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1. 开出高于预期的条件－罗杰.道森 优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下： ◆
去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？ ◆
当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？ ◆
找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？ ◆
当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？ 如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高 自己的要求了。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你 有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难 增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格， 但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条 件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感 觉是合情合理的。 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高， 原因有二： （1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。 （2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。 http://www.znkl.com.cn/roger.html 提供 | 
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