[转帖]不要去揣摩消费者的心理

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　　买方市场的如期而至，让激烈的市场竞争变得愈加残酷，各行各业之间都在互相摽着劲，尽最大可能地“讨好”消费者，以使消费者用钞票为自己的产品“投票”。这样，揣摩消费者的心理成为很多品牌的主要工作。

　　但笔者认为，不要把很大的精力浪费在揣摩消费者的心理上，主要基于以下几个原因：

　　首先，因为消费者的心理是固执而又善变的：固执，一定比例消费者的消费习惯很少受到外界环境的影响，他们一旦认准了方向，是谁都无法强制其改变的，除非这个方向自己出了问题。比如有的消费者持续购买某个品牌的产品，形成了强烈的忠诚度，除了这个品牌自己不作为这一客观条件外，他们是不会改变消费方向的。象大家熟知的“三鹿”事件，就伤了若干消费者的心。善变，对于消费者来讲，市场的可选择性太强了，消费者的心理受品牌、价格、广告、别人的口碑、自己的心情、导购员的说服、促销活动等很多因素的影响，他们的消费方向是处于不断变化当中的。消费者的固执和善变这两种习惯都是无法揣摩的。

　　其次，品牌的核心理念和核心价值就是满足消费者的需求，这个满足不能仅仅体现在揣摩上，必须要体现在切实体验消费者的消费心理。也就是说，与其把时间浪费在揣摩别人的心理上，倒不如把对消费者的“爱”落实在行动上，表现在生产销售的每一个环节中，让消费者知道，最起码要感觉到品牌在这方面做出的努力。所以，企业揣摩消费者的心理也没有多大意义，而要尽最大努力地去苦练内功，尽最大努力地做好自己的产品和品牌，尽最大努力地去做一个负责任的企业，因为只有这样做，才能对自己负责任，才能获得更长足的发展。

　　还有，消费者的有些心理是不需要去揣摩的，比如消费者追求货真价实、营养健康、绿色环保、质量可靠、信誉保证、售后服务等，这些追求都是消费者所共有的，不用揣摩大家都明白。而其他的存在于不同消费者身上的个性的需求，是作为厂方很难揣摩得透的，这样的话，就需要换位思考，从消费者的角度看自己，要严格甚至残酷地审视自己的做法，毫不客气地自己进行批评和自我批评。因为生产销售人员不仅是一个生产销售人员，他从另外一个角度看还是一个普通消费者，他一方面生产销售一种或几种产品，还同时在购买其他的产品。所以，换位思考非常重要，这样才能更加客观公正地看待自己，让自己时刻做得更好。

　　另外，消费者的购买大多时候冲动性很强，感性很强，理性不足，也就是随机购买率非常高，因为每个人时间都是有价值的，每个人用来购买某件物品的时间是相对有限的。那么在这种情况下，销售者就要学会察言观色，敏锐判断消费者的需求，在合适的时间，用合适的语言，采取合适的手段，利用合适的技巧，来打动消费者的心，以促成销售。这个时候对消费者消费心理的揣摩是非常重要的，但光揣摩是不行的，必须要不断地调整自己的判断，以与消费者达成共识。

　　所以，销售是很难的，但只要把自己的想法付诸实践，努力去做，用心去做，负责任地去做，销售并不难。