[原创]原创]欲与五星级酒店合作经营化妆品,求谈判要领以及key person的破冰

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各位前辈：fficeffice" />

     你们好！

     后生是一家五星级酒店的销售经理，因手中有化妆品的低价进货渠道（100%是正品，有售后，质量有保障）想与酒店进行合作经营。

     目前可以决定这件事情成败的有两位关键人物：1、负责合作项目进场的采购部经理；2、酒店的总经理。

     具体谈判经过是这样的：

     1、本人先介绍了一位朋友给总经理（因自己是酒店员工，直接与酒店谈合作本人以为不妥），称是做化妆品行业的，想与酒店合作，并在第一次见面的时候备了厚礼，总经理直接叫我们去找采购部经理去谈细节，并把我们介绍给了采购部经理，礼物他很自然笑纳了；

     2、与采购部经理（女，30多岁，已婚）谈过一次之后，其要求我们提供具体的产品目录，但是在我们准备好产品目录后，其称化妆品在我酒店已经有商家在做了，有部分产品冲突，其实我们在提供产品目录的时候已经刻意避免了产品冲突，并可保证我们经营的产品与酒店经营产品不冲突；另外，采购部经理还提出了化妆品在我酒店销售额并不是很理想，如果再引进的话不会对酒店的经营有什么帮助。总之是婉言拒绝了我们。

     3、采购部经理上级领导是酒店总经理，但是采购部经理是董事长亲自安排的自己人。

     4、在事情僵持的过程中，总经理和我在一次偶遇的途中询问了此事的进展，我如实告诉了事情进展中出现的问题，他沉默。我跟进，需要不需要我朋友来和他亲自汇报一下？总经理回答，还是先找采购经理谈。我继续跟进，那我们先谈，如果有什么问题再联系您。他应允。

      本人分析：

      1、总经理希望这事情谈成（他可以预见日后的利益），但是因为采购部经理是董事长的人，他不好直接插手过问，为了避嫌；

      2、因为与采购部经理关系一般，不敢贸然出手（拍银子）以免打草惊蛇，更担心让其怀疑我们与总经理是否存在潜规则；

      3、采购部经理拒绝的理由是最关键的，究竟是因为没有预见利益（可能性很小，我不相信任何一个采购部经理是清白的），还是因为其他是我目前最困惑的事情。

      下一步的计划：

      1、继续通过我朋友联系采购部经理，并进一步透露利益的存在；

      2、根据进一步与采购部经理的谈判结果来决定第三步；

      3、结果成功，提前兑现给采购部经理的利润；结果失败，安排时间让我朋友与总经理再见一次面，再次潜规则，争取让总经理给采购部经理施加压力，并仍兑现采购部经理的利润。

      以上这些手法是否可行，恳请各位前辈给予指点迷津！机不可失，时不再来！急切盼望回复！谢过！

bywx2005

学习了，换个思路，为什么不去叨扰下董事长呢？

当然前提是要在有一定关系的基础上，因为董事长不会因为一般的事情而随便插手的

淡忘我

走过

pwzlr

以和总经理敲边鼓了解一下采购经理的具体情况和生活小细节.

 

从其家人进攻.

水木青春

个人观点：

 

1、无论和采购经理谈判的结果如何，都不能再找总经理了。因为他已经把他该做的事情都做了，再去要求去做事情（而且是比较有争议的事情）个人觉得没有太大意义；而且一旦总经理出面都没成功（很有可能），那你以后就更别想进这家酒店了。

2、所以解决问题的关键放到采购经理身上。做采购的没有清白的，这绝对是真理，关键要看她在哪些方面有需求。

3、找到需求的方式有很多，比如可以从侧面了解（你做为内部人应该更好了解）、可以多让你的朋友和采购经理进行客勤关系的维护（如果你的朋友沟通能力比较强的话）、还可以直接进行试探（如果上两个方法不起作用的话）。

 

总而言之，你只有一条路，就是攻克采购经理，其他的方法最好不要贸然使用了~

暖气片儿

我觉得这个方法可行，在没有摸清楚情况的前提下，不是能贸然提出潜规则，关键是因为采购经理是董事长的人，这关系到产品价格和酒店声誉的问题。弄不好的话可能永远也别想进这个酒店了。

但同时也不必过于拘谨，在适当的时候，可以和总经理敲边鼓了解一下采购经理的具体情况和生活小细节，会对谈判有帮助。