卖火柴的小男孩

bigding

借着这次休假的机会，独自一人到向往已久的平遥古城去游玩。
虽然已经日渐老去，但是平遥作为晋商文化的“集散地”，在整个城中依然可以无处不在地寻找到旧日繁华的痕迹。在平遥游荡了大半天，没有采购什么东西，倒是买了一堆火柴。一种是从一家叫“火柴天堂”的小店，经不住漂亮的店员小姐的介绍，买了不少；另一种，由于半天，临到离开时买的据说是“著名”的“平遥火柴”。
之所以，没有采购点著名的平遥漆器，而是买了现在基本无用的火柴，原因有二:
1,本人最近迷恋烟斗文化，每每出差，尤其是坐飞机，取火成了大问题（普通打火机很难用，专用打火机到机场就被没收—刚被收掉一个，特郁闷），因此一度保留了收藏火柴的小嗜好，看到火柴，忍不住多看几眼；
2,偶尔发现了这两种不同的火柴营销方式，觉得很有趣。
 
从结果来看，最终我买了100元的“火柴天堂”，40元的“平遥火柴”—那还是看着路边摊可爱小姑娘的面子上，多买了一点的，应该是“火柴天堂”的营销效果要更好一些。回到旅舍，就开始考虑这个问题，“火柴天堂”胜在哪里？绝不是因为，“火柴天堂”是香港造，而“平遥火柴”是平遥造的原因，我可没有轻视本地化的念头。
姑且用科特勒的”4P”理论来分析。
Product产品。从火柴本身的质量来看，平遥火柴的质量一点不比“火柴天堂“差，真是用料更多，更结实。但是在细节上，天堂火柴体现出的生产工艺可能要标准的多：
l  平遥火柴本身质量不错，但是我打开一盒，还是发现了一根断为两截的；而火柴天堂的每个火柴的大小，长短，包括火柴的红色“脑袋”部分，标准划一，非常一致。
l  平遥火柴的包装材料不错，采用木质的盒装，还是比较考究的，但是整个包装上的很多细节部分却做得不是很地道，比如：火柴盒边上擦火的那张纸片，贴的高高低低，很不规整。
l  但是包装的图案比较单调，整条大街的每个摊位上卖的火柴天堂基本上都是这几种款式；而天堂的小小店铺整得就跟是个小小画展一样，琳琅满目，各种图案花样多大上百种，每一种都印刷得跟艺术品似地。而且，每一种都有打开包装的样品供你详细“参观”。-- 我凭自己的喜爱买了6-7种，本来只打算看看，结果勾起了购买的欲望。
 
Price定价。每一盒“火柴天堂”统一售价15元一盒，不可谓便宜。跟店员小姐讨价还价，买再多也是一个价，全国统一，无论花样款式。
而平遥火柴，我从街头走到街尾，每家的价格都不一致，同样是五盒包装的那种，开价从35元到50元不等，基本都能还价，让我不禁想再看看，再看看，一直到夜深了，还没有买，最后看到旅舍门口的小姑娘，感觉蛮可怜的，才讨价还价的买了几盒。
就平均价格而言，平遥火柴的价格要比“火柴天堂”便宜不少，但是极不统一的价格，始终很难让用户达成迅速的购买决定。
 
Promotion推广。自从打火机出现以后，火柴的命运被彻底改变。火柴的定位，我想绝不应该还是在用于去火上，当然也有例外的，比如我，我就想用火柴来点烟斗，要比普通打火机方便的多。我想主要的定位都是作为礼品和收藏上，那么礼品的话，无论如何是要有点纪念意义和收藏价值的。单一的设计风格和粗糙的包装，是很难勾起顾客的购买欲望的；而相反，“火柴天堂”的统一设计，统一的质量，以及门面另类的设计风格，还是会吸引到不少喜欢稀奇古怪的玩意的年轻人的，还有热情的店员的介绍。当然，我觉得，要是“火柴天堂”能根据旅游的特点，再设计一些和当地相关的内容的火柴的话，可能会更受欢迎。何况招牌上卖火柴的写得“卖火柴的小男孩”以及一大堆另类的口号标语，还是很有意思。
在这方面，ZIPPO就做的很出色，牢牢地占住自己的市场，没有被温州的打火机击垮。我本人就在路过迪拜时，买了N多只有迪拜帆船酒店图案的ZIPPO送人，很有面子，不是因为贵，还是因为其他地方买不到这种图案的。
 
Place销售方式，渠道。和火柴天堂相比，平遥火柴做的差太多了，渠道太多，满大街都做同样的产品，而且没有个摊位都是“琳琅满目”，什么产品都卖，价格随便开，同质竞争就不用说了。而火柴天堂只采用加盟店和专卖店的方式，在平遥整条大街就此一家，而且我相信就算开了两家，设计风格，定价都会是完全一致的。而且经店员小姐介绍，我上了火柴天堂的网站去看了，还不错。
 
其实火柴还是火柴，如果你只用来点火的话，都好用。但是营销的方式不同，定位不同，往往就能决定产品的命运不同。其实，作为中国古代商业最发达的地区之一的平遥，如果能够采用现代化的生产和营销手段来重新包装设计的话，怎么不可能焕发新的青春呢？
PS：因为抽烟斗的原因，看着登喜路的装雪茄的木盒能卖好几千元，而做工如此复杂精细美观的平遥漆器一般也就几百元，为什么？民族的产品如果能学习点西方先进的管理理念，可能平遥城还能繁华依旧。

mls2009

楼主说的这种经历，应该是产品品质和研究顾客心理而创造产品卖点的问题，值得企业思考和学习哦

林助理

理念不同