[原创]浅谈顾问式营销营光脚

流浪的冬天

      在销售过程中，很多销售人员还是容易被顾客牵着鼻子走，很被动。

       在日本，领带的销售量是非常大的，有一个领带销售冠军，在一个商场里，他的业绩总是别人的两倍以上，很多人觉得可能是他的位置比较好，于是，把他调换到了最差的位置，但他的业绩居然还是没有受到多大影响，他的营销事迹受到了广泛关注，于是，一个老板就去观察他是怎么销售的，在商场中，当顾客离他的柜台还有六七米远的时候，他仔细地看了一眼这个顾客，果断地从领带架上取一条领带，迎上前去：“先生，这条领带很符合您的气质。”这位顾客仔细地看着这条领带，说道：“嗯，确实不错”，销售就这样成功了。

       其实我们想想，在商场中的领带区域，领带的花色品种繁多，顾客在打算购买时，可能想得比较清楚，要买一条什么花色的领带，可是一到市场，眼就花了，万花从中要选出一朵，难度确实是非常大，这个时候，他确实需要一个顾问，来帮助他确定哪条领带更适合他，而那些销售员恰恰是抓住了这点需求，主动地帮助顾客来做参谋，根据顾客的身材，服装的形式和颜色选择了一条比较适合用户的，成交率大大提高。

       但也有一些销售人员特别地不聪明，他首先没有充当参谋，没有充当顾问，当顾客看得眼花缭乱无从下手时，他竟然不知道怎么帮助顾客，还有的销售人员做得更加失败，当顾客实在不知道如何选择时，不得已向他求助，帮我看看，哪款更适合我？这时，他居然对顾客说：“我们的产品都很好，关键看你自己的喜欢什么样的。”这一句废话，生生地把顾客的一片期盼之情生生地堵了回去。

       我为了试探服务人员的销售能力，去餐馆点菜的时候，我一般会问，你们哪些菜做得比较好啊？服务人员回答我，我们的菜都做得差不多，我不甘心，继续问，那哪些菜顾客点的多啊？服务人员继续回答我，那要看顾客的口味，不同的人，点的菜都不一样，我真的被她雷晕了，我都已经非常明显地给了她机会，让她帮我点菜，可以她似乎还是没有明白。

       这个小故事恰恰说明了顾问式营销的特点，大部分的顾客在选择产品的时候，是比较茫然的，其实顾问式营销在我们生活中无处不在，仔细地回顾下，很多人要去商量购买商品时，总喜欢找一个伴陪着，尤其是女性更是如此，他们自己是拿不定主义的，他们渴望有个专家，有个顾问，帮他来作出选择。

       高附加值的商品更适合运用顾问式营销的手段，对于高价格高附加值的商品，顾客的选择是慎重的，一般情况下，不容易冲动购买，那么这个时候，顾问式的销售员的作用就非常大了，不仅要介绍出产品的特性，还要针对顾客的需求帮助顾客进行分析，让他知道你是专业的，你是在根据他的实际需求帮他进行选择了一款最适合他的商品。

       渠道管理也是如此，管理经销商时，首先要了解该经销商有什么问题，要与经销商沟通，发现问题，经销商最缺什么，你能给他什么，他渴，你非要给他一个馒头，他饿，你偏给他一杯水，这不符合他的需求，他肯定不会满意，这就是很多销售经理经常说，我给了他那么多支持，他怎么还不领情呢。

       我们要做好顾问的角色，帮助你的顾客找出需求，做好顾客的参谋，帮助你的顾客做出选择，让你的销售过程变得充满人性，顾客满意度会大大提高，销售过程会变得越发简单。

空空快车

 欣赏黑夜使你忘记恐惧，欣赏严冬使你忘却寒冷；如果你能欣赏成功时的平淡，失败时的泰然，那么成功就会化做一江春水载起你美好的希望；如果你能欣赏每一片树叶，每一道晨曦，乃至发生在你身边每一件烦碎细小的事，那你就会拥有整个世界
谢谢

暖气片儿

销售最高境界就是做顾问，做客户的顾问，这样的销售是主动，积极，愉快的。