[原创]管理中的两难问题（二）：是否直销？

gaoweic

10楼提出了一个根据自身能力选择直销还是分销的观点。综合6楼和7楼的说法，企业选择直销和分销应该从产品特点、市场环境和自身能力来考虑，另外，我认为客户需求也应该是一个需要考虑的因素（在这点上不太认同6楼的观点）。从这四个因素来考虑这个问题就应该比较全面了。感谢这几位家人。不过，我还有一个问题需要众位家人解答。如果企业选择从分销模式转变为直销模式，企业如何处理与原先渠道的关系，如何成功接管原先渠道所掌握的客户资源。这实际上是一个当销售模式需要变革时如何平滑过渡的问题，也是本题真正想问的。望各位家人指教。多谢！

ooymm

商场即江湖，江湖道义比商业收益更重要，不要抛弃老朋友，钱可以有很多机会赚，但好的合作伙伴却非常难得。

 

在商业模式上创新是可以弥补目前的颓势的。

偷着happy

“如何成功接管原先渠道所掌握的客户资源。”~~~收购！真金白银的进行收购，只有这样，才可避免“过河抽板”之嫌。

gaoweic

QUOTE:

以下是引用ooymm在2009-8-21 17:14:36的发言：

商场即江湖，江湖道义比商业收益更重要，不要抛弃老朋友，钱可以有很多机会赚，但好的合作伙伴却非常难得。

 

在商业模式上创新是可以弥补目前的颓势的。

12楼说到关键点了，需要商业模式上的创新，那么应该如何创新呢？

小四夕

赞一下5楼

dognose

我觉得可以分为两步走，

一是和渠道商谈好双方第一阶段的利润分成计划，产品由厂商直供，渠道商对直销客户进行服务和维护工作，保证他现在的收益或者略略下降；但这一阶段公司的收益可能会和之前一样或者略略下降，但是市场还是在厂商手里；

二是经过一段时间的合作运营之后，可以慢慢淡化渠道商的作用，渠道商入股厂商或者双方合作成立区域销售公司。

gaoweic

各位家人的建议都非常好。我也发表一下我的看法吧。这个问题原先联想碰到过，联想在推双模式的时候，针对金融、电信、交通、能源、政府、教育等大客户准备采用“关系型”营销模式，在销售环节想借鉴Dell的直销模式。但联想的渠道跟随联想多年，同联想共同成长起来，已建立起深厚的感情，而且这些渠道的能力非常强，掌握很多大客户关系。因此，联想采用了一种变通的方式，“直销+客户代理”的模式，既有直销Sales也有渠道，Sales和这些客户代理捆绑在一起，共同经营指定的客户，如获得了订单，这些客户代理提取佣金。这种方式实现了双赢，既维持了原来与渠道之间的关系，保护了客户资源不流失，也获得了直销的好处（能够更好的掌握客户需求，为客户提供定制的产品和服务，建立更亲密的客户关系）。解决了该两难问题。

xzy0502

个人认为，应该选择直销方式。不过在选择直销前，首先一定要把客户资源想法搞过来，等时机成熟时，只能当断立断，采取直销方式。优柔寡断不可取。商场如战场，机会不抓住，稍纵即逝！