[公告]中国金融理财市场2008年分析报告(全文)

kelonsh

导言： 中国大陆直到二十一世纪才出现真正意义的金融理财，即以客户状况和需求为导向的专业理财服务。至2008年为止，金融理财的先驱们已经进行了一些实践和探索，而中国大陆需要理财的群体也逐渐形成规模。未来的五年可以说是这个市场从萌芽走向初具雏形的一个时期，本文从以下三个方面介绍和分析中国金融理财市场：客户群体，金融机构，金融理财专业人士，希望对中国大陆金融理财师们对现阶段市场和自身的职业生涯规划有一些借鉴意义。

一．客户群体

2007年，中国大陆高端客户（除去房地产外资产净值在100万美元以上的人）财富超过16000亿美元，高端客户数量超过32万，排亚洲第二，人均近500万美元。更重要的是，这一群体的财富增长速度预计达到每年15％左右，5年后将翻一番。每个金融理财师的高端客户一般是50－100人，5年后中国大陆的高端市场大约需要8000-10000个金融理财师。

由于改革开放政策的地域性和时间性，大量的高端客户集中在东部和东南部的主要城市，特别是上海，北京，广州，深圳，苏州等。除此以外，在中部和西部以开采和销售当地特殊资源的一批人也迅速致富。

中国城市富人致富的原因简而言之，是“市场化的结果”。按照曹子玮的分析,市场化过程与结果分成了四个阶段：

    第一阶段：市场化的最早期，是流通领域的市场化。最主要进入这一领域的是待业青年，相对文化层次较低,统称为个体户。通过相对简单的方式迅速获取财富，由此形成了中国的第一批高收入群体。

    第二阶段：生产资料领域的市场化。这一时期开始于80年代后期，当时的“双轨制”政策是导致钢铁、木材还有土地等十分容易取得超额利润。这样就诞生了中国的第二批高收入者。

    第三阶段：金融领域的市场化。随着金融债务、上市公司的大量出现，中国又诞生了第三批高收入者。这一时期在90年代初。这一批高收入者又有不同的层次分别，首先是上市公司本身的工作人员，因为他们更容易获得原始股,其次是部分股民。

    第四阶段：知识与技术市场化。发生于90年代中期的这一过程，比前面的所有过程来得更为迅速。他们形成了中国的第四批高收入者。前三个领域的市场化是呈爆发式的，所以也会很早就成为过去。而知识与技术的市场化由于门槛较高，将会有相当时间的持续，而未来会更多地产生富裕者。

从收入角度看，高收入群体中比例最高的是30－40岁的人，占城市高收入群体的37％。该年龄段的人大多受过良好的教育，精力充沛，是伴随着市场经济的发展和完善而成长起来的。其次为40－50岁的人，占城市高收入群体的31．3％。该年龄段的人经验丰富，经济基础较好，事业有成，收入较高而且稳定。排在第三的是20－30岁的人。该年龄段的人所具有的知识与技能较新，年轻而且富有开拓精神，相当一部分人是IT和金融业从业人员.

美林和凯捷研究发现，中国富裕人士的财富增长主要是来自实业投资；私募股权、对冲基金，衍生产品等，而对股票的投资比例仅为14%。 高收入家庭拥有住房、汽车等高档消费品，在购买保险、子女教育方面舍得花钱。

二．提供中高端金融服务的金融机构

1.       保险公司财富管理

这种类型的财富管理并不只是指通过保险理财为客户量身订做保险方案，而是直接或间接管理客户的金融资产以达到保值和升值的目的。大型的保险公司一般有独立的资产管理部或者财富管理部，这些部门除了将已经存在的金融产品介绍给客户，同时还会为某种客户设计一款金融产品，其风险与收益比都是经过精心测算过的，更容易为目标群体接受。

目前这方面做的比较国际化的有法国的AXA集团和加拿大的宏利金融集团，其中宏利集团管理的资产总额几乎等于整个中国保险业的总资产。这种类型的财富管理部门从根本上讲还是从属于保险为核心的金融集团，在具体业务上或多或少总会倾向于向客户推荐更多的内部产品，保费的过多占用可能将使得客户流动性和收益性降低，这是金融理财师和客户都应该注意的。

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2．私人银行： UBS，HSBC，EFG
关于私人银行在大陆的发展在2008年出现了两种的截然不同的观点，第一种是主流声音，认为私人银行发展前景无限，现在是最佳的抢占市场的时机；另一种以兴业银行财富管理部总经理王台贝为代表：“目前中国的私人银行业务可以说是全国性失败”。 当然这两种观点并不冲突，一种是未来，一种是现状。回想起我国证券行业的发展过程也出现过几次大的挫折，而现在证券业的改观和空间不可谓不大，甚至连外企在A股上市都提上日程了。
目前私人银行和第三方理财在国内的发展是都有法律缺陷的，第三方委托理财的法律尚未明确，产品和服务难免同质化，而且资本项目不开放，离岸业务难以发展起来，遗产税不出台，保险和信托业务进展有限。产品和服务没有特色，对客户的吸引力自然就不大。所以这些方面使得目前私人银行在中国的发展注定缓慢。但正如十几年前的保险业一样，缓慢不代表未来的空间不大，中资私人银行有很好的客户基础，如果现在不大力留住客户就会被外资私人银行和其他金融机构抢走，所以所有的中资银行要推进私人银行的基础架构，现阶段还是投资和烧钱的阶段，为的是几年后法律的完善，资本项目的开放和人才的成熟。考虑到财富领域的马太效应和我国富人阶层的强烈需求,私人银行的大发展只是时间问题.
由于中资私人银行时间短，架构和产品大同小异，本文重点介绍几家著名的外资的私人银行。
UBS: 瑞士是私人银行的起源地，拥有众多的银行业品牌，其中瑞银集团是综合性银行的先驱，其在岸业务和离岸业务同样出色。经过过去三十年的大量收购，如今瑞银集团是绝对的行业领先者。2007年的Scorpio的年度私人银行报告中，UBS名列榜首。
UBS的市场战略有两条主线，首先是清晰而明确的品牌战略。通过大量的主办和协办大型论坛，报告说明会，讲座和非金融活动，UBS将其名字深深印入高端客户的脑中，基本上UBS已经代表了高端金融服务和独特的瑞士风格。其次在具体的战术层面，承袭欧洲总部的文化，UBS的财管业务，是以整个家族为服务单位，目标在与客户家族建立长期关系。为了鼓励理财专员的长期客户观念，UBS以年终绩效取代行业通用的每月业绩，理财专员甚至可以自设绩效目标，包括三项KPI：资产管理规模，顾客满意度，投资报酬率。理专自订的目标越高，能向公司申请的资源越多，甚至与客户出国旅游的费用都可以报销。UBS在培训和薪水方面的投资占了总成本的50－70％，每一个理财专员都被要求成为真正的财富管家。
HSBC: 汇丰集团作为英国最大的金融集团有着悠久的历史，其全球化服务＋本地化智慧的理念在各国得到很好的体现。汇丰集团以汇丰控股有限公司为中心,以股权控制为纽带,形成了巨大的集团公司,包括个人金融,商业银行,公司银行,投资银行和私人银行几大业务群体.
HSBC的公关做得很好，在英国许多大学，HSBC是唯一的校内金融机构，学生在求学时代就开始使用HSBC的服务,与麦当劳的名字一样深入人心。HSBC也在许多国家上市，并在帮助企业上市方面有极高的声誉。HSBC的私人银行在大陆刚刚开始，只在北京,上海,广州几个地方有机构.另外其卓越理财服务主要目标是中产阶级，5万美元以上就可以加入。在卓越理财人才方面，由于针对的群体要求不高，主要是招聘负责金融产品直销的个人顾问，一般大学毕业生就可以胜任。
EFG: 这是一间国内了解很少却在世界范围内发展很快的专门致力于私人银行业务的全球性银行。其最大的特色是具有类似“特许经营式”的创新性业务模式。EFG于1995年在苏黎世成立。它在行业中的独特之处在于，其组织与战略的中心既非客户也非品牌，而是客户关系官（CRO）. 该模式的基本理念是照顾好客户的最佳方式是照顾好CRO，从某种意义上讲，CRO才是EFG的真正客户。
到2005年EFG共有226名CRO，平均拥有20年的私人银行从业经验，能够在EFG工作通常被认为是私人银行业的颠峰人物。CRO拥有极大的权利和资源，能够自行为客户设计产品与服务，甚至自行定价。每个CRO通常有3个支持员工，管理层和CRO拥有EFG的25％的股票。由于扁平化组织的官僚作风极少，CRO可以将主要时间用在客户身上。同时EFG不鼓励全权委托和不进行自营交易，在投资市场表现不佳时CRO的风险较低。
这样的模式使得客户和CRO都得到了真正的利益，因此到目前为止，EFG在全球范围内取得了巨大的成功。2000年以后，在大多数瑞士银行景况艰难之时，EFG的管理资产年增长率达到45％，而且其CRO从来没有流失过。

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3．独立金融服务提供者：NOAH，香港安达和亨机构
无论是保险公司的财富管理还是私人银行，排在首位的都是机构本身的利益。而近年在大陆新兴起的一批独立金融服务机构，则代表的是客户的利益。这些机构是以客户的需求和实际情况为出发点，通过理财报告帮助客户寻找市场上最合适的金融产品，甚至直接为某个群体设计一款新的金融产品。这种模式在比较成熟的美国市场较为发达，在国内只是处于萌芽阶段，至少需要5年左右才会看到这个类型的机构形成初步规模，国人也需要最少几年时间才会逐渐接受专业理财人士的价值。现在我们可以略为了解这些代表着一种未来趋势的先驱者们。
诺亚财富管理中心: 前身为湘财证券私人金融总部，2005年改制独立。诺亚的发展因为2007年风投资本的加入而加速，也有近期上市的准备。诺亚将自己定位于一个联系高端客户和金融机构的平台，首先与众多金融机构建立战略伙伴关系，然后通过报告会，俱乐部，商务活动等渠道接触高端客户，最后理财顾问制定理财报告并帮助客户做选择。
诺亚的特色有四个:第一是对客户不收费，盈利来自金融产品的佣金，但为了保持其独立性这一盈利模式可能近期会有所调整,比如改为产品上架费；第二是为了规避政策风险诺亚不接受委托理财；第三是其理财顾问都是有一定金融行业经验的从业人员，但年龄相对年轻；第四是有一定的独立研究和开发能力，这是其他金融中介目前大都不具备的。由于对客户净资产要求较高，目前诺亚客户数量不多，大约在6000-8000人左右，风险投资入股后已经有16个分支机构，基本覆盖了全国的主要大城市。可以说在独立金融中介这个区间市场，诺亚国内是最大和最有发展潜力的机构之一。其面临最大的问题是国人对这一新生事物的接受有个过程，其次是快速扩张的过程中能否吸引到足够的能与高端客户打交道的优秀理财顾问加盟。
安达和亨：其首席顾问陈作新是香港有名的理财专家，以 《留出你过冬的粮食》一书而闻名于大陆，近年来致力于在北京开拓理财市场，2008年其公司进入深圳。陈作新不但能写书，而且善于演讲，通过在多间大型机构培训建立了自己的名声。之所以对这间机构稍加介绍不是因为其业绩和规模出色，而是这间公司是以个人理财专家为核心运作的典范之一。
安达和亨有三种理财服务平台：国内 A 股，国际基金，及香港 H 股理财服务，主要客户群是希望通过投资快速增值的高收入人群。公司对理财顾问的要求不高，一般是有销售经验和客户资源的优先聘用，采取低底薪，高提成的待遇方式，比较符合港资企业高效率的致富风格。
三．金融理财专业人士
对于从事金融理财业的人来说，一个好的职业生涯规划是非常重要的。有时候选择确实比努力更重要，而精明选择的前提是对这个行业的职业有比较完整的了解。标委会的老师给出过一条职业生涯的路线AFP™—CFP™—CFA—PB(私人银行家)，这条路线应该适合一部分人。对于大部分人来说，他们应该有更大的选择空间。那么在制定自己的职涯前，要了解些什么呢？
1．资格证书：需要成为客户的财务管理者或者希望与高端客户打交道的人首选CFP资格证书。其角色更多的是了解客户，不是金融机构专门的投资或者研究人员，所以CFA证书并不是必须的。相反，CFP专业人士有权力和能力帮助客户选择CFA持有人或者投资经理。CFA人士的全称是注册金融分析师，相关职位有投资组合管理人、基金经理人、分析师、经济学者、会计师、讲师及投资银行业务。有两种情况下CFP资格证书和CFA资格证书是最好同时具备的：第一是作培训机构的讲师，资格证书自然是越多越好。第二是超极富豪的财富管理人，由于增值的同时对私密性要求极高，财富管理人很可能不会另外寻找投资经理，这种情况下对自身的投资能力要求甚高。其他的一些证书可以视自己的发展方向而定，如FRM金融风险管理师，RFP注册个人理财师，EFP（TM）资格证书等。
2．客户层面：由于中国大陆的客户财富等级划分没有比较权威的数据，在这里借用PRICEWATERHOUSECOOPERS的环球财富管理调查结果。
客户财富等级      金融净资产       主流服务提供商
超高净值客户         5000万美元以上       家庭办公室  私人银行家
更高净值客户         500－5000万美元        私人银行家
高净值客户           50－500万美元      金融机构财富管理  独立金融顾问
富裕型客户           10－50万美元        金融机构财富管理 独立金融顾问
普通型客户           10万美元以下               金融机构理财顾问
在这里特别声明的是主流服务提供商这一项只是个人观点，比较符合发达国家的现状，仅供大家参考。大家需要考虑一下在自己职涯的黄金时代最有可能与那个层面的人沟通，虽然超高净值客户是最佳选择，毕竟不是每个人都可以成为比尔盖茨的私人财富管家拉尔森，或者拥有沙特王子等客户的私人银行家吕壁慧，职业选择和金融产品一样，适合自己的才是最好的。
3．角色的选择：在大的方向上，有三个角色可供金融理财专业人士选择。
第一是成为金融机构的一员或者一个分支，比如作银行的理财顾问或者成立一个保险公司的营业部,代表金融机构的利益，好处是机会比较多且金融机构知名度高，缺点是存在天然的结构性利益冲突；
第二是成为独立的金融理财顾问或者加入金融中介，如私人财富管家，加入财富管理中心，经纪公司等，代表客户的利益，好处是相对中立和客观，缺点是因规模小，成立时间短等因素不容易获得客户的信任与委托；
第三是自行创业成立第三方理财公司，目前国内同时具备专业能力又有充裕资本和客户资源的人并不多见，最好还是通过团队合作或者合伙人的方式设立公司，这种模式5年之后可能会大量出现，取决于政策的放开和现有的理财公司是否真正能够经受时间的考验；特许加盟也算是创业的一种，如EFG的CRO等，这种方式既保证了如麦当劳般的品牌和成功概率，同时也充分尊重加盟者的权力和地位，对于有能力和优质客户资源者来说应该是一种不错的选择。
以上对2008年金融理财市场的三个组成部分客户群体，金融机构，金融理财专业人士进行了一些分析和总结，以后笔者还将对香港和台湾金融理财市场，深港一体化对深圳金融理财业的影响，金融理财公司创立可行性分析等专题为大家作一些分享，祈愿对大家有些力所能及的帮助，也祝愿金融理财师早日成为一个受国人尊重与憧憬的行业！

wujinyuan2

厉害！

jacky2soo4

好东西！！支持！！

cqmark

谢谢分享

itbest

看来中国富人是真的有钱呀

ssaitor

这个报告谁发布的？能说下吗？