[原创]超市如何快速提高销售业绩(4.14更新)

walcarre

如题,

为了向各位更多的学习经验,互通有无,各取所长,经过思考,我特开了此贴,并将拿出11年前我做北京某连锁企业某店副店长遇到的实际案例与大家分享讨论,

我想这样,我先将案例说出,大家讨论,然后我把11年前我与店长(我的老师)共同配合,运用各种管理方法与工具,同时运用XX营销方法在超强竞争环境中获得业绩大幅度提升的实际操作方法告诉大家.

谢谢,请看下面的跟帖,为案例的内容......................

欢迎各位朋友参与讨论

[此贴子已经被作者于2009-4-14 9:18:51编辑过]

walcarre

案例介绍:

11年前的北京,

店址:北京现在的北四环(当时叫学四口),

面积:1300平方米(营业)

当时销售:3.7万/日

商品构成:食品,非食品(7000单品)

竞争对手:3公里范围内竞争对手为:普玛总店,伍富(超市发),百盛,地质大学内的超市,加上我们店,合计3公里范围内5个综合超市存在.

竞争对手销售状态:

普玛总店:38~40万/日

伍富(超市发):6万/日

百盛:8万/日=超市部分

地质大学内超市:6万/日

商圈情况:

八大学院的学生,教职员工,家属

部属一些机关单位

人口约40万(非寒暑假)

当时,我和店长(我的老师)一起,通过努力,在3个月后将该店做到日均11万的业绩.

请大家参与讨论,我们如何做才能做到这样的业绩呢???????

walcarre

我们的做法:

首先分析问题,也即为什么该店会是这个样子,由于在当时,还没有像现在那么强大的信息化系统,所以都只能是靠人的超级经验来进行.

那么,经过三人小组的分析,发现问题如下:

1,客流非常小,顾客基本不来我店,而都跑到了竞争对手店那里去了,对手不断的搞各种各样的活动,也就是我们在营销上基本没有任何动作

2,内部经营管理问题:

a,人员:工作人员最大的问题是没有清晰的目标,或者说不知道怎么干,没有任何管理者给予方向上的指引,同时也没有具体工作内容的指导,使得大家都很迷茫,长期下来,混日子的越来越多,为企业门店着想的越来越少,店里一片懒散之气,,,,,,,,

b,动线:该店是一个直道狭长的门店格局,顾客需要进门后一直走到最后,然后在走回来,原来的布局基本上是前面百货,后面食品,从表面上看没什么,但有经验的人一眼就看到,没有任何吸引顾客的商品动线流==这里提出了一个老商业的不传之秘(商品动线流)

c,商品组合:该店商品表面上7000多,但都是些垃圾货,从理论上讲,就是首先商品的广度没有对应到顾客的基本需求面,其次是在这个前提下,商品的深度过大,举个例子:比如你在这个店做了针织类,你组织了许多袜子,光男袜子就有白色,黑色,灰色,100%棉,80%,50%30%等各种比例,组织了共近800个单品的袜子,这样,你就造成了单品过多,销量没有,库存过大的现象了.

这里需要说明的是:

商品的广度和深度的问题:

国外的零售商对此问题都有很清晰的认识,即商品的广度是首先要交给营运总部或开发调研部来负责的,而深度则是由采购来完成的,国内的大部分零售企业则很少认识到这点,一般都是交给采购来负责,导致了许多门店一开店就决定了其不可超越的销售额.....

(未完待续)

walcarre

我们的做法二)

在仔细分析了店的相关状况后,接下来就是如何去做了,特别是两个重大问题:

1,如何去调整商店的商品组合以达到足够吸引顾客的目的,提升业绩

2,如何在众多竞争者中夺得消费者,使商店的交易次数获得提升

摆在面前的两个问题都是很难解决的呀,那么,我们又是如何解决的呢???

请大家参与讨论

[em48]

flyingaa

不错

qing6996987

营销：在学校附近，两大消费群体应该考虑，一是学生，二是教职工，都是比较固定人群，可推出会员卡，商品要有针对性。促销，宣传，互动，并提供更多的可行服务。

卖场:规划布局，产品。

公司：管理制度，人员分配。

ACCORD2009

1.对于员工管理方面，建议制定员工手册，进行岗位说明，界定员工的工作范围，工作责权，让员工明确自己应该去做什么，提高员工责任感。同时，应该对员工实行激励机制，以超市的营业额对员工实行额外的奖励，从而提高员工的工作积极性。

2.在营销方面，超市应该定期进行促销活动，例如打折，买二送一，会员日等，从成本效益的原则出发，让消费者觉得本超市比另外的超市能够提供更大的让利空间给他们，从而扩大市场的占有率。同时，超市应该优化批发渠道，积极寻找能够提供质优价廉商品的批发商，力求与他们建立长期的合作关系，降低批发成本，从而能够为商品制定更有竞争力的价格。

3.在宣传方面。超市应该积极支持附近小区的活动，例如提供一定的经费。从而提高超市在公众中的良好形象。同时，超市应该多于附近高校的学生社团合作，支助他们开展一些活动，从而起到广告推广的效果。

walcarre

大家分析的都不错,但是,面对那么多竞争对手,又该如何做呢????

商品方面如何做???

skyamd

我个人还是不太看好通过促销 打折 杀价的销售原理来拉动顾客！

杀价是个无底洞，会让你陷得越来越深，开始的时候你会觉得迅速提高业绩而自己感觉良好，当上到一定程度的时候你就发现那是个自己给自己下的圈套，怎么都摆脱不了！

cts8848

看看，不知如何！