如何解决企业营销问题

oldwolf_520

            分析企业营销问题，如何解决企业营销问题

有效营销是每个企业都面临的重要问题，之所以称之为问题，是因为在这个竞争日常激烈的年代，销售越来越难，企业获利的难度也增大，而能够让产品销售的更好，影响更大，获得更多的收益就成了企业必然要面临和优化的问题。
   目前，企业营销面临的问题有如下几个：
   第一， 企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。甚至在很多民营企业中，这样的现象也比比皆是，企业用着非常传统的方式进行着所有的销售活动，个人产能和后续的工作都没有得到有效开展，用人海战术获得的市场占有率。营销观念没有真正的转变。
    第二， 没有重视客户需求，产品也没有竞争优势。往往以企业自己的观点或者产品设计的观点来衡量客户的要求，用以前的经验和“自以为”的观点设计产品，也在设计着产品的销售模式，却忽略了客户的需求，没有真正的市场调查和顾客满意度评估等。产品的设计也没有“独特卖点”，无法引起消费者的重视和购买欲望。
    第三， 高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。其它部门也不能有效的参与到企业的营销工作中。
   第四， 许多企业没有营销战略。很多企业懂得销售，却不懂得营销；懂得营销却仅仅是用点带面。对整体布局，对时间领先战略，竞争战略，产品开发战略，成本领先战略等都没有研究，更没有整体设计营销思路和营销模型，导致营销工作混乱。
   第五， 开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。更没有开发市场的方法和方式，无法规模化的启动市场以获得市场份额和市场优势。
   第六， 不能根据市场情况调整营销策略。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，他们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
   第七， 对出现的新渠道、新方法不予理会。在这个变化的年代，新营销方式和渠道不断涌现，企业固步自封，没有注意这些新方法、新方式，造成和时代脱节，而对这些新方法和方式的不重视导致企业在营销上落后，不单营销成本上升，营销最后的结果也达不到预期要求。
   对于这些非常具体的问题，该如何解决呢？让企业在营销方面获得好的成绩，同时又能在企业中有效操作，针对以上营销中的问题，笔者提出以下观点：
   1、 转变思想，营销领先。当代企业获利是收入减去成本后的利润，即：10-8=2，其中的10就是销售额，8就是所有的成本，而2就是利润，如何能让10变大，让8变小，就是企业管理者和战略决策者所要考虑的问题，营销领先，会增加企业的直接销售额，而销售额的提高会降低产品的单位成本和管理综合平摊成本，就会让利润增大。首先要从战略管理层达成共识，其次是将营销理念灌输到营销团队。
    当营销理念建立到团队中，并不是说转变了理念就可以了，而是要把理念应用到营销中，将原有的传统销售方式方法做调整，保持优势，规避劣势。优化营销体系，提高个人产能，在营销体系中灌输“经营”理念，用少量的人做更多资源才能完成的事，所以，营销领先，理念先行至关重要，在营销工作中也首当其冲。
    2、 产品设计阶段注重客户需求，突出产品的“独特卖点”。世界营销大师亚伯拉罕提出的“产品独特卖点”就是要把每个产品设计处独特的卖点，以吸引顾客和扩大销售量；为了使产品获得良好的销量，除了产品的独特卖点外，还要在产品设计初期就注重产品针对客户的需求，针对顾客需求设计处符合市场需求的产品，才能让顾客满意，顾客的可感知价值才会提高。从顾客角度考虑问题是产品设计的一个重要原则，企业必须在产品刚开始设计的时候就考虑到顾客的需求和顾客购买产品的满意度问题，并突出产品的独特卖点。
    3、 营销体系建立和优化中注意“人”的因素，强化营销管理和执行力，更强调部门间的配合。一个企业需要很多部门的配合才能发挥整体优势，而高层管理更是企业管理的核心人员，在营销体系建立中要让所有部门和配合群体能发挥出职能，对高层的营销理念进行深化，注意协调好企业内外部的各种关系和各种因素，让其它部门也真正重视营销工作，在具体的操作中可以在利益分成、奖惩制度上做引导。
营销政策在贯彻的时候，往往遇到很多问题，这些问题其中一个重要的根源就是企业在营销管理上管理缺位，没有真正重视和贯彻能力不够，多部门的配合度也不够，所以，在营销体系建立中也不能仅仅重视营销管理，也要重视执行力，通过营销流程的分解，对每个流程做优化，从根本上提高营销执行力，这样，才能做到令行禁止，政策的贯彻才会快速有效，管理也就更有效。
    4、 制定长期营销战略方针和发展战略， 市场不是区域概念，而是人的概念，在整体营销战略方面这里主要提到的是几个基础理论，并阐述一些理论的实际应用问题。
   1：总成本领先战略，总成本领先战略往往是企业在进入市场或争夺市场中最为常用的战略手段，尤其对业已形成气候且开始成熟的市场。在这场角逐中，反复使用价格战，试图超越竞争对手，以总成本领先的势能获取市场领先的势能。
如果一个企业在竞争中总是考虑劳动力成本，和生产成本，那仅仅是产品成本的一部分，产品成本和企业成本还包括很多方面，成本是多样化的，例如：如果要招聘到一流的员工，就会有高工资成本。员工不流失就是节省成本，质量不下降就是节省成本，同一个时间单位、同一个产能条件下通过优化组织和流程就可以降低生产成本，这些不仅仅注重企业内部，而是放开。成本的概念扩大，防止竞争对手进入、价格链，和合作伙伴合作等，都可以是分摊了总成本的内容。
   2：差别化战略，是指企业提供的产品与服务在产业中具有独特性，即具有与众不同的特色的一种发展战略。产品的差异化可以表现在产品设计、技术特性、品牌形象、促销及服务方式等某一方面或某几方面。
    产品差别化的途径
1）可采用定价、改进包装、树立名牌的方法实现差异化；
2）通过广告、宣传形成。利用各种信息传播媒体，使顾客 感到产品差异；
3）通过服务形成差异。如免费送货、分期付款、保修等；
4）通过分销渠道实现差异化。如雅芳：不上柜台。 
    顾客对产品有不同的目标追求，差别化战略是提供与众不同的产品和服务，满足顾客特殊的需求，形成竞争优势的战略。太阳马戏团就是很好的例子。
这里需要注意的是取得成本领先与差异化并不是格格不入的，企业要使差异化获得盈利，就必须降低成本。同样如果要使低成本能占领市场也要注意产品或服务等方面的差异化。一旦采用成本领先战略的企业它的差异化丧失就会失去其市场。同样差异化战略的企业，其成本太高，也会将原有的市场份额丧失。
   3：集中战略，集中战略是指集中战略是指企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务，以建立企业的竞争优势及市场地位。集中战略最突出的特征是企业专门服务于总体市场的一部分。重点集中战略与其他两个基本的竞争战略不同,低成本和差异化战略是将注意力放在整个产业上，而集中化战略是将焦点放在某特定市场。
比较具有代表性的案例是：远大燃气空调的产品策略战略fficeffice" />

4：品牌战略，品牌战略是指围绕企业经营战略目标制定的品牌发展目标，方向，价值以及资源。最大化体现企业发展战略思想；方向主要是基于专业判断而制定的品牌系统策略，它包括品牌形式，品牌架构，品牌核心价值，品牌管理体系等；品牌价值主要包括品牌在各个不同阶段所要达到的比较具体的价值高度，这些量化的品牌高度一般由专业的品牌价值评估公司站在比较中立的立场进行的公开评测，也有企业会聘请专业的咨询公司对自己品牌价值进行内外测评，从而给品牌决策提供战略方向；品牌资源主要是为完成品牌任务而进行的资源投入计划。由于品牌是一个企业发展重要而核心的要素，因此，品牌发展规划判断与制定一般都会成为一个企业非常重要的长远的思想。
典型案例就是万宝龙从笔业延伸到珠宝业，进而成为奢侈品系列品牌。
需要注意的是：品牌战略要围绕企业发展战略，任何脱离企业去思考营销战略都是不现实的浪漫主义想法，其结果也一定是非常悲惨的。
   也要注重企业系列品牌化要素。主要是对传统的营销学理论全面品牌化。传统的实战营销也好，体系营销也好，为了完成阶段性任务，往往会做出很多非品牌化营销组合，整个营销要素将全面实现品牌。如产品戏剧化，价格标杆化，渠道形象化，促销互动化，传播故事化等等，并为此建立一套完整的品牌化营销工具体系。
    每种通用战略都是为创造和保持一种竞争优势而且使用的相互之间有很大差异的方法，它把企业所追求的竞争优势的形势和战略目标的范围结合起来。通常一个企业选择其中 的一种竞争战略，但是随着多元化的发展，使得企业服务台是一个范围广泛的市场，因此企业有可能在同一公司内选择两种以上的竞争战略。 例如 英国一家饭店特拉斯特豪思弗特公司是一个很好的例子，这家公司经营五个独立的饭店联号，每个联号都面向不同的目标市场，企业必须把奉行不同的通用战略的经营单位区分开，否则就会损害它们每一个已取得的竞争优势。
   5、 研究有效开发市场的新方案、新策略，合理开发、启动市场，亚伯拉罕曾经在他的书里写到：直接告诉消费者我们销售的是什么，这何尝不是一种很有效的开拓市场的方式呢？虽然营销领域各部相同，营销要结合经济、文化、政治、科技、自然、人口等，再结合目标市场。一定要知道市场是有购买欲望和购买力的消费者集合。客观的市场分析和使用合理有效的开发手段才会更好的开拓市场，大师菲利普•科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。（这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。）正因为如此，营销目标市场营销有三个主要步骤： 第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。 第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。根据以上理论制定相应开拓市场的策略，无论在产品设计、营销手段、营销方式、促销方式等方面系统化的制定策略，以开拓出更好的市场。
    6、 密切注意市场上各种情况的变化，动态调整营销策略。市场是变化的，营销管理中要时刻注意市场上的各种变化，消费者的反应、竞争对手的策略变化、客户对产品的潜性需求、未来的消费趋势等，通过这些变化动态调整不同区域、不同群体、不同产品的销售策略，甚至可以调整产品的研发、生产策略，以应对不断变化的市场环境。
   7、 对市场上出现的新事务、新方法科学评估和整合，当代的新营销方式和新渠道方式不断涌现，电子商务和其它传媒的介入，改变了营销格局，例如：分众传媒就改变了广告的方式，对于这些新出现的新事物、新方法，首先要进行科学的分析和评估，评估针对的市场情况，然后进行产品和营销体系的整合，这样才能与时俱进，引导在营销工作的前列。
当然，营销是一个不断变化的工作，是企业核心工作中的一个，需要根据企业的不同情况而不同对待，通过找到企业营销工作中的问题，分析处企业在营销方面的弱项，针对性的弥补企业营销中的不足，贴合市场需求，注意市场的各种变化，才能把企业营销工作做的更好，一个企业也只有营销开展的好，才能更好的为企业带来市场份额、为企业扩大社会影响、为企业带来综合优势，企业才能获得更好的利润。

mls2009

呵呵，这个题目可是真够大的哦.

企业的营销问题有共性也有个性,因地制宜,与时偕行才能解决问题.

lmrichvast

题目太大！
感觉是现在所有营销理论的堆砌！