[转帖]感动营销-把功夫下在了对客户的研究上

surchina

政府官员
　　
　　这是一个比较难对付的客户群体，有人说过中国最优秀的人才全部集中在政府，所以跟这批人精打交道就尤其费脑筋。然而却也不是没有办法，就像练武的人有“气门”之说，是人都有关键点。比如政府人员的“政绩意识”，就是最大的一个点，面对政府客户，你要始终切忌帮他实实在在地考虑如何树立政绩，做到这一点便深得其心了。另外，政府官员尤其是成功的官员，或多或少都会自恋，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能让他从你身上看到自己过去的影子，那末你就很可能获得他的垂怜。无形过去对这一点应用颇多，效果往往不但能做成业务，还能结到忘年交。
　　
　　企业老板
　　
　　这是一个不太容易说动的群体。大凡成功企业老板，都会有自己的冷静思维，不太会因为销售人员的巧舌如簧而改变观念。但这个群体也有他的关键点。首要的就是他们关注的是企业的发展与风险规避，而很多时候往往是后者更是重中之重。所以面对老板，你也要有老板的思维，从这两个角度入手，为老板设身处地的考虑，那末你的成功就是迟早之事了。其次，与政府官员的第二条类似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，继而对你垂怜帮携。无形曾经有一个客户，在一次投标中感动于无形的出色，以至于一年后自己出来做老总时仍指定手下人员采购无形的产品。
　　
　　各级职员
　　
　　这是我们经常要面对的群体。这个群体的特点是有一定的岗位职权，却又受到各方面的制约。所以，当面对这个群体时，一定要体会它们的难处，让他因为跟你的这单生意在单位里能够树立成绩且上下左右有个交待。因此，为此你要替他想到如何向领导、同事很好的交代，而不只是自私的让他帮你。当你努力把他的担心都稳妥地解除了之后,你们的合作就没有什莫问题了。要做到这一点却是很难的事情，关键是自己要学会了解情况，分析问题了。
　　
　　
　　当然，销售工作不可避免的可能要谈到回扣的问题，但回扣绝对不是销售的高级手段。因为在现在这个年代，这是一个公开的秘密，竞标中但凡还有利润可图，哪一家都会动用这宗武器。所以有关这一点，无形并不认为有多少可研究之处。
　　
　　最后，有关感动，要做到这一点，无形体味最深的是你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人；想法如果只是通过耍手段去实现“感动”，则早晚会得到报应。因此，还是那句老话----“如果真要作诗，功夫在诗外”，做好销售最终的要旨还是要学好做人！

mls2009

呵呵,又出来个感动营销,很想对刚入营销行业的兄弟姐妹们说一声:把营销4P学好，学扎实,再复杂的营销理论你都能把它归类.千万别跟着某些人空学XX营销,那样是很累人也很误导人的.

其实，营销就是件很快乐的事情,绝对没有这么晦涩辛苦的营销.

梦想花圃

功夫下在对客户的研究上，做个有心人，如果真要作诗，功夫在诗外

redbar

现在这个麻木社会，能感动一个普通人都不容易，想感动那些特殊群体，得花多少资本啊？

wangfei8126

LZ对所谓感动营销的概念自己就很模糊，建议先看看消费者行为学

rugouyue

看到这篇帖子看有同感,做市场,就是做客户,和客户交朋友.

要想在有项目时顺利成交,就要收集客户资料,分析客户资料.这项工作要占到销售人员时间的40%.

了解客户,分析客户就是作销售,水道渠成.

刘泽顺

这个社会，很多人把感动营销搞变味道了

幸福策划师何坤

很有道理，谢谢！