昨天在创富人生的音频会议上，谈到了怎么做好销售工作的话题。我谈了一些我个人的看法，也谈了自己在这十几年中的实际经历。我的经历是制造业工厂接订单，按照客户要求开发产品，然后完成生产交货这类的销售，而不是指直接面向市场的，比如卖服装，电器产品这类的销售，这是两个不同范畴的销售，其策略技巧也会有所不同。
我觉得一个好的销售人员重点需要具备以下几方面的素质。
1.熟悉本行业需求的产品，深入了解本公司产品，或者能够生产的产品的特性要素。当客户提出需求，或者询问时，能够判断这些需求是否合适在本公司生产，最好能及时给出初步的答复。
2.良好的理解能力和沟通能力，包括和客户的沟通以及和工厂内部其他部门的沟通，正确转达客户需求的要素，以便于研发部门的正确评估。如果销售人员（很多企业也称为业务人员）传达的信息有误，要么会给客户带来麻烦，要么就会给企业带来意想不到的损失。
3.每个行业看似很大，但是真正主导市场的也就是那么一二十家而已。不信的话，你可以数数你所知道的手机品牌，中国有几亿人在用手机，主要的不就是哪些品牌吗？再比如我所在的化妆品行业，请女同胞说说看有哪些知道的品牌，或者是用过的品牌。全世界化妆品80%的市场，大约被前20大厂商占领着。所以我们做销售，要熟悉行业的市场。这是非常重要的。
4.自己公司的产品的定位和品味，决定了你的公司产品的潜在客户，找准潜在客户，往往可以起到事半功倍的作用。
5.刚才说到，每个行业看似很大，其实重要的客户也就那么一些。看准自己公司的潜在客户，你这个销售人员在那些潜在客户中的影响力，或者说口碑，就变得非常重要。客户寻找供应商，除了价格，品质因素以外，很重要的就是对你的公司的信誉，具体落实就是对你这个代表公司来谈生意的人的信任程度了。这一点往往还是起决定性作用的。为什么呢？像我们这种开放的市场，即不是国家垄断的市场，到了现在这个阶段，往往都有很多竞争对手，大家的价格，品质的差异不一定很大，也就是说，你的公司能做的，其他公司往往也能做，大家的工艺也差不多，成本的差异也不会很大。凭什么要把生意给你来做呢？很大的一个因素就是信任。如果你能做到让客户对你信任，那么你的生意至少成功了一半。
6.怎样才能获得客户的信任？我认为最重要的不是口才，而是实在。如果你具备了上面提到的那些基本素质，而且你能处理好售后服务的问题。那么你就有很大的机会可以获得客户的信任。
7.假设公司让负责10家客户，那10家客户负责和你谈生意的具体的人，性格不可能是一样的。你不可能去改变客户的喜好和性格，你也不能要求他们都来适应你的喜好和性格，唯一的办法就是你需要适应各种不同客户的喜好和兴趣，让他们觉得和你在一起谈生意很轻松愉快。这就是现在大家常说的，我们不能改变世界，但是我们能够适应这个世界的道理。把它用在生意场上也是非常合适的。
8.最后一点，你要成为一个好的销售人员，必须获得老板充分的信任和授权。如果做不到这一点，那么你至多就是一个传声筒，客户也就没有办法信任你，把生意交给你了。
以上是我做营销多年的体会，今天把它贡献给群里的年轻人，希望对你们有所帮助。要真是对你们其中的某些人起了一点作用，那么我今天所花的这点时间就是很值得的了。
[此贴子已经被作者于2009-8-9 14:25:14编辑过] | 
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