[原创]管理中的两难问题（三）：企业应鼓励竞争还是合作？

gaoweic

  各位家人好，周一推出的“管理中的两难问题（二）：是否直销？”感觉大家的回复不是很热烈。估计很多家人觉得这个问题与自己关系不大，或者问题不太典型。没关系，我相信今天推出的这个问题大家应该会感兴趣，很多企业估计都存在这样的困惑。请众位家人指教。谢谢！

 

管理中的两难问题（三）：企业应鼓励竞争还是合作？

一家工业地产企业，其经营模式为拿地、盖厂房然后出租或销售。该企业的领导认为只有形成员工的内部竞争机制，才能激发出员工的潜能，特别是销售人员更是如此。据此，企业针对销售人员制定了相应的绩效考核制度，销售提成比例要高于竞争对手，每个销售人员的提成与个人业绩严格挂钩，与团队业绩无关。对于销售人员之间互相抢客户也不做太多的限制，只在出现纠纷时由销售总监居中协调。这种竞争机制确实起到了一定的作用，员工的销售积极性很高，销售业绩突出。但也产生了很多问题，销售人员争抢客户、撞单的现象时有发生，而且有些聪明的客户在了解到这种情况之后，会同时和多个销售人员沟通，借机压低价格，给公司利润造成损失。另外，由于竞争机制的存在，导致销售人员之间的关系紧张，工作氛围很差。再有，销售总监在协调撞单问题时难免带有一些个人感情色彩，因此，有些销售人员就通过各种手段来搞好与销售总监的关系，导致整个部门风气不正，对此看不惯的人和感觉不公平的人纷纷离开了，人员流失率很高。fficeffice" />

在看到这些问题后企业领导开始反思，到底是哪里出了问题呢？鼓励内部竞争到底对不对？是否更应该鼓励内部合作呢？

如果换成是你你会怎么做？

sureyear

沙发一个，外行人先抛抛砖。

 

我认为内部竞争的大原则没有错误，问题在于该企业的这种内部竞争几乎和外部竞争没有什么两样？这种竞争制度产生了内耗，削弱了企业竞争力。

问题在于公司管理方法上过于放任，可以在原有内部竞争上完善制度即可。

 

针对抢客户的情况，可以设立预约的制度，其它销售人员不得与第一个预约客户的销售人员竞争，违者处罚。还有按区域划分业务范围也不失于一个办法。

 

对于内部关系紧张的情况，可以适当举行一些团队活动促进感情。例如拓展训练，业绩优秀的员工对业绩不好的员工培训成功经验（当然要给授课老师奖励）。

 

绿满家

很简单，哪个有益做哪个

gaoweic

二楼的观点很好，对于争抢客户的问题，确实可以靠制度来解决。但团队氛围恐怕单靠搞团队熔炼很难从根本上扭转。

林助理

人在江湖飘

williamjen

  个人感觉，销售过程应该尽量设计成多人合作的，形成一个流程的链条。不应该依靠个人能力拿下客户。
  公司人多，可以形成好几组这样的链条。这样形成小组之间的竞争，而不是个人之间的竞争。

  在这个基础上，再调整一些小组之间的竞争规则，即可，规则要简单、易于执行。

[此贴子已经被作者于2009-8-22 10:39:41编辑过]

gaoweic

6楼提供了一种新的组织和激励形式，将合作与竞争融合为一体，不错的建议。

偷着happy

假设有十个销售人员，有一幢楼房需要让他们销售。请管理将这些楼房按难易、位置的好坏等平分十份，让销售们用抽签的方式拿到自己的销售任务，公布出来，再给长些的完成销售的时间（如一个季）。

可以预见：有些销售人会在第一时间、用稍低的售价完成任务，有些则在等待好价的机会---这是容许销售人员使用策略。还有就是有些销售人会根据客户的要求，与其他的销售合作（如将相邻的单位合起来售给同一位客人或合起来再拆分销售等等）---促进销售人员的团结合作意识。

palisade

QUOTE:

以下是引用williamjen在2009-8-22 10:38:27的发言：
  个人感觉，销售过程应该尽量设计成多人合作的，形成一个流程的链条。不应该依靠个人能力拿下客户。
  公司人多，可以形成好几组这样的链条。这样形成小组之间的竞争，而不是个人之间的竞争。

  在这个基础上，再调整一些小组之间的竞争规则，即可，规则要简单、易于执行。

小组考核,小组间竞争,通过小组间竞争规则来平衡整个竞争,通过小组内规则来激励个人同时达到协作.是实用的方式,我也是这种观点.

05543721

不错的东东,学习了