[原创]渠道培训工作的重要性及具体措施

梦令同

一个成功的营销渠道必定有其成功的经营管理模式，而经营管理模式的成功离不开渠道工作的规范化的管理，管理的成功与否，取决于员工的工作素质是否达到公司渠道管理工作的要求，所以培养高素质的渠道管理队伍则是首当其冲的要务，因为合格的渠道管理人才是推动渠道发展的关键要素，所以公司除针对渠道管理人员建立健全管理、考核机制外，同时更要重视培训这一培养渠道竞争优势的长期投资工程。

公司根据渠道发展目标，须建立完善、全方位、立体性的培训体系，在培训方式上将理论和实操相结合，以事例举证启发员工自己分析市场运作提出解决办法，使其明确岗位规范和工作目标，从意识上予以灌输，从技巧上给予帮助，并让每一个渠道管理人员学会如何将公司政策和个人业务技巧正确而有效的传授给渠道终端，并在渠道营销工作中加以指导。

为配合该项工程的实施，公司已设立了专人专岗负责培训工作，从培训计划，授课到实训再到训后跟踪等整个过程进行管理。

渠道培训工作做的好，就很容易形成和帮助企业文化及政策在渠道中的运用和提升，员工也知道个人在企业中的发展方向和渠道工作的营销目标，让员工知道进入这个机制就是具备了成为领导者的可能，但是必须循序渐进，而且永远是不进则退。

渠道主训内容包括行业发展动态培训、业务技能培训、市场开发培训以、新产品新业务推广及整体队伍渠道管理能力提高等方面的培训。主训课程为渠道培训工作的横向拓展，涉及全区渠道管理的所有岗位。而针对渠道人员组织构架则设置纵向培训体系。

梦令同

县区组织构架中中层营销经理（县分市场部经理）的培训：

现阶段各县区分公司的组织结构以基本建立完善，设置市场部经理一职主抓辖区渠道管理工作，针对其工作岗位职能制定管理类培训，课程涉及领导力塑造、市场调研技巧、渠道掌控技术、市场规划及目标管理方法、客户服务意识、时间管理技能以及如何有效沟通、提高执行力等，使其做好角色转换，在抓好渠道拓展的营销管理工作外，同时给县分总经理做好助手，提供决策依据。

梦令同

县区组织构架中基层渠道管理人员（乡镇客户经理）的培训：

乡镇乡镇客户经理，作为所辖区域的第一责任人，其工作质量和效果的好坏会直接影响公司经营和服务的形象。随着市场发展步伐的不断加快，对一线的乡镇乡镇客户经理也提出了更高、更细、更精的要求。乡镇乡镇客户经理既是商品的推销员，又是客户的服务员、市场的分析员、政策的宣传员和客我关系的联络员，其重要性不可小视。然而乡镇客户经理日常大部分的时间都是在市场上，由于其工作的特殊性，从管理的角度上很难进行直接的监管，但越是这样，就越不能弃之不管。如何做好乡镇客户经的管理工作，应从以下几个方面入手开展培训：　　

一、加强观念教育，从思想上解决乡镇乡镇客户经理的临时工作观念，牢固树立爱岗敬业之风。乡镇乡镇客户经理，基本上都是以聘用人员为主。同时，乡镇乡镇客户经理日复一日地在固定区域内与固定的客户接触，机械性地做着重复工作，很容易产生厌倦情绪甚至失去工作的热情。一旦教育不力，很容易带来思想上的不稳定，在日常工作中，这种临时观念会使整个工作质量不高、力度下降、敷衍应付，这样不仅会使零售终端服务、管理流于形式，而且会严重影响企业形象。所以在日常的管理工作中，要加强对其思想、政治教育，崇尚爱岗敬业，努力把乡镇乡镇客户经理这一元素溶入到联通这个大家庭中去。

二、强化素质培训， 提高乡镇乡镇客户经理的综合素质，进一步提高企业的核心竞争力。培训的前提是重视，培训的目的是提高，培训的绩效看考核，在搞好培训的同时，要做好考核工作，以必要的手段来强制性地提高培训的效果，不把培训工作流于形式，可以通过达标升级考试，实施等级乡镇客户经理评定，从这方面拉开等级薪金差别，以此来鼓励乡镇客户经理向高层次努力，向高层次发展，激发员工的好学心与上进心，提高联通整体服务营销水平与综合素质。同时，各县区经理和渠道管理人员也应身体力行，日常工作抽出更多的时间与乡镇客户经理共同拜访客户，言传身教给予相应的理论和实践的指导，发现问题及时解决，使乡镇客户经理的业务水平不断提高，增强他们驾驭市场、分析市场、服务市场的能力，更好地做好本职工作。

三、加强痕迹管理， 为使培训具有有效性，工作具有主观能动性，使其以更高的积极性投入到日常的工作中去。培训工作的痕迹管理是检验乡镇客户经理工作实绩的一种最好体现方式。加强痕迹管理就是要求每个乡镇客户经理在日常市场走访时所发现的问题、客户反映的焦点、关心的热点、自己工作的重点是什么，及时以工作日记的形式进行记录，每周写一篇市场分析，每月写一篇工作总结，根据总结拟定培训需求。G网经营部和各县（市）分公司将采取抽阅、点评、评比工作日记、分析工作总结的形式，使乡镇客户经理无法偷工减料、草草应付，并能正确的把握其培训需求。

借此公司渠道管理也可以掌握第一手的营销资料及市场总体状况，了解乡镇客户经理工作情况，以便能够及时调整营销措施和工作思路。采取痕迹化管理可以使所有乡镇客户经理的工作都处于一种受控状态，让他们时时感受到工作的压力，在一定程度上这种压力可以转变为对工作的动力。

四、强化终端监督，通过市场走访，可以对乡镇客户经理在辖区的工作及服务情况进行客观的记录、公正的评价，并对培训课程的要求及方法是否有效实施予以监督。对这种直接来自于一线的检查结果，可以公正地反映乡镇客户经理的整个工作状况。同时，对基层乡镇客户经理所反馈的一线热点问题一定要高度重视，制定正确培训方案，这样既可体现乡镇客户经理的价值，提高其工作积极性。同时也鼓励他们更深入全面地思考问题，培养客服工作中的自信心，更好地关心、体贴客户，关注市场，加强自我培训意识。

五、强化培训互动，根据提交上来的总结进行分类抽取，对典型业务部参培人员进行跟进沟通。以座谈和分享等形式做案例交流和重点课题的讲解，使参培人员将所掌握理论结合实践中的措施辩证深化吸收。

梦令同

渠道组织构架中的全体人员都将遵循四步培训法

渠道管理队伍应遵循能者上、庸者下的原则，培训则设置准入式培训、阶梯式培训、储备式培训、定单式培训四个步骤进行：

一、    岗位准入式培训主要针对新上岗人员及在岗人员的培训，是使员工在一定期限内掌握和具备基本岗位知识和技能，达到上岗和继续在岗条件的一种基础性培训，本培训将每季度针对全区渠道各岗位开展。此项培训从两点入手：一是做好基础资料的采集工作，包括渠道管理队伍人员基本情况的摸底调查，包括其对工作的适应性与胜任情况等等；二是建立起各岗位阶层的准入试题库，使岗位准入做到客观、真实、准确。据此对渠道管理队伍分层次、有侧重的进行培训。

二、    阶梯式培训的培训对象为在岗职工，在岗职工通过岗位准入考核后将进入此项，实施方法如下：一是设立不同的培训目标，对渠道管理人员进行简单分类，一类为有培养潜力的人员，另一类为培养潜质较低的人员。二是实施分层培训，前者的配培训目标定位于“干好”的层次，注重观念态度培训，后者定位于“会干“的层次，注重素质技能培训。

三、    储备式培训着眼于渠道管理工作的发展，储备式培训的实施重点为：一是选择那些有潜力、工作水平较高、学习能力较强的人员；二是培训内容将围绕渠道主训课程有计划的系统展开；三是培训方式以现场实践和座谈交流为主，辅以集中指导和相应的激励措施（激励措施将捆绑乡镇客户经理考核制度），实现渐进式提高，并为渠道管理队伍提供可甄选人才。

四、    定单式培训，是以各渠道管理队伍提出的培训需求为首要标准，根据需求制定相应课程，体现针对性、实用性、可操作性，必要时即针对每个人订制不同的培训方案，再配以必要的考评，使培训者明确自身差距努力查找不足，有效改进方向。

lmrichvast

有点GCD化的东西哦！

hj00225

渠道培训，支持

高原猫

内容写的很好，讲到了哦培训的重要意义，必要性和重要性，应该再加强一些课程设计已经培训效果的评估，可能更完整一些。