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富人原理：想占便宜吗？先让别人占便宜！ 我记得小时候读过这么一个故事。 故事讲的是，古印度的一个国王打算重赏国际象棋的发明者——宰相达依尔，他对自己的宰相说：“官不能再封了，你已做到顶了，如再要封，恐怕只有我让位了。现在重赏你财物，你要些什么？” 这位宰相跪在国王面前说：“陛下，请您在这张棋盘的第一个小格内，赏给我一粒麦子；在第二个小格内给两粒，第三格内给四粒，照这样下去，每一小格都比前一小格加一倍。陛下啊，把这样摆满棋盘上所有64格的麦粒，都赏给您的仆人罢！” 国王慷慨地答应了宰相的要求，他下令将一袋麦子拿到宝座前。 计数麦粒的工作开始了。第一格内放一粒，第二格两粒，第三格四粒……还没到第二十格，袋子已经空了。一袋又一袋的麦子被扛到国王面前来，但是，麦粒数一格接一格地增长得那么迅速，很快就可以看出，即使拿来全印度的小麦，国王也无法兑现他对宰相许下的诺言！ 这位聪明的宰相到底要求的是多少麦粒呢？ 大家都知道，这样的数字相加叫几何级数增长。几何级数增长的特点是开始不算大，但越到后面，数就大得吓人。比如，麦子堆到第三格的时候不过４粒，到第五格的时候，不过３2粒，但到了64格的时候，却大到你难以想象，那到底是多少？ 这样说吧，到了64格的时候，直接写出数字就是140万亿升。如果造一个宽四米，高四米的粮仓来储存这些粮食，那么这个粮仓就要长三亿公里，可以绕地球赤道7500圈，或在太阳或地球之间打个来回。 交换不仅是财富的源泉，而且是一种生存的心态 市场机制就是这样一种增长机制，每个麦粒的名字叫”自我利益”, 或者通俗点说,叫“自私”。每个格的名字叫交换！亚当斯密更通俗地把这种格子叫“看不见的手”――人与人之间通过货币交换自己想要的东西，一个人传一个，两个人四个，四个人个传八个，八个传１６个，这种增长就是几何级数增长――每一个人的利益象麦子，摆到交换这样一个格子中，就会出现天文数字的增长！ 所以，个人利益或“自私”在一个封闭的环境，就象所有的麦粒只在一个格中，就是一种恶习，因为一个人要想进来，就意味着另一个人必须失去，在没有交换的环境下，任何一个谋求自我利益的行为，都会伤害其他人! 但在有很多格子，即交换情况下就不一样了，在存在交换的情况下，一个人想得到别人的东西，就到另一个格子中，用自己的东西去交换别人的东西，自私在一个封闭的环境中是一种恶习，而在开放的交换环境则是一种美德！这种美德体现为一种伟大的客户价值精神:我们想要别人的东西，那么首要的就是去理解别人,看看别人需要什么?你必须提供别人交换的,你才能够从别人那儿交换来你想要的! 价值是由交换创造的，为交换而生产是价值的源泉！交换的背后是客户，只有客户有价值，你才有价值！这就是伟大的市场经济精神！在这里，交换不仅是财富的源泉，而且是一种生存的心态---你想要获得你想要的吗？那你就提供别人想要的！ l “想占便宜吗，先让别人占便宜！ l 你想快乐吗？ 先让别人快乐！ l 想获得自尊吗？先让别人有自尊！ l 想要跟从吗？ 那就先服务与牺牲！ 穷人原理：勤奋的人为什么不一定致富！ 一个商业社会的逻辑，其实也是一个团队成立的逻辑。组织本质上就是互惠互利，一个人要想成为组织领导者，不懂这种组织原理，那就不懂领导之道：那就是欲取之，先予之！比如就公司而言，公司与员工之间本质上就是互惠互利的关系，公司用什么与员工交换？工资或报酬，员工用什么与公司交换？对，是结果。 所以，在交换的意义上，结果对于员工不仅是自我价值的衡量，更重要的是公司对员工服从制度的投资！ 就是说，员工的承诺与遵从是一件代价很高的行为，在我们没有提供员工想要的结果之前，我们是不能用权力得到的！由此我们也就获得了一个成功领导者的最重要的特质：在管理公司的时候，如果不把员工的自利与自私放在首位，你不关心员工的利益，员工又为什么要关心你的利益？ 你之所以穷，并不是你不够勤奋，而是很大程度上因为你不为结果勤奋！ 当这个结论一成立时，那么，我们突然发现在管理公司的时候，一个错误就是不懂去经营员工的利益－－－员工没有动力，是因为我们不懂任何一个人真正的利益，是需要通过交换来获得的！帮助员工懂得这一点，就在帮助他们懂得把自己的利益通过交换转化为共同的利益！ 这就是市场经济下的“穷人原理”：你之所以穷，并不是你不够勤奋，而是很大程度上因为你不为结果勤奋！不为他人的利益勤奋！在市场经济下，利益从何而来？不是从自己的勤奋来，而从客户的认可上来！因为劳动价值是客户决定的，为客户着想的人，是获利最大的人。 所以，穷人与富人都源于一个简单的逻辑：交换！交换背后的心态其实是一种双赢心态！既不是你赢我输，也不是我输你赢，而是双赢，这显然是以客户价值为前提的一种心态！所以，在四大基因中，客户价值应当是最核心的基因，利他就是利已，没有一个人因此受损失，彼此双赢！这是市场经济下，任何一个成功者必须拥有的基因！ 北京锡恩企业管理顾问公司 首席顾问 姜汝祥 | 
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