[原创]清晰的可以看见骨头的交易原则

adonis

我一直以来一直在思考一个问题，到底是什么因素决定了一个交易能否成交。是买家？卖家？货品？销售方式？渠道？
      先讲两个例子第一个是张五常先生说过的：一个玉石商人在和田从当地的采玉者手中收购璞玉（璞玉是玉石与岩石的结合体，通常你很难看出其中玉石的大小、质量、成色。但璞玉价格相比玉石却非常低廉，当然你可以要求采玉者在璞玉上开一个洞，让你更清晰的看到其中的玉。但是不管最后成交与否，开这个洞的费用至少是璞玉原价格的十倍以上）。
     那么到底是什么决定了一块璞玉最终成交与否？
     第二个例子是我想到的：我拿着一百元的钞票站在街上对来往的行人说：我愿意以一元的价格将我手里的钞票卖出。
     那又是什么决定了我能否做成这桩交易？
     假如我们把自己放在中立的角度来看，从交易的开始到达成交易一共产生了4根线：a买方对卖方所售商品的价值认同或价值估计，b买方为得到此商品所愿意支付的价格，c卖方对所售商品的价值认同即成本，d卖方卖出此商品所希望的价格即成本+利润。
      一般来说a＞d＞b＞c  ab区间、cd区间称为交易驱动力，db区间称为交易难度。传统的销售理论如4p销售法、以客户为导向的销售法等所做的就是从战术角度尽可能的提高买方的a与b，减小db区间。最终当a＞d=b＞c时交易成功，否则交易失败。这个分析方法并不能让我们赚更多的钱，只能解释现象。
      实际上从本质上来说交易就是交换。买方买进商品卖出货币，卖方买进货币卖出商品。
      对于第一个例子当商人以自己的经验、眼光分析认为以现在的价格买入璞玉，经过切割、打磨、雕琢后卖出所得到的价格将大于原来的买入价格，有利可图所以愿意购买。而卖方根据分析认为如果自己投入资金进行切割、打磨、雕琢后卖出所获利小于现在卖出璞玉的获利。
      所以第一个交易有可能成功。
     对于第二个例子，100元的钞票对于我的价值大于1元，无利可图所以交易不可能实现。
     实际上对于此交易a=c，根本没有确定d、b的空间，所以假如卖方买方精神正常的话交易不可能进行.