[转帖]铁矿石谈判与政治无关

wshzy

此事压根与政治无关，以我当年在国内的工作经验来看，此事完全是rio自己玩火大了，把自己玩了进去。
来澳洲之前，我在国内工作了整整十年，其中半年是在大型国企，两年在外方全资企业。跟不同企业打过无数次交道，但无论站在国企角度，还是外资角度，行内很 有几条重要的规矩就是，第一，尽量不做一锤子买卖，出尔反尔，哪怕有再大利益诱惑。第二，别过分得罪同行，别把事情做绝，不结仇，给自己留后路。第三，别 把任何合作方当傻子，哪怕你刚刚赚了大便宜，也偷着乐去，别显摆。第四，大面上坚持原则，细节处别耍小聪明......

举个例子说吧，当时电力行业内有八家大型外资企业有投标资格标，公平竞争。事实上，很多项目在投标前，一些公司已经有了百分之九十以上拿下来的把握。但作 为被邀请参与投标方，我所在的公司还是要去投标，我们自己叫陪标，做足公平竞争的把戏，而不是去揭发同行违规。为什么呢，因为说不定下次轮到我们的公关部 门做得好，我们有了百分之九十的拿下把握，我们也需要同行来陪标，一起做戏给人看。这就是给自己留后路，虽然这些做看上去很无聊。http://www.ccthere.com/article/2305913

另外，当我们拿下一个标时，即便公关部门的工作已经做到位。签合同或者合同后，也要做适当的让步。使得甲方参与人员有立功的表现，以便他们向自己的上头交代。

还有，一些项目本来只能赚十个点，因为对方不懂行，或者因为是卖方市场，不小心赚了二十甚至四十个点。你也别得意，开庆功会偷着乐去，在甲方面前别得瑟。让甲方人员，即便他是傻子，回去也能有条活路。http://www.ccthere.com/article/2305913

还有一条就是，有些项目做亏了，或者赚头小了。既然合同签了，或者已经有了口头协议，就别想着在小地方再捞回来。那样做第一得罪人，第二会让甲方产生不信任感，损失行业内的名声。

而纵观rio在这两年的表现，可以说，把这几条商场守则全犯了，并且犯得肆无忌惮。http://www.ccthere.com/article/2305913

可以说，不但是rio，很多澳洲企业在这方面，做得都不如欧美企业。光想着法律许可范围之内合理冲撞，一次性赚足，从不考虑对方的处境和这样做的长期影响。

就拿rio和中铝合作为例。rio先答应了中铝的参股，从中铝套现救急，然后又借助澳洲这边办事拖拉的特点，为自己争取缓冲时间，最后再充分利用政治和法 律因素毁约，既保全了自己的独立，又骗取了中铝的资金，单纯从商家角度而言，玩得非常高明，无懈可击。事后中铝再生气，也只能从道义上谴责，法律上找不出 rio任何漏洞。http://www.ccthere.com/article/2305913

但是，rio忘记了一点，所有交易都不是一锤子买卖，关键时刻给对方留余地就是给自己留后路。

我们来看看rio毁约之后的表现吧，先是在媒体上大肆宣扬，摆脱了共产主义的魔爪。然后又来了个稀释股权，害得中铝不得不再追加是十几亿美金的投入，完全 一副肆无忌惮嘴脸。令中铝从上到下，包括中国政府部门很多为收购唱赞歌的，全都被抽了无数个嘴巴，鼻青脸肿。到了这个时候，仇恨已经结得非常大了。中铝如 果不做任何反击，其相关责任人肯定再混不下去。http://www.ccthere.com/article/2305913

我们说，任何企业，国家，组织，都是由人来组成的。把人得罪光了，即便是对方是佛教徒，也难免出现几个做狮子吼的罗汉。而人一旦发起坏来，办法是无穷的。偏偏rio在树了遍地仇人的情况下，依旧毫无自觉，甚至变本加厉。

大伙再来看rio近期的表现。http://www.ccthere.com/article/2305913

通过与中国内地的小钢企达成协议，避开中钢协，满足自己最大利益需求。
大批向中国港口运矿石，就地囤积，制造需求旺盛假象，逼迫中钢协在谈判中就范。
这两条还不至于要命，最要命的一点是，把中钢协已经逼到绝路上，放话说，“我们也不坚持百分四十，但三大巨头必须在33%上有所松动”的前提下，依旧步步 紧逼。其实中钢协最近那句话完全可以解读为，“老大，算你狠。给我点折扣，让我跟上边有个交代吧，哪怕是0.1%也成，求你了.......”，可是 rio等偏偏装听不见。http://www.ccthere.com/article/2305913

其实，33%也好，40%也罢，中钢协谈判组从中没一点提成可拿。他们只需要rio这边有所松动，让他们跟上头和国内舆论有个交代。如果连续两年毫无建 树，他们这个组织就没存在的必要，多少人的前程和饭碗就全毁了。但rio不明白啊，一再把人往绝路上逼。既然这样，中钢协和先前被rio得罪的人，也就没 路可退了。

反击的办法很简单，事实上，在中国目前的商业环境下，超过五十万美元的大项目，如果说没有一点公关投入，或没有什么买通关键人物套取“标底”这些手段，简 直是不可能的。而这些潜在手段虽然存在，政府也懒得认真去抓，却不意味着它们合法。一旦有人举报，而业内人员又生了同仇敌忾之心，则一抓一个准。http://www.ccthere.com/article/2305913

所以，rio那四个人进去，也就是必然的了。并且证据确凿。

这里我还可以做一个推测，陆克文政府和rio本身不声不响，准备息事宁人，此事还相对好解决。如果澳洲媒体和政府都像谭保先生这般上蹿下跳，rio将吃更 大的亏。届时，只要经办此事的上海国安把证据如实发给媒体，无论从公关费用数额和公关手法上来看，都是毫无疑问的行贿和窃密罪。如果换成澳洲的法律，可能 罪责更重。毕竟澳洲这边，对行贿和商业窃密容忍度更小，几乎是零容忍。http://www.ccthere.com/article/2305913

所以澳洲这边的公司如果聪明，就想办法大事化小，小事化无，就按秦刚说的，个案处理。如果非闹到国家跟国家角度，恐怕rio彻底退出中国市场的日子就为期 不远了。由于执法权限问题，中国那边拿这些铁矿石公司没辄，但对付那些囤积居奇的当地商人，办法有的是。7000万吨铁矿石的囤积数额，足够中国一年不进 口。三大公司联手给中国挖的陷阱，到头来可能完全把自己栽进去。