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毛主席说：“没有调查研究就没有发言权”。提问的目的，说到底就是要尽可能多了解客户的信息，营销的实质是把握人性并利用人性，因此我们需要销售对象做充足的了解。
美国的销售大师麦凯曾经提出过“客户的66个问题”，我把它整理成了表格供大家共享：
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填写人 |
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所属部门 |
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主管 |
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填写日期 |
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客户基本资料 |
姓名： |
昵称： |
职称： |
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公司名称： |
住址： |
电话 |
(公) |
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(宅) |
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出生年月日： |
出生地： |
籍贯： |
身高： |
体重： |
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客户教育背景 |
高中与就读时间 ： |
大学： |
毕业时间： |
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学校时代得奖记录： |
学校时所属社团： |
擅长运动是： |
学习成绩最优秀的科目： |
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如果客户未上过大学,他是否在意学位： |
其他教育背景： |
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是否当过兵： |
退役时的军衔 |
对兵役的态度： |
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客户家庭背景 |
婚姻状况： |
配偶姓名： |
配偶教育程度： |
配偶兴趣/活动/社团： |
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结婚纪念日： |
子女姓名、年龄： |
子女教育： |
子女喜好： |
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客户业务背景 |
客户的前一个工作： |
公司 |
名称： |
受雇 |
时间： |
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地址： |
职衔： |
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在目前公司的前一个职衔： |
日期： |
在单位有何“地位”象征： |
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参与的职业及贸易团体： |
所任职位： |
是否聘用顾问： |
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该客户与本行其他人员有何业务往来： |
关系是否良好： |
原因： |
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本行其他人员对该客户的了解： |
何种联系： |
关系性质： |
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客户对自己公司的态度： |
该客户长期事业目标： |
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短期事业目标： |
客户目前最关切的是公司前途或个人前途： |
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客户多思考现在或将来： |
为什么？ |
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客户特殊兴趣 |
客户所属的俱乐部： |
参与之政治活动： |
政党： |
对客户的重要性为何 |
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是否热衷社区活动： |
如何参与： |
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宗教信仰： |
是否热衷： |
对该客户不宜谈论的事件： |
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客户对什么主题特别有意见(除生意之外)： |
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客户生活方式 |
目前健康状况： |
饮酒习惯： |
酒量： |
如果不饮酒,是否反对别人饮酒： |
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是否吸烟： |
若否，是否反对别人吸烟： |
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最偏好的就餐地点： |
最偏好的菜式： |
是否反对别人请客： |
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嗜好与娱乐： |
喜读什么书： |
喜欢的度假方式： |
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喜欢观赏的运动： |
喜欢什么样的车： |
喜欢的话题： |
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喜欢和什么人打交道： |
喜欢被这些人如何重视： |
你会用什么来形容该客户： |
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客户自认最得意的成就： |
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你认为客户长期个人目标为何： |
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你认为客户眼前个人目标为何： |
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客户和你 |
与客户做生意时,你最担心的是什么： |
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客户对你、你的公司或你的竞争对手有何看法： |
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客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的建议： |
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客户是否在意别人的意见： |
或非常以自我为中心： |
是否道德感很强： |
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在客户眼中最关键的问题有哪些： |
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客户的管理阶层以何为重： |
客户与他的主管是否有冲突 ： |
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你是否能协助客户化解与上级的冲突： |
如果能，怎样协助： |
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你的竞争对手以上的问题有没有比你更好的答案： |
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本文作者：马剑冰 作者网站：http://www.majianbing.com | 
