[原创]诡道营销——企业另一条出路

jgbendy

事先说明一下，诡道营销这个名头不是我提出来的，具体是谁我忘记了，但是我虽然用了他的名头，但是说法却略有不同。
为什么要实施诡道营销：目前国内的生产力水平仍然处于低级阶段，在这个阶段中，除去国企及政府把控的垄断型企业，广大中小企业是没有很大的优势去和享受特权的外资企业进行竞争的。在这种情况下，要想在行业中脱颖而出，一般只有两种选择：一种是竞优，一种是竞底。但是这两种模式在国内来说，大部分企业基本上趋向于第二种——竞底。月光之都的帖子说的很明白，这里我就不阐述了，详情可以去浏览http://www.tianya.cn/pub/c/no100/1/38018.1086.shtml。
我在这里却有另外一个选择，诡道。或许不以为然，或许嗤之以鼻，但是优胜劣汰的规则是谁也改变不了的。这里的优胜劣汰不仅仅是产品，更是手段。国内就那么大市场，就那么多的资源，本来我们就是一窝蜂的在窝里斗，没有谁的手上干净多少。既然如此，何不加大内部兼并力度与速度，争取在几个市场内，几个行业内做大做强，然后再去和外资企业去拼搏？虽然不以成败论英雄，但是成王败寇却是至理名言。
诡道只是术不是道。无论手段如何，产品必须要过关。由此看来我倒是觉得一味地竞底，为了节约成本不惜偷工减料，损害消费者利益的行为更让人觉得不齿。
我以前曾经亲自操手过几个诡道营销案例，这里总结一下我的一些经验，和大家分享。
什么是诡道营销：以阴谋为主要手段打击竞争对手。
诡道营销实施前提：
1、市场进入寡头竞争
2、没有绝对实力的干扰，或者绝对实力暂时没办法干扰
3、双方实力势均力敌
由于我国正处于发展阶段，各行各业竞争激烈，甚少行业内部可以形成寡头竞争，所以诡道营销目前在国内大环境内很难做到。但是在二三线市场以及某些一线市场，却比较容易形成地域性小寡头竞争局面，因此诡道营销在国内的实施也以上述地区为主。
诡道营销实施策略：
1、必须首先切断对方外部因素，即消除绝对实力干扰
2、所有计谋必须注重时间性和连贯性
3、打蛇不死反被蛇咬，能斩草除根就不能手下留情
需要注意的是，诡道营销不是犯罪营销，不能用上违法手段，不然就不能算是纯正的诡道了。诡道玩起来，也是一种艺术。
下面是我认为做得比较好的一个案例，给大家分享一下：
　　
严整喜欢说教，嘴皮子磨得比什么都厉害。王翔已走，土匪纪蓝几个又不大了解，立马义不容辞地唾沫横飞起来。
“我做白酒已经一年多了。前两年里，我虽然没有什么很成功的地方，但是生意也算是慢慢步入正轨，逐渐走向小康……就在去年的时候，我好不容易费尽心机，托了多少关系，求爷爷告奶奶的把A牌子的代理权给拿下来了。A牌子你们知道不？那在J城可是最火的白酒了，除了G牌子，谁能比得上？”
土匪插嘴道，“她们只是想知道你为什么自动放血而已，别扯其他的。”
严整肃容道：“这叫前言铺垫，明白不？不知道这件事的艰辛，就不知道我后面压力之大啊！”接着不顾土匪的白眼，继续说道：“拿下A牌子之后，原本以为天下太平了。哪知道好景不长，不到两个月时间，G牌子的代理商不知道抽什么疯，铺天盖地的玩广告轰炸，活生生的把我的市场砍掉一大半。”
小云点点头：“那时候到市里去看，都是G牌子的广告，好像很火的样子，不过后来好像突然消失了似的……”
“嘿嘿……这就是老王的功劳了。所以我一知道他现在很紧张，就带了点钱给他，也算是知恩图报了。”严整得意洋洋的自我表功。
萧虹好奇的问道：“他是怎么做到的？难道收买了那些广告公司不让他们做G牌子的广告了？”
严整笑了笑：“那要多少钱啊？我虽然当时已经算是有点资本了，但是说实话，谁又能把全市的广告公司都收买起来？”点了根烟，买了一会关子，才缓缓说道：“他让我到X城Y城Z城这些地方买三百箱G牌子回来，又在J城买了三百箱运到X城。这点钱我还是出得起的。”
土匪几个对这件事情都不是很了解，一听到这么奇怪的做法，不由得都好奇起来：“他让你买六百箱G牌子干嘛？”
严整弹了弹烟灰，感叹地说：“早接触社会的人就是比在学校里面泡的人厉害，别看老王一脸人畜无害的样子……阴险啊……”
“阴险？”众人不解。
“嘿嘿……真的阴险！”严整说道，“他让我先用J城的那三百箱到X城贩卖，弄点流言嫁祸他窜货的罪名，逼得酒厂对他实施惩罚，减少宣传支持力度。然后把外地弄来的三百箱在J城7折抛售，嘿嘿……”
土匪郭鹏没明白过来：“窜货制裁我们知道，但是你七折抛售不是亏本了么？还在为他做广告呢！”
“所以才说老王他阴险，你们想啊，他刚背上窜货的罪名，这个时候被别人窜了自己的市场，厂家肯定抱着怀疑态度。就算是真的，三百箱G牌子七折往市面上一砸，他只有一条路，跟着我们来降价。不然的话，他手里的货肯定出不去。”
曾经皱了皱眉头：“这不是杀敌一千自损八百么？”
“嘿嘿……我耗得起啊，他厂家支持没了，比我亏得更多。另外最重要的是，我那三百箱放出来之后，市场上足足卖了两个月。我慢慢出，他要正常出，至少砸下一千箱左右和我一起打七折。”严整阴阴笑道，“两个月之后，他穷了，广告也不敢打了，见我手上没了货，立马把价格回调了上去。”
郭鹏叫道：“他傻帽啊！这样一来，下面的商家肯定不干啦！”
“刚开始的时候就被你们虚晃一枪，给他安了一个窜货的罪名。估计他是有点着急了，厂家支持又没有，手里货又多，广告也不敢再打，价格方面再不抓紧时间上去，那市场认可价格就定在七折了，等着继续亏本吧。”萧虹说道，“这是无奈的做法啊，不然日后很难有翻身的可能。”
“没错，所以我们也抓紧时间，在他们提价的时候狠狠地玩了一把大型促销活动。他的客户基本上都被我抢了过来，呵呵……”严整得意的笑道。
土匪和郭鹏对了一眼：“妈的！我们认识了那么久，没想到老王这家伙居然那么阴！”
　　
这个案例中用了三招：
首先用窜货的罪名切断对方的外部支持，在短时期内造成局部寡头竞争。
然后用对方自己产品的低价逼迫他们随着降价
最后趁价格未稳定，对方急于控制价格的机会争取对方客户
虽然如此，但是却没有动客户还有消费者的一丝一毫的利益。诡道就是和竞争对手玩手段，这个手段是不能用在第三方上面的。
其实，以前有很多关于孙子兵法和商业竞争的书籍。从大方面来说就是诡道。但是牵涉面太广，而且不适合在大市场环境地下操作。不然凭着孙子故乡的优势，我们中国人早就杀向世界了。由此可见，好的东西如果不归纳，只是笼统的炒成一锅烩，是吃不到什么东西的。
补充几点：
1、诡道营销有特殊性，所谓学我者生像我者死。我说的是一个思维模式，而不是一个思维套路。当初我这么做可以成功，现在谁这么做我不敢保证。随着时间不同，竞争对手性格不同，资金不同，客户以及消费者认可度不同，都有可能导致偷鸡不成蚀把米。
2、诡道营销属于战术范畴，不属于战略范畴，能在一个小地方打胜仗还需要依赖大方向的正确性。
3、诡道营销是双刃剑，在使用之前必须想清楚自己亏不亏得起，万一出现严重后果有没有补救措施？如果没有的话，不到生死关头不要用诡道。

mls2009

呵呵，兵者，诡道也。。。。。。

这样的商战案例很有意思，理解起来也很容易，感谢楼主的分享！支持！

xukaiqiang

案例很有代表性，对我学习营销很有帮助，感谢楼主！

lujiahui

这个概念好，不得已下的上策。

芳菲梦想

出奇制胜是一种智慧，但是需要正义来支撑整个营销活动。

jgbendy

正义……商场如战场。商场上的目的只有一个，那就是利润！

只要没有在商品品质本身做什么损害第三方的事情（偷工减料、以次充好、坑害消费者），除此之外，对于竞争对手，没有什么正义不正义的说法。你想在商场玩正义？学习宋襄公吧！