1、注意倾听关注对方的需求，谈判是利益交换而不是零和博弈。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
2、做好充分的准备工作，特别是实力分析工作，可在脑海中模拟谈判过程。
谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。
——菲利普 • 罗杰斯 哈佛大学教授
3、不同的谈判对象采取不同的谈判姿态与谈判策略，看人下菜。
——驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。 以无知作主导，谈判时必然干蠢事。
——羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。
——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计(在苏格兰，人们称此种行为为“Sleekit”)。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。行如其人，总之是不正派!
——枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬。但，谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。
4、设定谈判目标，准备替代方案
目标：最佳目标、可接受目标，最低目标
替代方案：尽可能减少谈判破裂对自己带来的伤害。把压力转给对方。
5、注意谈判时间与谈判场所的运用，尽可能在谈判阵容上强过对手，可采取黑白脸战术。
6、威胁与利诱：大棒与胡萝卜战术
7、心态方面自信而不张狂，抛弃以下心理误区：
有私人感情掺杂、同情对方、不要难为情。
8、做个好的渔翁：让供应商去竞争，打破他们之间的某些默契。同行是冤家！
9、永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供更低价格。
10、成本分析法运用。
11、高抛低就，百试不爽。
12、谈判要灵活，用迂回战术，关注利益而非立场。
13、供应商主动求你的时候，他肯定带来了某些他可以放弃的利益。
14、充分利用论据，那会使你更有说服力，更容易被对手信服，即使论据可能是假的。
15、尽量为对方基层业务人员洗脑！削弱对方的谈判意志。
16、气氛控制，要僵而不破，拖着对方知道他们让步。
17、坚持原则，守住底线。影响力定律：不是你影响对手，就是你被对手影响。
18、从这个供应商竞争对手那里去搜集情报，然后用这个炮弹去打这个供应商。
19、频繁的询问，通过他们的前后回答可以刺探出对方的真实性，如果对方撒谎，能抓到其逻辑错误，可打击对方谈判信心。
20、精神集中，迅速反应,如同高手决斗。
21、平时关注市场信息，对市场趋势准确判断，可增加你的权威性。
22、谈判要注意礼仪。强调礼仪并非求人示弱，反而能赢得对方的尊重，主动除谈判障碍。反之如果不注意礼仪，触怒对手，很可能使得谈判破裂。
（未完待续）
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