衬衣店如何接触中高收入人群

tigermoon

我们这里是一个中部城市（省会）。

具体这样的：我有一个朋友做衬衣、西装的批发业务，生意还不错。

最近，他想做自己的品牌直营，申请注册了自己的品牌，请浙江的厂家做代工，专卖男士衬衣，定位于中高收入的商务人士，请我给他做一个方案，希望能做出来（时间1年半），首先先做两家直营店。

具体来说，我觉得有几点比较难办，具体如下：

1、虽店面位置紧靠商务区，写字楼林立，但如何接触自己的受众群，并使他们相信这家店，进而再次购买衬衣？这些人怎样能进入店里并购买，因为在这个档次的品牌非常多，象“雅戈尔”、“虎豹”等，受众群不会因为距离近就买你的货，那么，怎么推呢？

2、其实所经营的衬衣质量和款式都不错，实事求是地说，与“雅戈尔”、“虎豹”比不差，但因为我朋友在开店、铺货等环节预算投入为50万，广告也拍了（还是一个名导导的），但不准备在电视上发布，因为资金有限，准备全力做好两个店，在店里播出，其他的措施也在一定的预算范围内，感觉推起来难度比较大，怎么做呢？

3、我心中始终有一个困惑，就是专门做衬衣专卖（辅以领带、皮带），不做配套的裤子等，是否合适？

还请各位家人献计献策，多提好的方案，先谢了

c5626353

高手出来啊 ..

napoleon2008

我认为应当请当地的名人或是有较高影响力的人物为其做宣传，也可以充分利用地位的优势做大幅的门牌广告

napoleon2008

我认为做这种事情资金是很重要的，一开始的定位是不是正确对于以后的发展至关重要，甚至有关企业的生死存亡，看看那些著名的服装品牌在一开始都有原始资本积累的过程，也许一开始只是为被人代工，一旦资金实力允许了就会慢慢推广自己的品牌。我认为他们的做法可以借鉴

napoleon2008

我认为在这个阶段最重要的是原始资金的积累，也就是要生存下去，说白了在发展的初级阶段要的不是多么高贵，而是最基本的生存！谁能度过严冬，谁就是胜利者，也就会慢慢壮大起来，品牌的树立是一个漫长的过程

maomicat

QUOTE:

以下是引用tigermoon在2008-12-4 23:17:47的发言：

我们这里是一个中部城市（省会）。

具体这样的：我有一个朋友做衬衣、西装的批发业务，生意还不错。

最近，他想做自己的品牌直营，申请注册了自己的品牌，请浙江的厂家做代工，专卖男士衬衣，定位于中高收入的商务人士，请我给他做一个方案，希望能做出来（时间1年半），首先先做两家直营店。

具体来说，我觉得有几点比较难办，具体如下：

1、虽店面位置紧靠商务区，写字楼林立，但如何接触自己的受众群，并使他们相信这家店，进而再次购买衬衣？这些人怎样能进入店里并购买，因为在这个档次的品牌非常多，象“雅戈尔”、“虎豹”等，受众群不会因为距离近就买你的货，那么，怎么推呢？

2、其实所经营的衬衣质量和款式都不错，实事求是地说，与“雅戈尔”、“虎豹”比不差，但因为我朋友在开店、铺货等环节预算投入为50万，广告也拍了（还是一个名导导的），但不准备在电视上发布，因为资金有限，准备全力做好两个店，在店里播出，其他的措施也在一定的预算范围内，感觉推起来难度比较大，怎么做呢？

3、我心中始终有一个困惑，就是专门做衬衣专卖（辅以领带、皮带），不做配套的裤子等，是否合适？

还请各位家人献计献策，多提好的方案，先谢了

信息量还是不够充足，比如，你朋友的店面有多大，两家店铺的具体位置（楼层，临街，附近的商户等等），店员的情况（年龄，数量，素质等），附近类似的专卖是否存在，比如你所指出的雅戈尔等。

广告是名导拍的，请问是哪个名导，当初为什么选中他来拍，有否考虑可否借助一点他的名人效应？（假如他有点）

好了，该说具体的了：

你朋友这家店铺的定位是中高层男士商务人士，我想请问，中高级商务人士是以什么为标志的（比如月收入在多少范围内，比如职位是什么等等），是否了解这个目标消费群的习惯购买方式（自己购，别人代购......）既然以这个群体为消费对象，那么，必须了解他们的消费习惯、消费偏好和行为。只有了解清楚，才可以在你朋友的店铺里体现出对应的元素：比如

导购小姐的综合素质，产品的陈列等

也或者可以利用一些有效的载体去扩大店铺的宣传（至于是什么载体，我没有发言权，这个必须借助调查尽量科学判断）

说道价格，不知道价格将会采用什么方式（与雅戈尔等接近，或者是略低，或者......)，我对你文中所指的中高级商务人士群体究竟是指什么不是很清楚，因此，对于价格不做过多评论。

至于你所说的西裤，坦白说，到未必全部都有，也可能商务衬衫专营店更适合现在的情况也不一定，说道西裤，那么，皮鞋要不要呢？所以，只是衬衫，未必是坏事，但关键是要有自己的特色，

请注意，我所指的特色，是必须满足目标消费群——中高级商务人士偏好的特色。至于他们的特色是什么，我没有调查，还是没有太多发言权。

我们都清楚，第一步走出来，就简单了，至于如何走出第一步，是需要想清楚的。

又及：根据你的说法，似乎这是个商务办公区而非商业区？如果是这样，你们准备在什么时间重点销售呢？能够吸引你目标客户的时间可能只有中午休息和下班这段时间吧？如何利用？——

比如，和附件的一些商务人士喜欢聚集用餐的地方形成捆绑宣传，在他们的餐盘纸上放你们的广告？ 或者找一些人假扮成购物者制造购物气氛 从而引起其他人的注意？或者是对商务人士的另一半展开攻势，比如利用最近的圣诞节什么的做点送什么礼品的促销活动吸引其另一半的注意？

什么形式有效，我不是很清楚，但了解你的消费群是一切的开始，你们了解吗？

redbar

楼上猫咪说的是正解。

不过楼主还可以考虑团购这条路子的。

sanplichee

团购应该是一条比较快速有效的途径吧。

ouyangkun

团购?除非是制服 不然大家应该比较介意"撞衫"吧

ewooo

坦率的说，以楼主所描述的情况及所要求达到的目标而言，直营和团购的前景都不够乐观。

我们可以重新分析一下。

如果销售对象是小范围（商务区）而且定位明确（普通商务人群）的，那么两个问题无法回避，一是同中端全国性品牌如雅戈尔等的对抗（高端人士会去买BOSS和POLO甚至定做），二是撞衫。同时，自身还有两大弱点，一是品牌度非常低，二是没有能力做雅戈尔级别的广告宣传。以此情况可见，直营的前景不是很乐观，团购也很可能会遭到带有强烈自我意识的中级商务人群的敌视。

我们在人际交往过程中，如果发现一群人自己同某个人使用着同样的普通手机，会比较尴尬，但是如果都是IPhone，却会彼此会心一笑。让我们把换成衬衫，两个穿BOSS的绝对不会认为撞衫是坏事。但问题是，我们的衬衫不是BOSS，我们也没有BOSS那么有钱。

换一个角度看，如何把劣势转为优势呢？既然我们有很多弱点，并且不是高端，同时还没有足够的钱，那干脆就有多少钱办多少事吧。好在销售对象比较明确而且活动范围又小，那就好好的利用这一点，把用于营销的钱全部使用在这些人身上。

如果由我来选择，我会采取沙龙的方式。向周围写字楼里的商务人士提供一个就近的沙龙环境，让他们有地方喝下午茶，有地方参与甚至举办小型文化沙龙，最重要的是，他们可以在休闲和交际的过程中得到专业的衬衫咨询和选购服务。这个沙龙可以提供衬衫咨询、衬衫销售、衬衫租赁等等等等，让沙龙的参与者对平日里的撞衫心领神会，沙龙的名字就将成为衬衫的品牌和人文内涵。价格么，最普通的那种翻一倍就好了，其它的继续增加吧。