[转帖]IBM躲过危机的办法

林帆

“除了平衡资产负债表外，在这场游戏中最明智的做法是面向未来而不是僵守过去。”IBM全球总裁彭明盛近期对媒体如是说。在别的公司大幅裁员的时候，他对新兴市场的战略是继续招兵买马，尤其在其获利最丰的软件业务集团更是如此。

访IBM全球高级副总裁、软件集团总经理Steve Mills

经济危机是IT业的好机会

　　主持人：如今金融风暴已经影响到全球的各个行业，IBM是否也是重灾区？作为多年前曾在困境中顺利转型的蓝色巨人，对于当前形势，你们将如何应对？
　　Steve Mills：IBM的业务没有受到全球金融危机的影响，因为金融行业客户在金融危机的情况下更需要提升效率和降低运营成本，会需要大量IT技术的支持，IBM软件提供的就是这方面的服务，因此IBM软件仍然能够在危机中找到新的盈利点。
　　另外IBM是全球化的公司，在很多没有发生金融危机的国家我们业务也做的很好。IBM的利润主要得益于世界各地的客户，只有不到2%的客户在金融服务领域，而这些客户中也只有6%的银行是位于受金融危机影响最严重的美国。
　　对于当前形势，IBM一直在监测市场成长的状态以及不同的国家人民消费的情况。从我们监测的情况看来，我们目前在中国、中东、印度等地区的业务增长很快。同分散财务风险一样，这种广阔的全球性业务布局，让IBM不至于因某个或某几个地区运营不佳而影响整体盈利，我们在严峻的经济形势下有能力获得大量的新业务。而在一些成熟的市场，我们也能看到新的发展机会。现在的客户在处理当前这种金融危机的同时，也在寻找机会来降低他们的成本、提高效率，这些驱动力让成熟的市场也存在相应机会。
　　主持人：在现在全球经济形势不是很好的情况下，很多公司都冻结了已经制订的招聘计划，甚至有些公司还在裁员，为什么IBM这个时候还在招人，并且在中国扩大它的规模？
　　Steve Mills：在面临这种危机的时候，我们的客户更加意识到IT对他们公司的重要性，一般IT做的好的公司，在这方面他的竞争能力就更强，特别是他对风险的规避，对市场的了解，对市场变化的反应能力都是通过IT体现出来的，所以在这方面他们会更加加强投资。
　　主持人：IBM中国软件研发团队的人数从9年前100人扩充了50倍，你们与其他跨国公司在中国建总部以销售产品为重点的目的不同，你们一直以来都在囤积“人才”，这样做的目的是什么？
　　Steve Mills：我们北京、上海包括台北在内的大中国区现在已经有5000名技术人员，这也说明我们有独特的能力去理解客户的需求，如今在整个大中华地区得到的信息会改造成新的产品和新的技术，这样就可以提高我们全球业务的水平，我希望在中国成立这样一种生态系统。我们还不知道今后中国开发中心会有多大规模，因为开始的时候只有几个人，我们也不知道它会变多大？这要看市场对我们的需求是什么，以及我们继续对创新、对创意、对于技术价值的理解，如今将技术价值转化为支持我们客户的业务，并且为IBM带来收入，这没有终点。
　　近年来IBM一直关注中型市场，它是我们软件业务的一大收入来源。我们也始终注重对新兴市场的投资。除金砖四国（巴西、俄罗斯、印度和中国）外，我们还十分期待在南非、越南、波兰等发展中国家开展一系列投资。我们的新兴市场战略已经帮助我们提高了业务量，这是一个非常难以置信的神奇之旅。

软件业靠并购式生存

　　主持人：IBM软件集团的成长历程就是一个并购的历程，IBM软件的发展成了行业整合的一个缩影。从1995年成立软件集团随后并购Lotus软件至今，IBM已经收购了54家软件企业，最近两年，无论是甲骨文还是SAP也纷纷用并购手段扩充自己的实力，在你看来， IBM的并购路径有何长处？未来的并购战略是什么？
　　Steve Mills：当然，IBM并不是什么都买，收购不是为了短期市场份额的增加，标准是并购来的产品必须符合公司发展方向，如果收购一家价值、文化完全不同的公司，无异于是把水和油放在一起。以往并购中，被收购企业的软件品牌消失是很多并购案的必然结果，但IBM收购的Lotus、Tivoli、Rational的品牌却得以更快发展。
　　IBM的并购主要看重技术关联性和市场价值，我们会选择与IBM具有技术相关性并可以延伸产品价值链的高技术含量公司。IBM需要能够通过有机发展来弥补鸿沟和拓宽我们明星产品组合的价值。并购也可以带来更多新的创意，帮助我们开发更多新的机遇。
　　主持人：并购式生存是软件公司的唯一路径吗？你认为全球软件业未来五年的发　　展趋势和方向会怎样？
　　Steve Mills：这个问题有两方面，一方面就是并购仍然会持续发生；另外一个方面就是2008年以后会出现新锐的新兴软件公司，这种情况在美国、中国、印度都会有。将来的软件业格局中，更多的会是比较大规模的公司和中等规模的公司，大量小规模的公司会被并购。
　　主持人：在甲骨文、IBM、微软三大软件巨头竞争中，IBM如何定义自己的角色？
　　Steve Mills：微软、甲骨文都是我们的竞争对手，软件收入微软是占第一位，IBM是第二位，但微软主要是在大型企业或者中小型企业应用的层面，所以市场是不一样的，我们更注重怎么样给商业或者政府机构提供软件，而不是为最终用户提供软件，我们把重点放在更大型的软件上，比如大型的数据库等等。
　　甲骨文做了许多大型的应用软件，而IBM是不做应用软件的，我们提供基础的平台，包括技术性的软件，比如说中间件。甚至在甲骨文收购了BEA之后，我们比甲骨文的中间件产品线至少还大50%。从这一点上也可以看到，IBM和他们实际上是有不小区别的。
　　主持人：有一种观点认为，软件未来的方向是服务，那么注重服务的厂商会越来越决定整个软件厂商的命运，包括Google和微软的竞争，Google从运营的范畴来向上游趋势渗透的时候，微软就会是弱势。如果软件企业不进入运营范畴的话也许会受到运营商的牵制。IBM怎样看未来软件发展的方向？IBM未来会不会进入运营的范畴？
　　Steve Mills：我们要关心的是对于真正购买IBM的客户来讲，我们能给他们提供什么样的价值。谁是来购买IBM软件的人？比如像中国的银行——工商银行、农业银行等，他们购买了软件只是刚刚开始，他们还要经过安装、定制等等的过程，他们使用的这些软件，需要支持很大的访问量，这些都需要有很深的技术和技能。另一方面，有一些中型企业，他们实际上想买应用，然后通过应用来支持一定的功能。比如用友这样的公司，他们可以把中间件嵌入到他们的应用底层，从而支持应用。真正的用户他们实际上对怎么样部署中间件不感兴趣，他们更感兴趣的是怎么部署应用，像用友这样的公司就可以帮助他们。
　　另一个例子是华为，他们提供的是网络设备，OEM一些IBM的中间件在他们的设备里面，真正的用户实际上是看不到的。
　　不管是大企业还是小企业，他们都购买这种应用服务。IBM做所有的事情：我们卖产品，我们也跟用友这样的合作伙伴一起合作，也有华为这样的模式，他们来OEM我们的技术，比如还提供在线服务，还有比如说外包，或者是我们把我们的技术、我们的产品卖给其他的公司，其他的公司再反过来提供这样的应用……我们做不同的、各种各样的事情。

技术是我们目前投资的主要方向

　　主持人：卖掉PC以后，很多人提到IBM公司的时候，会说这是一家伟大的公司，而后就不知道该说什么了。更多中国用户对IBM的感知，是来自于你们很多比较非常抽象的广告，在你看来，IBM软件是如何帮助客户完成其各种需求？
　　Steve Mills：其实IBM的软件是服务于各行各业，在金融业，怎么样让我们的银行在网上进行银行的作业，然后更好地服务于他的客户。在销售行业，在零售行业，怎么样把他的店搬到无形的网上进行销售，让他们更好地服务于他的客户；在制造业，我们怎样帮助客户更好地控制自己的库存；我们也为政府提供一些便利的条件，怎么来控制交通，并且怎么样省电，把电灯自动关灭，更多地来服务我们各行各业的客户。
　　主持人：最近两年，IBM软件集团也发生了很有“深意”的转变，比如在一些新兴领域，比如Web2.0、3D互联网、虚拟化等与新技术相关的领域进行投资，IBM这么做的目的是什么？
　　Steve Mills：技术是我们目前投资的主要方向，因为这些技术能够带给我们客户很大的价值。比如Web2.0，这个技术对提高用户的可用性、一些社交网络很有价值，所以我们就在进行这方面的投入。另一个例子是3D互联网，实际上今天已经看到这种技术在广泛地应用。40年前，也就是大概在上世纪60年代，IBM已经在虚拟化方面进行投资了，我们比任何一家公司更懂虚拟化。如今在市场上我们可以清晰地看到，基于互联网的协议和标准实际上是市场上的主流，用户通过互联网上的一些应用来存取一些数据，现在已经被大家广泛地接受。但是现在有一种情况就是，为一家公司提供服务的不同公司之间不能相互连通。像Web服务和基于面向服务的架构（SOA），如果把它应用到其中，它能够允许多个应用互相整合、互相沟通，但这个的前提是大家都　　要遵循一定的规范。
　　主持人：在技术领域日趋丰富的今天，寻找并投资未来主流技术就如同在一片稻田中选取优秀的种苗一样重要，作为IBM当下最盈利的业务部门之一，你会如何决策投资哪些技术，这些前瞻性的投入又是怎样和合作伙伴发生关联并给他们带来益处的呢？
　　Steve Mills：我们总是投资在一些能够带给我们的客户很大价值的技术上。比如Web2.0和3D互联网，我们所有的产品都是为行业所用的。在每一个应用的案例里，都先考虑到这个产品是怎么样运用到行业里面去的。举几个行业的例子，比如银行业、零售业或者是制造业，其实我们一直都跟客户紧密地在一起工作，看IBM的中间件是怎么样应用到他们的行业中去的。我们与不同的行业建立了一些特别的接口，举个制造业的例子来讲，在供应链管理方面，我们的客户有特殊的设备，我们建立了特殊的接口与他们的设备进行整合。另一个例子是在银行，银行付款这样的应用其实跟别的银行之间需要很多的交互客户的流程，实际上我们也是一直在做的。
　　主持人：还有什么趋势和因素是在接下来推动全球软件业继续成长的？
　　Steve Mills：软件业的发展实际上是技术的发展，比如说SOA技术，以及未来商业智能化的趋势，这些都是软件的机会。这个机会IBM会利用，我们的竞争对手也会，新兴的软件公司同样也会。所以我们可以看到，全球软件业将来发展的一个重要推动力来源于客户的需要。

八卦老板
　　最大的竞争对手？
　　微软公司，几乎每天都在竞争。
　　有何竞争策略？
　　没有什么比免费支持一些操作系统更加有效。
　　谁对你事业成长影响最大？
　　客户，他们教会我如何运作一个企业。
　　你的管理风格？
　　鼓励员工为客户创造最大价值。
　　你的前老板郭士纳和现老板彭明盛给IBM带来了哪些新变化？
　　正因为他们随时关注客户需求的变化，才让大象跳出曼妙的舞步。

主持人的话
未来的生意
　　1974年加盟IBM、从最初的实习生做起，Steve Mills从来没有换过公司，可谓IBMer中的纯蓝色，他曾在多个岗位工作过，在他眼中，前老板郭士纳给公司最大的变革是对客户真正的尊重和理解，历史上IBM是以硬件为主的公司，郭士纳将软件和服务部门推到前台，共同成为三大支柱，核心就是使IBM成为一家专为客户解决问题的企业。
　　纵观IBM成长轨迹，自我变革成为其关键词索引，在遭遇低谷，甚至生死一线的上个世纪90年代初，由于固守传统硬件优势，连续3年亏损，从而错失技术变革良机，导致身馅泥潭。没有理会愣头小子比尔·盖茨创造出来的Windows，人为创造了后来软件业最大的对手——微软，也正是这一场失误，给了IBM更深刻的教训，引发了IBM的全方位转型和IBM软件集团的诞生，那一年，是1995年。
　　“IBM曾经只相信自己的技术，而不把竞争者、伙伴或者用户放在眼里，现在看来，原来那个颠倒的世界结束了。”当年出版的《商业周刊》曾敏锐地撰文。1995年是IBM历史上变革最大的一年，昔日巨人从刚硬之蓝走向软蓝，有了未来颠覆全球软件业布局，IBM开始成为后来其他公司学习的榜样。
　　现在看来，IBM能有今天，离不开软件与服务，当然也不无偶然的好运气。1996年1月到3月，IBM的股价飙升了28%。在此之前，从PC阴影中爬起来的IBM在股市上只是保持着匀缓的上升势头。人们不明白IBM为什么凭空多了160亿美元的财富。其实IBM当时并未有重大变化，变化的是投资人的心态——他们认识到IT业正面临一个重大的机遇：电子商务。而当时IBM提出的转型理念就是“电子商务——随需应变”：从客户利益最大化角度出发，科技服务不应再以产品打包的形式销售，而该像水、电　　一样根据使用量收费。
　　因恰逢互联网大潮前奏，电子商务点亮了蓝色巨人前行之路，已经提任IBM高级副总裁，软件集团总经理的Mills带领团队最大的探索就是如何把IBM的企业工具“Web化”（网页化），通过潜心布局，中间件成为其后来软件业务突破的一大重点。
　　但今天的一切又无法仅用好运气来解释。2003年1月底，Mills参加了IBM召开年度全球管理层大会，经理们长时间讨论如何围绕随需应变战略整合公司资源，但所有的讨论意见都是从公司内部出发的，最终这话题被彭明盛打断。他建议所有人都走出IBM，倾听客户的意见，了解他们最想解决的问题，并找出应对的方法。
　　据Mills回忆，公司的CEO彭明盛当时以身作则，用大量时间拜访重要客户。当他去沃尔玛，他给对方的承诺是：“把你最难的问题给我们。”最难的问题只有一个：怎么让每辆购货手推车实现更多销售？IBM组建了一支由管理层、咨询顾问和技术专家组成的小组，深入到细节之中。他们很快发现，对于消费者而言，在超市中最大的问题是很容易迷失方向，很多时间用来寻找自己的目标，而不是购物。针对此，IBM开发出一种内附扫描仪和液晶显示器的购物车，它能够显示超市内地图，并提供购买相关产品的信息。这一便利客户之举的直接效果是能让人们购买更多商品。
　　今天，无论在股票交易所、在娱乐现场、在超市、在码头、在机场、在企业和人们生活的每一个IT平台上，IBM软件正在释放着让一切都随需应变的力量。而Mills手中掌管的软件业务也成为IBM最大的利润源，和最稳定的增长来源。2008年前三个季度，IBM更成为经济衰退时科技产业的“光明”代言，2008年7~9月集团的纯利润上升了20%，远超分析师预期。
　　近来，更多与每一个人生活相关的生意开始被IBM看好。不久前，IBM公布了未来5年有望改变人类生活方式的五大科技变革，包括：太阳能应用将无处不在、DNA将让你提前预知身体的健康状况、语音技术将使上网冲浪更便利、数字个人购物助理将使shopping更惬意、智能工具将让遗忘成为历史。
　　“我们正在迈入全球一体化和智能的经济、社会和星球的时代。问题是，面对这一现实的我们需要做些什么？”IBM认为，人类面对的“真正的难题”是指大规模改善公共和社会体制，包括卫生保健、能源、教育，乃至交通堵塞问题。毫无疑问，他们一致认为电脑技术如IBM的产品，可以扮演一个重要角色。

Steve  Mills简历
　　毕业于纽约斯克耐克塔迪联合学院。
　　1974年，他在纽约以销售实习生的身份进入IBM公司，在1980年之前一直担任营销代表。
　　自1995年以来，一直在IBM软件事业部的发展中扮演着重要的领导角色。作为IBM软件事业部战略与解决方案总经理，全面负责实施IBM在中间件和软件解决方案上的战略，并管理着商务智能解决方案、普适计算、电子商务解决方案及解决方案技术等业务部门。
　　于2000年起担任IBM高级副总裁兼软件事业部总经理至今。负责领导IBM软件产品的开发、市场推广、销售及支持等方面的工作。