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【脑篇——营销】 我曾经是一个著名的失败者，我害怕失败，我经不住失败，所以只能把不失败的准备工作做好。 ——史玉柱 只有精神的，就成了唐吉柯德。
史玉柱，不是唐吉柯德！ 纵观中外企业家的创业史，经过如此大起大落，能死而复生者寥寥无几。
史玉柱，凭什么爬起来？！
（一）不走寻常路
当巨人垮掉的时候，成为中国有史来最大的负债者，没有相信史玉柱还可以东山再起，除了他自己和死心塌地跟随他的那“二十多条枪”，满世界都是指责和嘲笑。当史玉柱靠脑白金卷土重来宣布还债的时候，人们大跌眼镜；
在史玉柱宣布由保健品行业转型网游行业时，业内笑声一遍，当笑料嘲弄，人们把“人们一思考，上帝就发笑”换成“ 史玉柱做游戏，大家都笑了！”两年以后，当巨人网络在美国上市的时候，那些笑声变成嘘叹。
…… ……
史玉柱最大的魅力就是先说一些看上去很痴人说梦的话，然后用事实来把这个梦给圆了。这一点上，似乎和同是创业英豪的阿里巴巴马云的很多行为有异曲同工之妙。 史玉柱，一个商业革命的推崇者；
史玉柱，一个崇拜毛泽东、把《毛选》已经读得滚瓜烂熟的并不算年轻的创业者，从来就是把创业当成革命来干的；
无论是做汉卡，做脑白金，还是做征途网络，他无论进入哪一个行业，都是在这样的行业里开启创造性的发展，然后彻底改写整个行业的版图和面貌，最后制造一个新的行业标准，一个新的传奇；
他首先不是一个进入者，而是一个颠覆者；
他首先不是一个企业家，而是一个革命者。 打破一切常规！
很多行业内的人都是一开始反对我，后来又跟着我学。因为我并没有蔑视规则，我是自己琢磨规则，创造规则。—— 史玉柱
（二）从最绝处看希望 老人说，人要成事，离不开天时地利人和；老人说，人要成功，离不开机遇。史玉柱用行动为这些经典语言打了个巨大的问号。
他是一个善于把握机会的人，不过，他用事实告诉我们，人生成功的机会不只一次，可以无数多次，这将颠覆我们传统的概率学的说法。
做巨人汉卡的时候，他肯定不是第一个做的；做脑黄金的时候，他也不是先行者，那时候，国内的保健品当时已经很火了；做脑白金的时候就更别说，保健品市场可谓祖国河山一片"红"；再后来做网络游戏，那更是被人们唯恐不及的红海。
他所选择进入的每一个行业都有着巨大的市场空间，绝对能覆盖足够多的消费者；他绝对不是该行业的最先进入者，反而，这个行业已经有企业形成了一定的规模，甚至进入了疲惫期。（这里的疲惫期是指，这些企业在这个行业都没有新的花样可以再玩，从这个角度来说，史玉柱不是一个探索型的人物。但是他一定能在这些看上去已经成熟的行业里发现行业的破绽，然后发起致命的攻击，最后取得胜利。）史玉柱善于在政策监管的"灰色地带"寻找商机，他总是选择进军那些口碑很差、波动剧烈的高风险行业，而往往这样的高风险，也伴随着高收益。
他，就有一种能力——在不可能的地方发现机会，然后绝地反击。
（三） 穿透现象看本质
我在想一个问题：
作为一个惨败过的人，用史玉柱自己的话来说，他已经是个极为谨慎的人。但是他为什么还是频频出险招，走险棋，敢于往最绝处走，敢于打破一切常规？
有点明白了。 有人说，成功是偶然的；有人说，史玉柱的成功就是一招鲜吃遍天——广告轰炸；也有人说，史玉柱是中国真正的营销第一人。
想了很久，我认为：史玉柱的最厉害的地方，不在于他让人炫目的营销推广、团队组织、资本运作，而在于他的思维方式。
这种思维，给了他一种超越常人的能力——总能在纷繁复杂的表象背后，看透本质，把握根本。
这种能力，如果放在商业上？
所谓冒险，其实是为了少冒险；
所谓冒险，其实是因为成竹在胸。
成竹在胸，是因为他比谁都更了解他的消费者！
（四）吃透消费者
人们痛恨和倾慕史玉柱的神奇，喜欢研究史玉柱的一招一式，把东西分解、拆开来看，但有的东西学也学不来，学不像。
因为史玉柱其实什么都没有做，他只是全力以赴做好了一件事儿；
因为史玉柱做的是一件最简单也最艰难的事儿——吃透消费者！
事实上，从产品本位向消费者本位的过渡，消费者第一，早已是营销学的常识。遗憾的是太多的大企业家和营销学家只是把这一点当作第一要务来看、来说，而不是做。但是史玉柱把这一点做到常人无法超越的极致，无招胜有招，而不再拘于一招一式。
虽然至今仍有严肃的营销学者批评史玉柱的野路子，但改变不了的事实是：创造了中国迄今为止最成功的营销奇迹的，是史玉柱，而不是他。
菲利普·科特勒的《营销学》如果要浓缩为一句话，就是——消费者！不看这句话，那厚厚的一本书都是废话。
或许，成功，并不需要太多的学问，把一句话，理解到最深、做到最好，够了！
《例1：脑白金的经典之战》——
1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，购买力强，离上海、南京都很近。在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。
这几乎是最后的机会，他别无选择，必须一击中的。
启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。
“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何如何，你愿不愿使用它？”通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐！”史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。
史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇，尽管无数次被人诟病为功利和俗气，但它至今已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销售额，这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。
……
在脑白金上市前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。很长一段时间里，史玉柱天天跑药店，跑农村，去跟他的“上帝”们交流。开拓无锡市场时，当地几百家药店都跑过一遍。接下来每次启动一个新市场，他都这么干。
终于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司对大家说：“行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。”
脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的，首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。
正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告 “闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。
星星之火，开始燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，月销售额近千万元。
2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。
这就是所谓“脑白金奇迹”的前世今生！ 补充：
说起脑白金，就让人不由得不想起它那令人耳烦的广告。但奇怪的是，一边是脑白金和黄金搭档的广告年年都被评为"十差广告"，而另一方面是""十佳广告"倒是年年换，因为许多公司都倒闭了。
脑白金的广告语真的差吗？我不这样认为。因为史玉柱抓住了两个根本：一、对象决定形式：直白实在的形式才是最适合于脑白金的特定消费群，而不需要适合专家学者和文艺青年。二、量变引起质变：一个形式再差的广告，当传播量超越一定量后，也能达到它最佳的传播效果。
另外一点，实际上脑白金投放的广告数量远远没有我们感觉的那么多，这是他采用"集中优势兵力"轰炸的结果。
研究发现，为节约成本，好钢用刀刃，史玉柱的广告也不是天天都轰炸，而往往是采用集中轰炸的手段。比如，在做脑白金的时候，史玉柱就采用"脉冲"广告，一年中，2月至9月初，广告量很小。每年只集中两次高潮：一是春节，一是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春节倒推20天，加在一起共30天。这30天，不惜血本，砸到让人烦。30天之后，让你一看到脑白金广告，就会感觉到多，而实际上已没什么广告了。 广告多，满天都是脑白金，这是他刻意要给消费者造成这样的印象。 《例2：征途网络的巅峰对决》 征途进入网游行业仅仅两年，就从一个新入者跃居领头羊，与盛大、网易三足鼎立，有过之而无不及。
这几乎是一个不可能的任务，但是史玉柱做到了，为什么？
网易的丁磊玩游戏不？不玩！盛大的陈天桥玩游戏不？不怎么玩！史玉柱在创立征途以前就已经是一个骨灰级的玩家，几乎什么游戏都玩过，所以他比谁都更了解竞争对手，比谁都更了解玩家需要的是什么。
江湖传闻，史玉柱叱诧网游靠的是三大法宝，现一一看来：
一、细分玩家市场：养100个人陪1个人玩
在史作为玩家的经历中，曾经每月为各大网络公司贡献数万人民币，是普通玩家的数百倍。他同时发现像他这样的玩家还数量极多。
所以，他开创的《征途》只有两类玩家：一类是有钱没时间的有钱人，他们花几万元买一套虚拟装备眼睛都不眨一下；另一类是有时间没钱的玩家，特别是二三级城镇里无所事事的青年，他们有大把大把的时间无法消磨，甚至还通过网游代练来挣钱。《征途》所做的就是通过这款游戏把两者结合起来，各取所需。按照经济学的20/80规律，20%的人贡献占80%的盈利，有钱人才是《征途》的真正消费者。其他玩家属于群众演员，存在的目的就是让有钱的玩家玩得更好，甚至于为了吸引更多的这类玩家，征途率先构思免费策略，并采取付工资、发红包，拿出20%的收入返还给这些玩家的方式来吸引他们。
二、改变盈利方式：装备为王
在史玉柱转战网游之前，网游公司的盈利模式是靠点卡销售盈利，而实际上，网游中玩家开销最大的不是点卡，是装备转让，这最开始是在玩家之间私下进行，后来出现专门的代练公司，这类公司的收益远超所有游戏公司的点卡收入总和。
史看到这一点，弃芝麻，捡西瓜。征途入市后，彻底修改了游戏规则，由征途网络直接卖装备给玩家，这是一个革命性的颠覆。经精心设计，《征途》也成为有史以来最烧钱的装备系统。一般的装备价值数万，最高等级一度可达百万以上。征途也成为最赚钱的网游公司。
作为毫无经验的市场新进者，史玉柱能够如此迅速取得如此战果并不奇怪。因为他不需要经验，他的方式很奇特：找玩家聊天。据说，史玉柱坚持在开发这款游戏的过程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。在聊天过程中，他一个个洞悉了从事网游的种种心理。作为征途游戏的总体设计师，他抓住了人性中的弱点——好胜心、虚荣心、还有无可救药的斗富心理。在征途游戏里就是有钱就有一切，装备为王，装备价格与杀伤力绝对成正比，级别反而不重要。给这些为我独尊的情绪一种载体，一种释放机制，正是《征途》最吸引人的地方。
三、强大的市场推广：农村包围城市
网游公司通常都把网游的市场定在大城市，根本不重视中小城市和农村市场。都说网络游戏是富人的游戏，连史玉柱也这样认为。
但史玉柱很快发现，网络游戏和保健品一样，真正最大的市场是在下面。他说："其实市场越往下越大，下面消费者没有想像中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的1/10。” 对于在发展至今已近10年的网络游戏来说，一级市场的用户需求早已经饱和，后来的新产品已经很难进入到争夺份额的队伍之中。而二三线城市聚集了数亿的人口，却是一片蓝海，蕴含着巨大的市场潜力。
于是，史玉柱入市手段是反其道而行之，将推广重点定位为农村市场和中小城市市场。
他在全国设立了1800个推广办事处，一年之间将强大的地面推广队伍扩充到2000人，并计划扩展到20000人。"我们的目标是在全国1800个县设立办事处。"他将铺天盖地的宣传海报免费铺满农村网吧，而这些在城市是要付费的。史玉柱还给这些农村网吧定期“包机”，即将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏。如此，征途直接覆盖了超过60％的在网吧玩游戏的玩家。
这样做的结果是什么？资料显示，如今在中国的中等城市，《征途》游戏已经占有了网吧墙面等80％的战略性资源，而其他的竞争对手却只能分享其余20％；只要是《征途》网络游戏的招贴画被对手盖了，他们的人肯定会在24小时之内发现，而对方多半一个礼拜都不去看一下。
同步，在电视广告上特别是央视黄金段，延用脑白金模式进行全国范围密集轰炸。
很短时间，征途网络，地球人都知道，连没听说过传奇和魔兽的人都知道。
“征途神话”比“脑白金奇迹”更精彩和惊险，是商业模式上的革命性创新。
但是仔细观察，在本质上却是脑白金奇迹在另一条路上的延伸和变化——消费者。
吃透消费者为前提，再加庞大财力支持、队伍的坚决执行，征途，能不成功？！
综上，
有人说，史玉柱最惯用招数是：出奇兵，冒险！
我看来，史玉柱却一直用的是：用正兵，避险！
何为正，何为奇？
什么最能抓住消费者，什么就是正兵，风险最小！
[此贴子已经被作者于2009-1-23 16:35:57编辑过] | 
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