[原创]紧急请教个问题：马上要签单，可突然有个竞品插足，客户犹豫不决。如何破冰？

jasonye

既然不能从“利好”的方面去诱惑他,  建议尝试用“威迫”的方式去吓阻他！

 

请客户去一个安静、无人打扰的地方与他心平气和地长谈一次, 注意, 千万不要让其觉得你是在为了生意而来的假象, 尽可能地使其觉得生意只是做朋友的一种交流方式, 没有它  你仍然显得很淡定，坦荡。

 

然后用一种极具危言耸听的、夸张式的, 但不乏真实的案例说明, 切不可乱了阵脚似地去揭盟友的短处, 因为此时的客户是带着怀疑的态度去审视你的“攻击”的.  个人觉得做红酒等生意是一个长时间的，具备充分市场资讯分析能力的一种高成本的游戏, 相信敢做这样的生意20w 只是牦牛身上的一根毛而已, 而使其对盟友的品牌意识和市场知名度产生进一步的怀疑, 甚至“惧怕” 自然是他知难而退的最好方式.

 

个人建议你用一种从容, 大度, 无拘束的态度去和客户沟通, 摆事实、讲道理方式去谈此事, 最后的结语, 作为朋友, 我们能做的只有当对方正在往你认为是火坑的地方跳  而你无法做到置身于外、袖手旁观, 俨然它只是你判断的一种失误也是你对朋友发自内心的保护, 即便客户最终“离开”了你，也不至于对你有“无利益即为小人”之评价!

 

个人愚见, 祝你成功!   

robert8888

几有意思的情况!没遇过!不知道怎样给意见!

jilehua

可惜！

ying2119

呵呵，谢谢兄台的建议了，最近几天抽空试试这个方法。

 

现在他那边还僵着了，没具体定结果，可能也在犹豫，就差临门一脚了。

 

平时他有些吊儿郎当，大大咧咧的，也很忙，一般说不上几句话。

 

xiaoan_999

中原地区，日用消费竞争激烈。如果不是在国内或国际上有较大品牌优势（比如，群众们经常会在中央一套或五套电视上看到的品牌产品），主要竞争在于利润大小。

红酒这个产品，较少人懂的鉴别，再说去喝的人大多不一定是自己喝，不一定非要鉴别个真假才去喝。店主的想法是否是做个几年，赚钱后把门面换旗易帜都有可能，所以不太要计较这个产品的品质优劣（当然不是提倡劣品低销），大多地方的产品，只要不出现深程度的人体伤害，都是可以做的，只要利大。

所以，建议要摸清店主的想法，他是想短期盈利，还是偏重于薄利多销长期树立自己的门店声誉？

myfavour

面对竞争,首先在于自己的信心.先问自己一下,对方这些诱惑,自己是如何看待的,若未战已衰,则难亦。

 

想要搬回局面，先确定一下，客户对你的信任度去到哪里？比对方高吗？

 

客户关心的问题其实很简单，利益与风险，如果仅从资金角度，20万的风险比2000元大，难道就没有其他风险了吗？利益呢？你能个他带来什么比对方更大的利益吗？

 

如果再无法找回有力的一面，就夸大风险、搞乱局面，看是否能乱中获得利益。

 

面对竞争最有效的办法是建立法则，你能否给客户建立有力于你自己的法则，如果你被对方的给出的好处所左右你的想法和行动，麻烦就大了，检查一下公司给你的资源，看如何建立自己的法则。

祺少

我觉得他之前都可以出得了钱了，那钱也不是什么问题，

 

你还是得把利弊关系跟业主分析清楚，就像二楼说的，把自己的优势、对方的劣势最大话。

 

现在大家都想去有人钓鱼的池塘里钓鱼。

ywlcczbpm

学习了，同意2、3、6楼的分析，在这种情况下应该突出自身的优势，强调品牌价值，同时让客户了解贵公司的服务品质，以及得不到贵公司服务时，如果出现问题会有什么后果，例如品味降低、竞争激烈导致利润减少等等。

另外，还希望能更多的了解客户的需求，客户一开始挑选贵公司，是看上了贵公司的哪一点？半路杀出个“竞品”却能让客户犹豫，到底是竞品的哪一点让客户动心了？把这些问题分析清楚会更有效率。

碗里的月亮

 我看了楼主的帖子，和各位的分析，我们以前也遇到过类似的情况，我当时是这样做的：

     我先带客户去和我以前的老客户那边坐了一下，让同行去给他分析了一下，(一定要找销售额较好，跟你本人私交较好的客户）既然销售任务只有10W,10W就可以去欧洲了，从另外一个方面就可以反映竞争公司的市场销售能力了，可以这样说，两家公司的档次根本不再同一个位置上，在这种情况下，我们就不要在价格上跟竞争公司做对比了，如果只单纯谈价格，在价格上过多纠缠那这个单子肯定要飞了，要强调远景，和后期对待客户销售我们能提供什么样的服务，在策划上下功夫。客户本来就要和你签单，那就证明客户有这个能力来做你这个产品。 不要放弃，再跟一段时间看看再说。。

    

ying2119

谢谢各位的指点了！

 

此项业务，可能泡汤了。

 

只能另找代理商了。