[原创]试探3G时代的手机渠道格局

canglang1840

3G正在敲门，三大运营商紧锣密鼓进行着市场布局。目前看来，初涉移动通信的电信坚持着189的营销From EMKT.com.cn模式，试图结合固话、宽带，打造出一个集团军“海陆空”式的立体作战方案；财大气粗的移动正在用上网本做为撕开TD市场—本身手机终端缺失较大的市场—的利器，以终端产品的多样化来掩盖住手机产品的单薄和无力；而最神秘莫测的就是具有先天优势的联通了，时至今日，也仅仅把3G标识掀开冰山一角，不过WCDMA在国外的大范围应用以及丰富多端的终端产品，谁也不敢对联通低看一丝一毫。

　　运营商们期待着3G盛宴的到来，而无论最终谁家会有怎样的表现，手机——这个做为3G时代最大的主角和载体，都将成为3G营销中最最重要的一环。而目前2G时期长久搭建出的渠道平衡，或许将产生翻天覆地的变化。在3G成熟的时候，手机将怎么卖？笔者尝试着探讨全面3G后的手机终端销售格局，不知确谬，望行家指点。　　

　　3G时代毋庸置疑，将成为运营商主导的时代。而移动、联通经过了多年的血拼，对终端以及渠道建设都有了自已的独到秘诀，电信虽为后来者，但率先开始“天翼”的宣传，相信也是对移动业务觊觎已久，储备了相当的人才。在这样的前提下，各个运营商纷纷“磨刀霍霍”，或许都在等一个合适的契机。

　　移动在2G时代的手机终端定制以及渠道销售上一直是不可一世的霸主，其江湖地位无人可以动摇，但面对着TD-SCDMA这样一个自主标准，支持终端产品少、性价比弱等特点暴露无遗，但移动毕竟是老大，在它的强大攻势下能否避免前期联通强推CDMA时的尴尬呢？相信很多人还是持肯定态度的，而各大手机厂商也绝不会让移动这么一大块蛋糕旁落他手而不予染指，所以笔者认为，移动依然将是3G时代的领跑者，只是相信不会像前期那样一骑绝尘，其领先的巨大优势会有所削弱，甚至会陷入与对手的争斗之中。

　　联通，这次拿到了最有利的牌照，WCDMA在全球的大范围应用将成为其最重要的筹码，而不可忽视的是，目前数据业务应用最广泛的人群—年轻人及商务人士—有着相当比例用的是具有中国特色的“水货”机器，而这些机器绝大多数都是WCDMA制式，甚至于IPHONE，或许与联通的牵手也只是时间问题。联通的全资子公司华盛目前开始了全国规模的招兵买马，而且招聘要求中着重强调“具有深厚的渠道经验”，从此细节不难看出，联通对于3G时代的野心。可能联通华盛就将成为一个新的手机国包商，背靠着联通这棵大树，得天独厚的优势不言而喻。

　　电信，移动行业的新军，也是“磨刀”声音最响的企业，“189”的广告铺天盖地，虽然最终的效果还不清楚，但是已经占领了消费者对3G的第一心智认知。前段时间广东移动在自己控制的卡类零售点门店都挂上了一条横幅，“本店专售移动产品，不卖189和CDMA”，虽然话有些糙，但简洁明了，从这个细节就能看出一些对3G不是很熟悉的消费者其实已经把3G和189划上了等号。电信享受了先走一步的快感，但笔者认为，目前189其实就是前期联通主推的133，CDMA终端产品性价比的薄弱将使电信的先发优势化为乌有，而在这种情况下，电信做为新军的稚嫩将一显无遗，在竞争对手开始市场运作之后，被动的局面也将不期而至，被超越可能只是个时间问题。不过运营商的特殊性，也会帮助电信即使只是运用跟随战略，也不会掉队太远。

　　3G的炒作现在就已经烽火四起，那么在3G正式运作之后，笔者相信运营商将彻底的占据手机渠道的主角地位，长袖善舞。中移鼎讯、联通华盛、电信天翼将不再只是个配角，这些附属公司在渠道上的每一项政策的推出都将成为渠道追捧的最热话题。笔者认为，3G成熟期的手机市场，消费者无论在哪里买到机器，都会有着类似现在移动推出的“预存话费送手机”活动的运营商话费的随机赠送，而单纯的裸机售卖可能只会出现在水货市场。　　

　　接下来，笔者将尝试分析现有手机渠道的常见业态在3G成熟时代的变化：　　

　　1、 运营商营业厅

　　运营商营业厅将成为3G时代最主要的手机销售渠道。在2G时代，营业厅就已经占据了近三成的市场拼图，进入3G之后，增加了一个运营商，而且依托网络更加紧密，相信营业厅不仅仅只是个服务场所，更多的将成为3G营销的前头站和重要基地。笔者预计营业厅销量将占据3G成熟时代手机容量的半壁江山。　　

　　2、 大型手机及家电连锁

　　迪信通、中域、国美、苏宁等大型手机及家电连锁依然是手机渠道销售的重要部分，但相信这些连锁们不单单只会类似目前这样进行单纯的手机买卖，更多的应该是具体到门店，依托各个运营商进行深度合作，甚至于可以替代运营商的自有营业厅，为消费者提供3G的多样数据服务。当然，这些大型连锁们也将成为各个运营商争夺的焦点，在你死我活的市场竞争中，多出的一个门店或许就将成为那“最后一根压死骆驼的稻草”。

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3、 区域性手机连锁

　　目前手机渠道销售中最重要的一块拼图，或许在3G时代也将成为决定胜负的关键。这些小型连锁在各自的区域内享有绝对的份额和权力，与区域内运营商的关系也相处得甚为融洽，相信这些连锁将成为运营商各地分公司争抢的“香饽饽”，头破血流也会在所不惜，毕竟它们对分公司的任务量的完成有着举足轻重的作用。不过有着三家运营商，相信各家给出的补贴以及优惠政策也会随着竞争的激烈水涨船高。　　

　　4、 手机零售单店

　　遍布全国的零售单店即“夫妻店”或许会成为3G变革的第一份牺牲品，尤其是一些深入乡镇的小店，若不能与运营商保持良好的关系，获取手机的话费补贴，那么单单依靠手机的销售可能将无法再维持店铺的运行。不过如果积极的进行改变，联合进行3G相关数据服务的销售以及手机维修，或许将成为手机渠道有效的补充。　　

　　5、 网络销售

　　3G时代的淘宝，或许更像一个水货的集散地。因为厂家的销售策略，有些在别的国家上市的品牌或机型没有进入中国，那么通过网络进行渗透将是不错的选择。相信中国联通会很希望看见这个场景的出现，毕竟，现有的比较好的3G手机支持的都是CDMA制式，双模机器是个绝对的“中国特色”产物。　　

　　6、 国包商、省包商等渠道商

　　在目前的手机渠道中，类似天音通信、中邮普泰等国包商占据了渠道批发的重要地位，而在3G之后，相信如果没有相应的运营商的业务支持，国包商的批发将举步维艰。目前大型的国包商都在进行着针对3G的内部运营体系的调整，相信以它们自身在渠道的影响力和经验，无论哪个运营商都不会忽略这样一批潜在力量。而它们也不会只成为某个运营商的独家支持，三个制式手机的全渠道批发或许将成为它们在3G时代最好的获利手段。与国包相比，省包商则相对要弱势了许多，同样自身谈判的筹码也不会太多的引起运营商的兴趣，不过有着区域内深耕已久的网络，它们可以通过与某个运营商签订排他协议同样可以获得自身的生存空间。

　　7、 山寨生产厂商

　　这是一个值得尊敬的群体，其创意的无穷和生命力的顽强让人不得不感慨万分，但同时，这个群体也面临着3G变革带来的挑战。运营商选择合作厂商首先看的就是质量和品牌，而这两点恰恰是山寨厂商欠缺的。在山寨机已经没有太多利润的2009，很多厂商选择了换个行业继续“山寨”，例如上网本、液晶电视等。虽然联发科宣称会开发3G的MTK，但是在运营商们主宰的年代，山寨的青春如旧吗？笔者觉得如果真的想扎根于手机行业，那“寨主”们最好还是“洗脚上岸”，以谋求与运营商的深度合作。　　

　　8、 其它等等

　　3G时代，无论怎样的渠道版图，最好的生存之道就是把自己与运营商所关心的问题联合起来，可能在这个时代，手机行业的上上下下能做的最多的事就是在帮助运营商赚钱的同时来获取自身的利润。　　

　　以上是笔者对3G时代手机渠道格局的初步预测，有很多偏颇之处，还望行家指点。

李勤学

3G时代，营业厅将是更具挖掘潜力的渠道营销。

canglang1840

呵呵 谢谢楼上的支持

寒风孤叶

学习下。

f9money

受益匪浅

wujinyuan2

学习了。。。谢谢！