《成功销售的八种武器》精要摘记（1）

shichao0513

  前几天，综合管理部的领导给我们新进部门的员工每人发了一本书，要求我们提交学习计划，并且后面可能要我们做分享什么的，反正挺重视的样子。我分到的书是付遥的《成功销售的八种武器--大客户销售策略》，其实读研的时候，就得到过付遥的八种武器视频，但是惭愧的是一直没看，没想到现在作为培训要求强制阅读了，真是世事有缘啊。

  下面我把《成功销售的八种武器》的第一讲的主要内容记在这里，加深印象，也便于以后查阅和大家学习交流。

第一讲是“促使客户采购的因素”。

一、影响客户采购的要素：

 1、了解。客户了解产品才会去采购，否则一定不会买；2、需要/值得。即客户要对产品有需求或者潜在的需求，并且觉得这个产品的价值和它的价格相符即值得；3、相信。客户要相信销售人员的介绍以及产品或企业的品牌，否则不会为产品付钱的；4、满意。客户的满意程度决定了消费者是否重复购买，否则可能就是一竿子买卖。

二、以产品为导向的营销策略的缺陷：

  传统的营销4P理论，有一定的缺陷：没有真正挖掘每个消费者到底想要什么样的产品，也没有和消费者去建立互信的关系和消费者满意，只是全力地宣传自己的产品。是一种推的策略。

三、以客户为导向的营销策略：

  以客户为导向就是全方位覆盖客户购买要素的营销策略，即上面所说的四个要素，客户有什么样的需求，就提供什么样的产品，以销定产。

四、销售的四种力量：

（一）哪四种力量：

1、介绍和宣传。针对客户采购了解的要素，销售人员需要介绍和宣传自己的产品、公司和服务；2、挖掘和引导需求。这是针对客户需要/值得的要素，销售人员挖掘客户的需求，并且引导客户的需求；3、建立互信。针对客户的相信的要素，销售人员和客户建立互信的关系，使得客户能够相信你的介绍，并相信销售人员自身，使客户愿意讲清自己的需求；4、超越期望。销售产品后，销售人员需要和客户继续联系，询问客户是否满意，如果不满意，需要采取措施来提高满意度，超越客户的期望。

（二）制定销售策略需要考虑的因素：

1、费用。销售费用需要考虑的，一般企业都有自己的预算；2、时间。销售人员需要在很短的时间内把产品介绍给客户，并且说服客户。3、客户的覆盖面。可以分为数量，即某一时段内接触产品信息的客户的数量；客户的级别，销售人员应该避免集中精力在企业中低层次的客户，而要注意决策层和企业高层领导；区分客户的职能：财务层的客户、使用层的客户以及技术部门负责把关的客户，在销售中，一定要拜访这三种职能的客户。