[原创]从最广阔的角度去看待

herony420

晚上在看营销管理的时候，在企业市场部分读到一篇小短文，大概的意思是讲系统销售的，很有启发，写下来，用以自省吧。

 

   小文讲的是日本一家工程建筑公司承包印尼政府一项工程的故事，进而引出系统销售的解释性结论。

   印尼政府准备在雅加达附近招标建一个大规模的水泥厂。一家美国公司的计划书包含了厂址选择、设计工厂、招聘建筑工程队以及调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的水泥厂。另一家是日本公司，其计划书中除包含以上各条款外，还有雇佣和培训工人，并通过起贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。尽管日本的计划书耗资和成本更多，但该计划的吸引力更大而中标。

 

    显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看问题（我把它定义为狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带来经济利益联系在一起。他们并不把自己仅仅当作一个工程建筑公司，而是当作一个经济发展机构。他们是从最广阔的角度来看待客户的需求，这才是真正的系统销售。

 

    联想一下我国国内的公司与国外公司竞争时，主要是靠拼价格拿下的，但很多时候，虽然价格很低却仍然竞争不过国外公司，可能没有认清这个“最广阔的角度”吧。就像我们自己的项目，口口声声提创新，依靠服务和创新赢得客户，但在口号外真正落实的时候却总是缺少那么一点核心的东西，和行业内或者同类竞争产品的竞争也有较大的同质化，有时甚至只能是抄袭。为什么没有从客户的价值体现和客户最广阔的角度去挖掘客户需求呢？这不仅仅是一个思维问题，值得我们深思。

阿懒

妙。
这个才是真正、站在广阔的角度去看待我们提供给客户的服务和产品。
而是局限于产品和服务本身来看待。
如何实现双赢?这篇文章提供了一个比较好的思路和方向。

taomugeda

站在客户的角度去想问题，自己盈利的同时考虑如何帮助客户盈利，最终便是双赢了。