营销还是人力资源？

penny

[案例背景]
　　HYS集团是一家知名的大型海洋渔业集团。近年来，通过远洋捕捞、近海水产养殖、水产品粗加工等积累资金，逐步向海洋生物产品精深加工转轨。2000年，通过巨资引进西方先进生产设备与清华大学的核心技术，建成国内一流的鱼油保健品生产基地，满负荷生产年产值可达两亿。其主打产品HYS鱼油胶囊有效成份DHA、EPA（ω-3族系不饱和脂肪酸，人体不能自然合成，具有健脑益智、治疗和预防心脑血管疾病等功能）含量达到70%以上，经专家及相关部门鉴定，产品达到国际领先水平。

　　然而，投产伊始，鱼油胶囊的销售就产生很大问题。由于销售制约，实际产量只达产能的十分之一。虽然在国内设立了几个大区销售，然而在投入400多万的广告费用后，总销售不足2000万，且形成600多万的应收帐款。由于销售乏力，资金缺血，保健品公司面临停转的危险。HYS集团求助于管理咨询公司，希望专家提供全方位解决方案（主要在营销与人力资源方面）。

luqzhh

这个问题要这样分析：
1、市场调研分析市场是否有这个需要？如果没有，这是企业的战略问题。
2、如果有市场要求，那么市场策略是否正确，如果不正确，那么是营销总监的原因。
3、如果正确，那么是否是公司销售政策的原因？如果是，那么适营销问题。
4、如果不是，那么是销售队伍的原因。

penny

我也感觉是营销的问题占主要的责任。

不过也许是HR没有找到好的营销总监呢。

老虎

是否可以这样分析：
1、集团化产业链条的管理？
2、渠道拓展、销售培训和下级经销商协调作战解决方案；
3、产品目标市场的定位和销售方式的通顺解决；
最后一句，营销归根到底是渠道的建设！个人认为：销售应该是“人性化”+“制度化”，其中制度（或机制）应在主要层面。

闲聊者

浅薄意见：
营销最关键的是看渠道建设是否合理？与经销商的互动是否存在？作战方案是否清晰？产品的市场定位是否明确？外围广告宣传是否有力度？销售人员的激励措施是否合理？
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个人觉得营销与人力资源密不可分，互为弥补！