1、 每天都在说经营或者运营或者模式或者管理,终究其本质,还是用户为王。做市场的就得明白用户想要什么,做销售的就得会和目标客户打上交道,做后勤支持部门的就得让用户舒心,做技术的就得以外行的姿态去寻找用户的共鸣。而管理的目的,只是去让这些应该做的事情及应该去做的人,各就各位罢了。此篇小博文,就找些例子,尽量把貌似高深问题简单化。不过既然是博文,就可能写的逻辑不严谨,想哪说哪,严肃问题轻松来谈。 2、 说得容易,何其难啊。最近关注两个企业,一个是一百易,一个是易才。一百易,做在线英语教学的,属于互联网业态,但其本质不算是一个互联网公司,而只是一个英语培训学校,只不过,“量产”与解决成本、低价策略问题,做成了三年内收入增长近百倍的公司;易才集团,老板很值得考究,不是一般的年轻有为,年仅30,易才却已经大步跃进了5年,从两间小屋创业起家,如今成为中国人力资源外包的领导者,正迈向上市。易才的快速发展,得益于新劳动合同法的机遇。当HR都在研究这个的时候,他却去大刀阔斧的推进外包市场,道理按说也简单,就是这个新法的出现—促进了企业的这个需求—借政策对用户新式需求的知识扫盲—暗示权威的软文轰炸(我网上搜索一下,易才看来很重视软文及舆论)—客户上门及易才扩张。同一个时候,大多数同类公司做的事情是举办培训班讲劳动法,赚短期钱。 反过来再说一百易。英语培训市场走极端,要么是小皮包公司一样的个体户小作坊,要么是高档如华尔街的奢侈精装修,要么是新东方这种在大形势下完成实力积累的大商场。想学英语,想少花钱,还想可挑选的内容多,这好事去哪找?一百易就针对这个去满足需求,各种类型的英语学习几乎全都囊括,就是一个地道的超市,前段时间与国美合作推广,万变不离其中,仍然本质是一天一块钱的低价。从网络学习的技术及资源上来看,很普通,几乎都是网上能下载的东西。这里得强调一下,官方号称中国互联网用户两亿,实质上,真正应用互联网的少之又少,绝大多数都是看新闻与看电影玩游戏用户,所以这个是貌似不是长尾的长尾。关于这个,近年势头很强的敦煌网是做的淋漓尽致,感兴趣的可以去搜索看看。 3、 既然说用户为王,判断用户就成了一门功夫。无论是做什么产业,从商业的角度看,先明白谁是自己的用户。好比卖医疗器械卖药的,最终的用户是病人,但真正的用户却是医院;做销售培训的,用户未必是销售部,可能是HR。 拿上网的咱们这拨人来看,淘宝的用户是谁?真的网上买东西的人么? 栖息谷有个培训群很旺,里面有种现象就很有意思。几乎至少有一半的人,觉得找对了针对性的人,进来就不停的发课程广告。这就是选错了用户,群内都是同行。新浪读书频道影响力不错,但开辟了卖书业务,我不清楚内情,但估计应该这块业务不怎么样,购买的用户不在这里。倒不如与当当卓越战略合作得了,让新浪看新闻的人去当用户,不如选当当卓越其中一家当用户。 一位朋友出了新书,每天花很大的精力在网上宣传销售,因为他是当当、卓越的用户,身边的人也都从网上买书,估计栖息谷上的朋友从当当卓越买书的人更多,毕竟是这种群体。但是,以销售为中心的时候看待用户,就走了小路了。我劝他和出版社做一些协商,多推动书店终端的销售与推广,不要以为网上到处都搜索到就成畅销书了,大量的用户并不在这里。 说这个恐怕很多人觉得我不靠谱,其实,卓越的一年销售码洋也就和西单图书店这一家的一年码洋差不多,当当也就比卓越强一点。那么,中国有多少个书店?这么来看,就知道用户在哪了。 4、 在深圳做副总的日子,对我的商业思想影响颇多,有个事情很典型。老板是务实老板风格,说难听点就是土老板,早期我一直怀疑他不走正道赚第一桶金的。有次开发一个新产品,立项会上,老板拿着设计图纸笑着说:丑吧?技术与市场团队一致同意,觉得就不该上市。可老板说,信不信这个产品是今年所有产品销量最高的?大家一致怀疑。 结果是,这个产品硬是在三线城市以下市场火爆了,因为,审美眼光的差异让公司白领们、金领、高官们都找不到用户了。做哪行就得象哪行的人,这话或许就是这个道理。 06年带队去越南开拓东盟十一国的手机市场,当时国内的手机产品样式很多,并且当时比较流行小巧精致。去了越南,明明没有手机的人占有80%,市场空间巨大,但产品都很难卖,调查了很多人,才知道,越南当时看待手机好不好,还没有太多品牌观念,就一个标准:块大字大屏幕大声音大。看待做这个产品的公司,就是中国大陆货不好。所以,干脆就做一个新品牌,挂在新注册的香港公司名下,通知研发部分,供到东盟的机器都是一个“大”字解决。这时候,用户不能简单的去说“手机用户”,而应该具体为“越南的手机首次消费”用户。 5、 回到根本,写此博文的目的也是因为想明白了一些工作的问题。博内栖息谷的朋友多,推理一下,栖息谷的用户是谁,产品对象是谁(设计适合谁的产品),资金充足的时候该去对谁做产品诉求。
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