营销之谈判说服：从朝鲜核导弹到谈判的约束条件

潘德宝

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现在有一个伪问题，但是却经常被人反复地问起。如果发生一个古董买卖的行为，谁应该先出价？实际的情况是，谁先出价是一个相对随机的过程，关键是红先黑后的行为博弈。而且在类似古董买卖和大卖场采购中，谈判本身可以趋近于一种完美的谈判格局，也就是我们常说的比较符合经济学的五大假设。

而一旦在大卖场中出现店大欺客或者古董买卖中出现信息严重不对称的时候，我们说谈判的假设就已经破坏。所谓传统模式的谈判或者多赢模式谈判无法解释这样的结果。

在六方会谈中，谈判的格局不仅是在传统和多赢之间打转，而且出现了博弈和垄断等新的概念。看待六方会谈必须引入一种新的谈判观点。而且理解商务谈判应该从理解政治谈判和国际谈判入手，因为后者简直就是人类一切行为的综合反映，更具有包容性和涵盖性。并不是所有的谈判都可以指向双赢，一切妄称双赢谈判而忽视谈判约束条件的都是虚妄。如果谈判都可以双赢，那怎么还会有六方目前的僵局呢？

看待谈判应该首先确定这种谈判是一种什么类型，如果谈判的格局能够确定，基本就可以预测到谈判的终局。谈判的两个极端形式是：

（1）    完全型谈判。完全型谈判是最容易达成多赢的。谈判多方共享信息，而且自由进退谈判场所，多方达成妥协的效用函数最大。类似六方中，当朝鲜陷入粮食危机或者石油危机时，六方谈判立即进入了完全型谈判，进入了极易达成结果的局面。

（2）    垄断谈判。垄断谈判在六方中现在已经出现。当其他5方联手压制另一方，如朝鲜时。多赢已经自然规避，现在朝鲜的选择就是接受或者继续。

实际谈判在战术之前有一个战略的动作，就是将谈判从垄断格局拉向完全型格局，如果多赢是期望的选择的话。中国现在正在等待朝鲜冬天的到来，当嗷嗷待哺的朝鲜劳动者饿死的时候，当运输核武器的汽车没有石油的时候，朝鲜又回到了完全型中。

但是现在又有一个问题出现，现代政治和商务谈判中应该值得规避的误区是多赢并不见得就是最佳的选择，这是我们很多谈判专家应该注意的。当我们需要垄断谈判地位的时候，我们必须毫不犹豫地取得这种地位。也就是说多赢并不是妥协的代名词。多赢是说在认识到各自的势力后做出的合乎理智和利益的选择。所以在中日黄海战争后的马关可能是多赢，而中国人参与的一战后签订的条约便是中方输。

多赢并不是每一方都要得利，而是可能一方极度受辱，但这只能是他唯一理智的选择。就如同列宁为了颠覆政权而和德国签订的丧权辱国的布列斯特条约一样。

所以我今天的讲座是说多赢谈判的实际含义，和谈判的两极格局。如果您是谈判主导者，您的选择应该是如同孙子兵法势篇所论述的。故善战者，其势险，其节短。势如扩弩，节如发机。当我们将朝鲜逼到绝路的时候，反而会产生多赢。这才是多赢的奇正之道。所以在商业谈判中，当大卖场店大欺客的时候，也可以产生多赢的局面。多赢是在完全型和垄断型两极中的均衡态势。这是我要说的。

 

 

姚一斐ffice:***arttags" />6月13日写。欢迎引用，鄙视抄袭。每篇文章可以提供正式润色加以修辞处理后的正规文稿。联系方式：greenplanet999@hotmail.com