姐都和我说，每炮300元，另外包夜800之类的。

    “成本是不能按次数算的，只能按时间算。你看，我每天都记帐。每个月都有详细记录。我做过数据分析，每次接客之间的空闲时间平均为7小时。如果找了一个做推油的，100元，大概要做一小时。也就是说每一个100元的客人要花8小时的成本，就是每小时赚12.5元。不赚钱啊！如果说做冰火，漫游，毒龙的客人是吃饭，做100元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精而已。”

    强！这个MM听上去真不像站街女，倒更象是银行的一位精算师或成本核算师！“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去小姐租赁的公寓的路上还能学到新东西。

   “千万不能傻站在一个地方等客人。而是通过选择站街的地点，时间，和潜在客户，去主动地决定你要做的项目。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做小姐是靠运气吃饭的职业。我认为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考问题。”这句话听上去很专业，有点象很多商业管理培训老师说的“put yourself into others" shoes.”

    “给你举个例子，假如在医院门口有二个客人，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你接哪一个？”我想了想，说不知。“你要接那个拿脸盆的！”小姐斩钉截铁的说“一般人小病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会想怎么放纵，说不定生着病连女人都不想。而拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个谁。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，生命苦短，及时行乐才最重要。那天这个拿着脸盆的客人说：操！去宾馆开房，给你2000包夜，你穿护士服，让我出了对那些的护士的一口恶气。甩手就给了我2000元，眼睛都不眨一下。你说他会做个按摩，然后做推油吗？绝对不会！”

    我不由得开始由衷地佩服起来。

   “再给你举个例子。今年2月的一天我在花园酒店对面的丽柏广场，三个人对我招手。一个年轻男人，从商场出来，手里拿着一个包装精美的礼品盒。还有一个老男人西装革履，红光满面的，一看就是刚从白云宾馆喝完酒出来的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，背着笔记本包拖着拉杆箱。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的跟我开房后说：“沙漠风暴，水晶之恋……”还没说完他就忍不住先问：“为什么你毫不犹豫地跟我走了？前面还有两个人，你要是跟他们走，我也不好意思和他们抢。我回答说，那个小屁孩拿着礼品盒，是晚上要去跟女朋友约会的，肯定不会包夜；那个老男人刚喝完酒，做完就睡，也不会包夜，而且喝完酒一次就做特长时间；你是来出差的，拿着笔记本包和拉杆箱，一看就是能报销的，而且一个人住宾馆，估计是包夜。那个男的就说，你说对了，包夜。”

    “那些在淘金路发廊门口溜达，穿着裤衩背心的人能是有钱的主吗？能去宾馆开房包夜吗？高级点的宾馆也不会让他进啊！”

     有道理！我越听越有意思。

    “很多小姐都抱怨，生意不好做啊，最近又严打了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高！从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者Steven Corvey的“影响圈和关注圈”的翻版。“还有一次，在动物园门口有一个人叫我，做推油。后来又有一次，一个人在动物园叫我，还是做推油。我就问了，怎么你们在动物园这找小姐的人，很多都是做推油呢？人家说，在动物园有一个公交车枢纽，我们都是在这里等车没事干，顺便做个推油的。我恍然大悟。比如你动物园那一块，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，在这里找小姐的多半都是刚下公共汽车的，再换另一趟车回家的。在这里找小姐的客人通常都是速战速决推个油。”

    “要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在淘金路排队，怎么能赚到钱？每个月就赚5000块钱怎么买得起化妆品和好衣服打扮自己？这就是在谋杀啊！慢性谋杀你的青春。要用知识来武装自己。学习知识可以把一个愚蠢的人变成聪明的人，一个聪明的人学习知识可以变成智慧的人。一个有智慧的人学习知识，可以变成天才！”

    “有一次一个客人去我家，我问他做什么项目，他说做按摩加胸推。我说不爽，直接打炮吧。他说，这多贵啊。我说，没关系，你经常出来玩你有经验，做胸推也是200块，今天给你打炮，你只给200快就好了，多的算我的！最后，他按我说的做了，多做了一些服务。打炮可比胸推快多了，按摩加胸推一耽误就是半天时间，就没法去做别人的生意了，打炮10分钟就搞定。我只收了200块。客人很高兴，他还省了钱。这对我来说就是闭上眼睛躺一会。我相当于躺一会儿就赚了半天的宝贵时间。我刚才说了，我一天的成本272.7块，我多合算啊！”

     “在广州，不算高级夜总会里做的，一般一个小姐每月赚个7、8千块拿回家。做的好的大概2万左右。顶级的小姐大概每月能有5万。全广州几万个小姐，大概只有2-3个小姐，万里挑一，每月能拿到8万以上。   

     太强了！到此为止，我越来越佩服这个小姐。

    “我常常说我是一个快乐的鸡。有人说，你是因为赚的钱多，所以当然快乐。我对她们说，你错了，是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。”

     多么朴实的语言啊！说的多好啊！

    “要懂得体会和享受工作带给你的美。有时下雨天在淘金路站街，很多小姐抱怨，这他妈什么破天呀，真是倒霉！千万不要这样想，可以用心体会一下广州这个城市的美丽，我们身边有很多帅哥经过，有非常现代化的高楼大厦，虽然买不起，但是却可以用欣赏的眼光去享受；去白云山打野炮，看着遍地的绿色，细细的雨丝飘下，淅淅沥沥的，多美啊；再看看钱包，1000多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。”

    “我5年前做过北京天上人间的领班，3年前在东莞三个不同的桑拿中心做过头牌。后来我不干了，一个月就3、5万块，没意思。就主动出来做站街了，我更愿意做一个自由的、快乐的野鸡。哈哈哈哈。”她清脆爽朗的笑声飘在广州的夜色里，一直伴着我在去她公寓的路上，使我暂时忘记了她的身份，而感觉更像是和一位德高望重的MBA导师一起在散步，聆听教诲。顿时，我觉得她在我眼前的形象高尚起来了。

进了她的公寓，我就掏出一张名片递给了她，说：“你有没有兴趣在下个星期一，去一趟我办公室，给广州日报的员工讲一讲你怎么当小姐的？你就当在床上，一个全套一小时，你讲多久，我就付你多少钱，给我打电话。”

　  说完，我迫不及待的钻进了她家的卫生间里，坐在马桶上记录下了她这堂生动的MBA课……