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[原创]保险与直销的区别

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发表于 2008-12-5 10:34:54 | 显示全部楼层 |阅读模式

本文摘自《当代直销》08年8期,记者对作者的访谈:

欢迎各位家人探讨。

保险和直销分别属于两个范畴

主持人:“直销”与“保险”是两个概念,属于两个领域的问题。我们今天讨论的话题是这两者的区别,大家能分别说说直销与保险究竟有哪些方面的区别吗?有观点认为,直销是物流,保险是资金流,《直销管理条例》和《禁止传销条例》的出台,是针对物流的(保健食品、化妆品、保洁用品、保健器材、小型厨具),不是针对资金流的,因此在物流这个领域的规定和限制条例,是不适应资金流的,就好像地面的交警管不了空中的飞机一样。

李振华:直销的本质是销售渠道扁平化,分为单层次直销和多层次直销,而国外大多是多层次直销,我国《直销管理条例》规定只能做单层次直销。直销不光是物流,实际上大多数直销公司是把招募、培训直销员以及把产品销售给客户(这个可以认为是物流)这些职能都交给直销商。保险大致上可以分为寿险和财险,保险业务人员部分承担培训任务并承担把合同销售给客户,销售合同带来了资金流(实际上任何销售都带来资金流)。两个行业有类似之处,都是直接面对客户的销售,无论运作模式和奖金分配还是差别很大的。

至于《直销管理条例》和《禁止传销条例》,它们只适宜于直销行业,保险行业的运作有《中国人民共和国保险法》以及相关法规来规范和约束。

主持人:保险和直销运作模式基本相似,有人说,保险卖的是一张纸,转介绍的概率很小,但直销(多层次意义上的)确是人介绍人的工作,卖的是一种产品和分享。保险人员每天都要和不同的客户说一样的话,如果保险精英来做一家好的直销公司,简直是小菜一碟;但直销人员去做保险却未必能做得好。

李振华:保险卖的是承诺,无形的产品,而直销卖的是实实在在的产品,看得见,摸得着;保险转介绍的概率的确小,客户享受到一个好的直销产品,转介绍的概率的确大些。光从销售这个角度来说,做保险比做直销难度要大。但直销商(多层次意义上的)的职能不光是零售,一个好直销商关键是招募、培训团队的能力,有的直销商销售产品能力并不强,同样能做到很高级别。严格来说,两个行业成功的关键因素是不同的。现实生活中,保险做得很成功的人,转行做直销,却未必做得好;同样顶级直销商,也未必就能成为顶尖保险业务人员。

主持人:就市场容量而言,保险业有它的市场饱和性,一个人一个家庭他们一生买不了几份保险;而直销业在这个问题上就不是那么饱和,或者说它还是有很大的开发空间的,毕竟日用品、保健品等产品是用(吃)完了再买,买完了再用(吃),即直销行业的消费者有一个重复消费的问题在里面。
    李振华:这个不能一概而论,我国保险业发展很快,随着保险意识的提高,不但传统的险种呈递增趋势,新的险种也不断涌现,总的来说,在我国未来相当长的时间,保险市场容量会不断增长;直销行业的产品就日用品而言,人均消费量应该是相对稳定的,随着我国经济水平的提升,人们对健康的重视,保健品的需求日渐增大,美国两届总统顾问保罗·皮尔泽先生就提出了健康产业是二十一世纪财富第五波的观点。但就单个保健产品来说,都有自己的生命周期,也就是说都要经历投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。显然,处于成熟期后期和衰退期的直销产品,其需求是萎缩的。

主持人:曾有直销员朋友对记者说,保险公司做得太大,最后也不是自己的,还是保险公司大,自己跟保险公司永远是雇佣关系。但直销就不一样了,直销做大了可以是自己的事业,强大后的自己和团队同直销企业的关系是合作关系。直销可以享受“退休”后的利润,可以做得级别越高越清闲,不用如保险一样最后“归零”,好的直销公司业绩永不归零。你们作为各个行业的专家,你们怎么看待这个现实的问题?

李振华:我基本认同这个观点。保险业务人员和保险公司是雇佣关系,保险提成比例通常是逐年递减,一般三到五年后,同一份保单上,就不能再提了,业务人员离开保险公司后,除了退休金外,就没有收入了;而国外大部分大型直销公司的直销商一旦建立起消费管道,业绩会自动产生,自动产生源源不断的收入,而且消费管道还可依法继承下一代,让劳动得到累积做大了,子女可以继承,这个也是直销的魅力所在。当然对于我国直销业来说,是否能和国际惯例一样,还没有明确的说法。

 楼主| 发表于 2008-12-5 10:37:41 | 显示全部楼层

 直销与保险的区别在于产品性质

主持人:保险对我们中国人来说是个超前事物,它卖的是一个意识、一种观念,一般的人都很难接受,不过随着现代生活水平的提高,这种意识很多人都在改变。直销是营销方式的一种通路,这种方式虽是一种舶来品,但确是卖的实实在在的产品,这也造成了很多人都乐于接受;但直销行业的整体形象在大众印象中不是太好,所以造成了目前“好的形象带不来好的市场业绩”的现象。

李振华:直销行业在我国还是一个幼儿,在婴儿期间,曾经在大多数国人脑海中留下不良印象。这和任意一个新型行业都会经历初级阶段的不成熟甚至盲目一样,婴儿的稚嫩,在婴儿期间会得到原谅的,随着直销业逐渐规范,必将得到大众的认可,正如温家宝总理在第十届全国人民代表大会第五次会议做的《政府工作报告》指出:“直销是现在的趋势,是国民个人择业的最好机会,原来个人私企不被社会认可,正是党和国家领导人的认可,才会有现在的国富民强,无数人在这个行业中定会成功”。直销行业的前景是被很多人看好的。

主持人:保险和直销都非常注重人际关系网络,特别是自己的亲戚朋友,所以保险人员和直销人员都会首先向他们销售。但是这利用得也不是很合理,我们每个人的资源毕竟是有限的,卖完了自己就没有市场了,这时我们就需要发展自己的业务员,这些业务员又去发展他们的亲戚朋友,又让他们的亲戚朋友再介绍他们的亲戚朋友也来买,而且他们也发展他们的业务员,所以每一个保险人员销售的每一份保单,作为“上线”的人员能获得直接提成,或者间接提成抑或是销售补助。可能这个问题在多层次直销环境下更容易比较。

李振华:销售本身就是面对人的职业,绝大多数保险和直销产品是普通消费者都需要的,普通消费者都是潜在客户。所以,从身边认识的人做起,也是无可厚非的,毕竟,有个人信誉在里面,相对容易开展。当然对于在某个特定区域里品牌知名度不是很高的产品,或者对于特定人群才需要的功能性产品,陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的,一个优秀的销售人员应该擅长开发陌生客户。至于介绍业务 “上线”人员提成,保险和多层次直销是类似的,当然各家公司提成比例不同。

主持人:近来有人对平安保险的模式提出了传销的质疑。他们表示,平安保险的销售模式,结合《直销管理条例》、《禁止传销条例》两个条例来看,更加类似传销,而非直销。如俗称《平安基本法》的平安保险《个人寿险业务人员基本管理办法》(2006年版),其核心就是要求员工发展下线。

在其第三章“B类机构业务人员的待遇”规定,“(五)增员奖金:由正式业务员具名推荐的试用业务员,依其聘任起12个月内计提个人FYC8%,发给推荐人增员奖金。增员奖金每月核发一次;核发时以被推荐人在职为条件;(六)增才奖金:各级业务人员所增的试用业务员自聘任之日起在一定时间内累计FYC达到一定标准,且新人留存满一定时间以上,则在次月,其推荐人可按下表获增才奖金”。并且,本身的级别越高,发展下线的价值就越大。能谈谈你们对平安保险的这种酬劳计算方法的看法吗?

李振华:保险和直销在我国都是朝阳行业,在未来相当长的时间内,市场容量都会呈递增趋势。保险和直销一样,作为解决国民的就业方面都将起到积极作用。保险行业随着险种的日渐细化,将降低大众生活突发事件的危害,并给大众生活的稳定起到一定保障作用。直销,能够降低渠道成本,给大众生活带来实惠,是未来销售渠道的发展主流形式之一,在国民经济中的地位必将提升。

主持人:很多人认为,直销或多或少带有一定的欺骗性,做直销注定只有2%的人成功;而保险则没有这个问题,做保险只要肯跑肯努力80%的人成功应该没有问题,只是消费者愿不愿意花钱的问题。

李振华:作为行业来说,不存在哪个行业更具有欺骗性的概念,只存在行业从业人员是否规范操作的问题,当然,也和行业法律法规本身是否健全有关。另外,任何行业赚的多的都是少数,直销和保险概莫能外。

主持人:保险对我们中国人来说是个超前事物,它卖的是一个意识、一种观念,一般的人都很难接受,不过随着现代生活水平的提高,这种意识很多人都在改变。直销是营销方式的一种通路,这种方式虽是一种舶来品,但确是卖的实实在在的产品,这也造成了很多人都乐于接受;但直销行业的整体形象在大众印象中不是太好,所以造成了目前“好的形象带不来好的市场业绩”的现象。

李振华:直销行业在我国还是一个幼儿,在婴儿期间,曾经在大多数国人脑海中留下不良印象。这和任意一个新型行业都会经历初级阶段的不成熟甚至盲目一样,婴儿的稚嫩,在婴儿期间会得到原谅的,随着直销业逐渐规范,必将得到大众的认可,正如温家宝总理在第十届全国人民代表大会第五次会议做的《政府工作报告》指出:“直销是现在的趋势,是国民个人择业的最好机会,原来个人私企不被社会认可,正是党和国家领导人的认可,才会有现在的国富民强,无数人在这个行业中定会成功”。直销行业的前景是被很多人看好的。

主持人:保险和直销都非常注重人际关系网络,特别是自己的亲戚朋友,所以保险人员和直销人员都会首先向他们销售。但是这利用得也不是很合理,我们每个人的资源毕竟是有限的,卖完了自己就没有市场了,这时我们就需要发展自己的业务员,这些业务员又去发展他们的亲戚朋友,又让他们的亲戚朋友再介绍他们的亲戚朋友也来买,而且他们也发展他们的业务员,所以每一个保险人员销售的每一份保单,作为“上线”的人员能获得直接提成,或者间接提成抑或是销售补助。可能这个问题在多层次直销环境下更容易比较。

李振华:销售本身就是面对人的职业,绝大多数保险和直销产品是普通消费者都需要的,普通消费者都是潜在客户。所以,从身边认识的人做起,也是无可厚非的,毕竟,有个人信誉在里面,相对容易开展。当然对于在某个特定区域里品牌知名度不是很高的产品,或者对于特定人群才需要的功能性产品,陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的,一个优秀的销售人员应该擅长开发陌生客户。至于介绍业务 “上线”人员提成,保险和多层次直销是类似的,当然各家公司提成比例不同。

主持人:近来有人对平安保险的模式提出了传销的质疑。他们表示,平安保险的销售模式,结合《直销管理条例》、《禁止传销条例》两个条例来看,更加类似传销,而非直销。如俗称《平安基本法》的平安保险《个人寿险业务人员基本管理办法》(2006年版),其核心就是要求员工发展下线。

在其第三章“B类机构业务人员的待遇”规定,“(五)增员奖金:由正式业务员具名推荐的试用业务员,依其聘任起12个月内计提个人FYC8%,发给推荐人增员奖金。增员奖金每月核发一次;核发时以被推荐人在职为条件;(六)增才奖金:各级业务人员所增的试用业务员自聘任之日起在一定时间内累计FYC达到一定标准,且新人留存满一定时间以上,则在次月,其推荐人可按下表获增才奖金”。并且,本身的级别越高,发展下线的价值就越大。能谈谈你们对平安保险的这种酬劳计算方法的看法吗?

李振华:保险和直销在我国都是朝阳行业,在未来相当长的时间内,市场容量都会呈递增趋势。保险和直销一样,作为解决国民的就业方面都将起到积极作用。保险行业随着险种的日渐细化,将降低大众生活突发事件的危害,并给大众生活的稳定起到一定保障作用。直销,能够降低渠道成本,给大众生活带来实惠,是未来销售渠道的发展主流形式之一,在国民经济中的地位必将提升。

主持人:很多人认为,直销或多或少带有一定的欺骗性,做直销注定只有2%的人成功;而保险则没有这个问题,做保险只要肯跑肯努力80%的人成功应该没有问题,只是消费者愿不愿意花钱的问题。

李振华:作为行业来说,不存在哪个行业更具有欺骗性的概念,只存在行业从业人员是否规范操作的问题,当然,也和行业法律法规本身是否健全有关。另外,任何行业赚的多的都是少数,直销和保险概莫能外。

主持人:保险对我们中国人来说是个超前事物,它卖的是一个意识、一种观念,一般的人都很难接受,不过随着现代生活水平的提高,这种意识很多人都在改变。直销是营销方式的一种通路,这种方式虽是一种舶来品,但确是卖的实实在在的产品,这也造成了很多人都乐于接受;但直销行业的整体形象在大众印象中不是太好,所以造成了目前“好的形象带不来好的市场业绩”的现象。

李振华:直销行业在我国还是一个幼儿,在婴儿期间,曾经在大多数国人脑海中留下不良印象。这和任意一个新型行业都会经历初级阶段的不成熟甚至盲目一样,婴儿的稚嫩,在婴儿期间会得到原谅的,随着直销业逐渐规范,必将得到大众的认可,正如温家宝总理在第十届全国人民代表大会第五次会议做的《政府工作报告》指出:“直销是现在的趋势,是国民个人择业的最好机会,原来个人私企不被社会认可,正是党和国家领导人的认可,才会有现在的国富民强,无数人在这个行业中定会成功”。直销行业的前景是被很多人看好的。

主持人:保险和直销都非常注重人际关系网络,特别是自己的亲戚朋友,所以保险人员和直销人员都会首先向他们销售。但是这利用得也不是很合理,我们每个人的资源毕竟是有限的,卖完了自己就没有市场了,这时我们就需要发展自己的业务员,这些业务员又去发展他们的亲戚朋友,又让他们的亲戚朋友再介绍他们的亲戚朋友也来买,而且他们也发展他们的业务员,所以每一个保险人员销售的每一份保单,作为“上线”的人员能获得直接提成,或者间接提成抑或是销售补助。可能这个问题在多层次直销环境下更容易比较。

李振华:销售本身就是面对人的职业,绝大多数保险和直销产品是普通消费者都需要的,普通消费者都是潜在客户。所以,从身边认识的人做起,也是无可厚非的,毕竟,有个人信誉在里面,相对容易开展。当然对于在某个特定区域里品牌知名度不是很高的产品,或者对于特定人群才需要的功能性产品,陌生和熟悉的人的接受程度是差不多的,一个优秀的销售人员应该擅长开发陌生客户。至于介绍业务 “上线”人员提成,保险和多层次直销是类似的,当然各家公司提成比例不同。

主持人:近来有人对平安保险的模式提出了传销的质疑。他们表示,平安保险的销售模式,结合《直销管理条例》、《禁止传销条例》两个条例来看,更加类似传销,而非直销。如俗称《平安基本法》的平安保险《个人寿险业务人员基本管理办法》(2006年版),其核心就是要求员工发展下线。

在其第三章“B类机构业务人员的待遇”规定,“(五)增员奖金:由正式业务员具名推荐的试用业务员,依其聘任起12个月内计提个人FYC8%,发给推荐人增员奖金。增员奖金每月核发一次;核发时以被推荐人在职为条件;(六)增才奖金:各级业务人员所增的试用业务员自聘任之日起在一定时间内累计FYC达到一定标准,且新人留存满一定时间以上,则在次月,其推荐人可按下表获增才奖金”。并且,本身的级别越高,发展下线的价值就越大。能谈谈你们对平安保险的这种酬劳计算方法的看法吗?

李振华:保险和直销在我国都是朝阳行业,在未来相当长的时间内,市场容量都会呈递增趋势。保险和直销一样,作为解决国民的就业方面都将起到积极作用。保险行业随着险种的日渐细化,将降低大众生活突发事件的危害,并给大众生活的稳定起到一定保障作用。直销,能够降低渠道成本,给大众生活带来实惠,是未来销售渠道的发展主流形式之一,在国民经济中的地位必将提升。

主持人:很多人认为,直销或多或少带有一定的欺骗性,做直销注定只有2%的人成功;而保险则没有这个问题,做保险只要肯跑肯努力80%的人成功应该没有问题,只是消费者愿不愿意花钱的问题。

李振华:作为行业来说,不存在哪个行业更具有欺骗性的概念,只存在行业从业人员是否规范操作的问题,当然,也和行业法律法规本身是否健全有关。另外,任何行业赚的多的都是少数,直销和保险概莫能外。

发表于 2008-12-6 13:59:40 | 显示全部楼层
学习啦
 楼主| 发表于 2009-1-22 10:03:34 | 显示全部楼层

欢迎行业内和对保险或直销感兴趣的朋友 一起探讨:

金融危机来临,直销 与 保险 行业是否意味着机会?

 楼主| 发表于 2009-3-5 17:24:30 | 显示全部楼层
欢迎做直销或者对直销创业(当作快速致富工具的传销式的免进)感兴趣的朋友 一起交流。

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