勾兑营销，创建酒类营销新模式(1)

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消费需求变迁、渠道破坏、价格细分和竞争壁垒强化……随着一系列营销环境的细分和变化，营销困局不断出现。fficeffice" />

 “勾兑”，创建酒类营销新模式

北京方德智业营销咨询机构 孟跃

从当前酒水营销环境来看，酒水企业发展唯有不断综合运用深度分销、盘中盘模式、买断经营模式和直分销模式等多种营销理论，结合企业实际情况，在运用中创新，在创新中构建系统优势，方能在高增长时代快速发展，获得规模和资本优势。

勾兑营销模式，综合了深度分销、盘中盘、直分销和助销制等多种酒类营销模式，创新了多种营销策略和实战工具，并重点对商超、酒店、烟酒店、店中店、团购等多维渠道进行拆解而总结成的实战营销模式。

“勾兑”解读

“勾兑”是白酒酿造的一项非常重要而且必不可少的工艺。在白酒的生产过程中，生香靠发酵、提香靠蒸馏、成型靠勾兑，勾兑技术可以称得上是酿酒的画龙点睛之笔。所以，直接从字面意思来讲，勾兑营销，即是酒类营销的意思。

但是，勾兑营销更有其深层次的理论内涵，具体可归纳为以下几点：

其一，“综合创新”是勾兑营销的理论基础。勾兑是一种模仿、竞合、综合性思维，而综合本身就是一种创新。企业在营销过程中必须擅于将计划、创造、整合以及营销传播的各种形式(广告、销售促进、公关事件等等)综合运用，排列组合也是一种创新。在国内酒类营销中，营销模式的创新和综合运用推动很多优质企业的快速发展，企业可以针对不同的市场环境，不同的产品策略，不同的渠道终端，综合运用深度分销模式、终端盘中盘模式、消费者盘中盘模式、直分销模式等诸多营销模式，或者侧重某个营销模式。

其二，勾兑营销理论在应用上强调“鸡尾酒效应”，勾兑即综合，发挥“1+1>ffice:***arttags" />2”的增值效应。庞杂的国内市场环境，特殊的酒水消费特点，在不断考验企业营销的综合应变能力，在现实情况中，每一个酒水企业都在尝试使用不止一种的营销模式，但却遭受各种营销模式之间的冲突和隔离之惑，如何解决这些冲突和羁绊，找到最适合企业发展的营销模式，最快速最大化的发挥企业的营销合力，就不要学会勾兑不同的营销模式、理念和工具，整合一条最适合企业发展的营销模式，形成自己的独特的营销优势。

其三，勾兑营销是一种系统的结构型思维模式，综合即结构，结构出力量。同为碳原子，既可组成最软的物质——石墨，也可组成最硬的物质——金刚石，这就是结构力量的表现，勾兑营销强调的是结构型营销。企业营销必须快速适应讲综合，讲结构，系统权衡，配套互补的大时代的营销趋势。结构化、系统化的渠道思维模式，告诉我们不是一般的道理，而是强调分销渠道的各个环节之间刚性的融合和柔性的匹配，同时把“以客户为中心”作为分销设计原则，活化企业资源。

 (孟跃，msn/email:foundbrain@163.com)

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