[原创]方德咨询：酒厂年末慎定经销商政策

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方德咨询：酒厂年末慎定经销商政策

方德咨询汇编

 

酒类企业在年末制订经销商政策时，常会陷入以下误区：

1、惟有利润才能调动经销商的积极性。

2、经销商只是一座桥，产品畅销时，经销商的作用就不大了；或者相反，经销商是上帝，得罪不得。

3、经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径。

4、经销商素质低下，对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见。

5、兑现对经销商的承诺要视具体情况而言。

上述种种，是企业未摆正与经销商的关系造成的。著名市场权威菲利普·科特勒曾指出：“企业必须放度短期的交易导向目标，建立长期的关系导向目标。”就企业与经销商关系而言，这句话可理解为：企业与经销商应该是共存互荣的。企业必须满足经销商的需要，同时对经销商有所要求。因为企业所制订的经销商政策，会随经销商的贯彻而实现的。如果对经销商要求过高，推广过程中经销商就有可能出现不满情绪，以致将之束之高阁，形同虚设。这就涉及到制定经销商政策的原则。上述原则是其中之一，即符合需求的原则。制定经销商政策时，还应遵循如下原则：

1、目标适宜的原则。古人云：“取法乎上，得其中也；取乎中，得其下也。”就是说，目标定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍，这个目标不能定得垂手可得，而是要跳一跳才能够得着。

2、配套运行的原则。“木桶效应”原理说：一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那一块木板，而是取决于最短的那块木板。美国营销学者艾尔·里斯和杰克·特劳特提出的“二十二条商规”中也说，企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是，其他营销措施及管理系统应与之相配套。

3、独有特色的原则。特色即特点，企业在制订经销商政策时，充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势，制订出独有特色的经销政策。

4、稳健经营的原则。一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时，尤其要考虑到执行的可能性，充分考虑各种因素，一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。

5、激励上进的原则。在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。

基于以上5大原则，企业在制定经销商的政策时，可从以下5个步骤着手：

1、考虑经销商长、中、短期利益，这既切合经销商的求利心理，又是给他信心强有力因素。

2、考虑对经销商的成长过程与使用成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励，要从精神上予以激励。如旅游或者是给予荣誉称号等等。一方面，提高经销商的销售积极性；一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。

3、制订完善的教育培训计划。未来企业是学习型企业，企业自身在不断学习、进步的同时，也要提供给经销商一个提高的机会，经销商在不断学习的过程中，接受企业文化的熏陶，为发展长期战略伙伴关系打下基础。

4、健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广层面上要有全盘计划，还要在人力资源、市场督导等方面予以更多支持，以巩固良好的客情关系。

5、从战略伙伴关系的高度上考虑，双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中找出可建立长期关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势，建设品牌，促进企业的发展。

经过以上5个步骤考虑制订出来的经销商政策在实践中不断修正、完善，逐步形成健全科学的经销商政策，从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢合作。