[原创]房市在变化，企业营销如何应对？

正略钧策

房市在变化，企业营销如何应对？
北京正略钧策企业管理咨询有限公司 合伙人 佟  强

    2007年的多半时间，房子就像“皇帝的女儿，不愁嫁“。对于多数项目的销售，不需要精心设计的策略、不需要专业精英的操盘，一切随行就市，一切风光无限！2008年，秋寒乍现，冷冷席席……

如何找到自己的客户？
如何引起潜在购房者的关注？
如何打消潜在购房者的观望心态？

一、如何找到客户？-------“补课”。之前的几年，众多开发商并没有放太多精力在客户的研究上。因此2008年前后推出的产品，更多是基于项目规划条件，更多的是从经济性考虑而设计的产品。突遇市场调整，“拿着成衣，找顾客”是大量项目必须要补的功课。
找“顾客”的方法有几种：1、守株待兔，以楼盘来访者为分析样本总体，从地段、交通、产品本身、户型、环境等楼盘特点，对应来访客户，寻找、确认主流客户群体；2、“主动出击”，有调查，才有信得过的结论，划定主流区域或人群，做市场调查；3、“找榜样”，弱市中依然有部分通航实现了较好的销售业绩，尤其是一些商业地产公司作法，值得借鉴。

二、如何引起潜在购房者的关注？------ “老实做人、塌实做事”。传统的办法，包括报纸宣传、会展列示、现场促销、内部杂志等等，近些年房地产市场的蓬勃发展，这些促销方法在也得到了极大深化，但随着市场的转冷、竞争的激烈，“推新”迫在眉睫。
有几种思路可供参考：1、客户工作延深。分析主流客户的生活习惯、生活圈子、工作志向、兴趣所在等泛购房范围的需求，多层面渗透到主流客户中去，例如持续组织或赞助一些沙龙、活动，形成一些特定的文化基调、符号。以此获得价值观层面的认可，亦可作为长期客户群的培育、影响。2、树立公众形象。慈善事业不是一朝一夕的事情、企业要有历史味道的社会责任感，群众的眼睛是雪亮的，“谁做秀、谁是有社会责任感”都会在时间的检验中一览无遗。5-12后，加得宝集团的行为，一方面展示了企业回报社会的使命感，另一方面，营销也取得了极大成功。3、做好当下事。有长远的开发企业，必会通过现有物业的良好运营，来维护自身的口碑。互联网的时代，尤其风头浪口的房地产行业，坏事传千里、万里，也只是在寸指之间！越是观望、越是冷清的季节，物业、客服、品牌的工作和投入越需要重视，理性的市场竞争必然转到产品的竞争、服务的竞争、品牌的认同。

三、如何打消潜在购房者的观望心态？------“定心丸”。这个问题要从对消费者的购房期间心态分析入手。有真实需求的消费者，观望心态主要有几种：1、担心房价下跌，自己站在高岗上；2、担心物业服务差，影响生活环境、不利于产品升值；3、担心建筑质量，毕竟建筑产品的检验标准同制造业等成熟行业比，尚属起步阶段。
“房价下跌补偿” 是当前热议的话题，在房价下降预期通道下，不失为明智之策，主要意义有两点：首先，直接吸引真正需求的购房者，即使有补偿，也已经对企业资金运营大有裨益，毕竟多数企业资金压力不小；其次，建立对自身、对产品有信心，维护客户利益的企业公众形象。
想尽快打消潜在购房者的观望状态，首先企业就应当打破自身的观望状态：认清大势、认清趋势、迅速决策、主动出击。从近期土地到信贷政策、从中央态度到地方举措综合来看，虽然贷款利率的微降、地方政府的救市有利于市场的回升，但调控的主流，在可预见的半年内，并没有发生本质改变。 “降价、切切实实的降价！”会是后续绝大多数住宅类项目的选择，晚动不如早动，被动不如主动。购房者的理性转变，不单单是在价格上，对产品定位、对物业服务将有更全面的考虑和观察。对开发商来讲，要付出更多的精力、更多的成本来应对客户消费水平的提升。同时，这也给有远大抱负的开发商提供了展示实力、树立品牌的契机。

卓越的企业，往往是在行业最困难的阶段，历经锤炼、脱颖而出。