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团队成员缺乏斗志怎么办？

    美国国内的一项调查结果显示，各行各业花在激励销售人员的费用高达52.3亿美元，其中有11.2％为旅游犒赏费用，9.4％是购买礼物送给销售人员；而销售人员最喜欢的奖励是旅游（占40％）、礼物（占39％）、现金（占21％）；而所有受访的主管均认为给予销售人员奖励，是最有效的奖励办法。

    营业单位主管对伙伴的业绩有绝对的影响力，主管若懂得善用激励办法，既能成为最佳的推手，敦促伙伴达到更高的业绩目标，从而使营业单位的经营更上一层楼。当然，主管的决策及行为也可能对伙伴、甚至整个营业单位造成负面影响。好的主管知道如何运用正确的方法帮助伙伴成功经营寿险事业。


    成功激励法的特性

    在《如何举办成功的销售竞赛与激励计划》一书中，作者戴维·赛尔斯（David D.Seltz）表示，所谓的激励是指通过刺激其想法、情感、欲望及需求，使之付诸行动的做法。如果高业绩是目标，主管运用良好的激励，即可燃起伙伴的斗志去完成高业绩目标。

    可是，挑选激励的方法及设定目标并不是容易的事。成功的激励必须有创意，主管不能年复一年用那些老套的方法；而且时间长短也需拿捏得当。另外，在进行业绩竞赛时，必须配合市场需求或新保单的推出，因此，时间段的选择也很重要。

    此外，好的激励必须具备戏剧性和可行性。戏剧性是指能炒热业绩竞赛活动，所有伙伴均能热烈参与、投入其中；可行性是每位伙伴跃跃欲试，人人有希望，个个有把握。倘若主管定的目标过高，能达到目标的就只有其中几位，将无法激励其他伙伴追求高业绩。最后，主管需建立营业单位的士气，才能达到有效激励的目的。

    激励计划的时机与三大要件

    何时需要激励寿险伙伴？一旦伙伴觉得寿险工作变得像是例行公事般的无趣，再也提不起劲打电话、开发客源时；或是不费吹灰之力即可达成业绩目标（主管可能将目标订的过低）时，主管就应意识到：应该给予伙伴特殊的激励计划了。例如自我竞赛，要求伙伴向自己的最高业绩挑战，或举办小组业绩竞争，以及向明星业务人员挑战的竞赛等等。

  赛尔斯表示，主管在展开激励计划前，需有三项基本要件，即建立业绩目标、发展升迁管道及挑选寿险伙伴需要的奖励。奖励可大可小，小至印有公司商标的T恤，大至免费去伦敦旅游。奖励大小当然与业绩目标高低有关，最受销售人员欢迎的奖励有旅游、现金、食物、运动器材、珠宝及精美工艺品。

    激励计划成功与否，和营业单位提供的奖励息息相关。有些伙伴明确知道自己需要什么、希望得到什么，主管可依据其喜好，给予奖励也能发挥效果；有些伙伴没有明确的需求，主管不妨激发他们的欲望。例如在营业单位举办旅游说明会，引起伙伴对旅游的兴趣，或带领伙伴参观珠宝展，并表示下次业务竞赛将其考虑作为奖品，相信很多伙伴会被吸引，并企盼业务竞赛的到来。

    所有熟谙人性的主管都有了解激励计划的重要性与效用。一个富有创意的、切实可行的激励计划，加上好时机，会将激励效果大大提升。