《成功销售的八种武器》精要摘记（3）

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第三讲：挖掘需求与介绍宣传

1、客户需求的三个层次：

• 客户的外在需求--合同条款：在大客户的采购过程中，需求最后都会变成采购条款
• 客户的实际需求--采购指标：在确定合同条款之前，大客户采购通常会有非常复杂的流程。如果招标就会发标书，标书写的内容就是采购指标。采购指标是对客户的需求进行最后分析后形成的书面要求，也就是对销售厂家的要求，任何厂家在报价的时候都要满足采购指标
• 客户需求背后的需求--解决方案：在销售过程中，只了解采购指标是不够的。因为自己产品的竞争力不一定比竞争对手好，仅凭杀低价会使自己陷入不利地位；其次，即使自己的产品在某方面比竞争对手好，也不一定或不可能在所有方面都比竞争对手好，若能挖掘客户需求背后的需求就能取得决定性的优势。案例中老太太买李子根本就不是为了买李子，而是为了儿媳妇能生个大胖小子，这才是老太太需求背后的需求

2、成为客户的顾问

   销售人员是所属领域的专业人士，而客户多数不是，所以销售人员要变成客户的顾问，去帮助他分析，找到他需求背后的需求，实现客户的目的。通过这个过程，销售不仅可以了解客户的需求，而且还可以引导需求。在这个过程中，销售人员通过帮助客户分析问题、解决问题，获得客户的信任。

 

3、掘完客户需求之后，就要针对客户的需求来介绍产品。在介绍产品的时候要紧抓客户的需求，围绕着需求来介绍，在时间的分配上，争取在2/3的时间里让客户说话，在剩余的时间里自己才发言介绍自己的产品；在介绍和宣传的过程中，有三个非常重要的方面即特性、优势和益处，在介绍的时候要强调产品的益处，即使用本方的产品会有哪些好处，而不要一位强调产品的特性。优势指的就是竞争对手不具备，而我们产品独有的特性和益处。

 

4、如果想要向客户进行清晰、完整的介绍，建议多采用技术交流、展会，或者通过提供一些样品让客户来做测试。

mls2009

做为销售，能成为客户的顾问，当然是件很愉快的事情，销售从此也可以轻松而和谐，这个目标很伟大，需要做大量的拜访前准备工作，同时，销售心里的价值观也需要不断提升。

红黑米兰

期待，继续。。。

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