[转帖]4A心灵营销

only2008

4A心灵营销：主导未来的营销理念

4A心灵营销的提出

　　JOYLIFE商业咨询公司CEO Michael Yu 和临格机构CEO全生先生，经过数十年对中国营销界的深刻洞悉，提出了4A心灵营销，他们相信中国现今是心灵营销的世代，属于中国人的行销理念是心灵行销理念。心灵营销主张，传播必须紧紧抓牢消费者的心灵,传播必须紧紧扣住消费者的心灵。

4A心灵营销的内容

　　触动心灵(Arouse)

　　企业主广告传播策略首先必须触动消费者的心灵。

　　如何触动消费者的心灵？来自于你对消费者心灵的敏感识别和有效定位。广告传播主张必须敏锐地触及到消费者心灵中隐秘的怀想、需求、关联。这种隐秘的怀想和需求、乃至关联必须是持续存在的，一被触及就暗潮涌动，难以止息，直至采取消费行动去满足为止。

　　切忌去相信什么创造需求的谎话。就人类的本性而言，需求是永远无法创造的。1万年前的人性如此，1万年后还是如此。日光之下无新事，人性并不会改变。满足人心灵的渴求就是触动心灵的法则。

　　4A心灵营销主张满足人心灵的需求应当引导人的心灵上升而不是堕落。　　

　　抓住心灵(Apprehension)　　

　　抓住品牌在消费者心灵建立起的欲求。给予充分而丰满的理由抓牢消费者的心灵，否则，就如铁锚没有深扎入消费者的心灵帐篷，很快淹没于浩瀚无边的信息汪洋！

　　能够体重充分而丰满的理由是抓住心灵的关键所在。　　

　　充满心灵(Abouding)

　　品牌不断提供丰富而充满的理由触动、抓住消费者的心灵，这个过程好象一个休眠的欲望之狮被唤醒了！对于品牌的信息充满了消费者那一类别的心灵网络之中。

　　覆盖心灵(Adoration)

　　覆盖心灵的词语是Adoration――意思是崇拜、爱慕、喜欢，甚至有敬重的意思。品牌传播的最高层次即在此：不但带来销量的增长，还必须达到品牌资产的积累和品牌形象的提升，以强大的影响力完全覆盖消费者心灵。品牌成就心灵上的顾客优势，奠定永续经营的基础。

　　品牌有了灵魂，建筑了品牌宗教。“信众”对品牌产生以拥有品牌为荣耀，自然会实现购买。　　

　　4A心灵营销，旨在研究消费者的心灵，试图从消费者心灵的维度解析营销行为的原则。提倡品牌烙印于心的力量，呼吁基业长青的中国品牌做法。心灵营销引发的中国营销界的对本土营销思想的思考，将成为一个引爆点，发起业界对中国品牌的渴慕。

案例-安利的“四大基石”

　　心灵营销的4个层面是打动心灵、抓住心灵、充满心灵、覆盖心灵。安利的四大基石（家庭、自由、奖励、希望）奠定了其心灵营销的基础。品牌忠诚度首先来自认同。安利就是这样聪明地用家庭、自由、奖励、希望等充满魅惑的前景，奠定了人们心灵深处对安利的认同，不断的认同产生牢靠的品牌忠诚度。

　　“家庭、自由、奖励、希望”，是人类永恒的追求，是最能打动人心灵的，永远新鲜，不会腐朽。安利的“四大基石”对产品质量所带来的健康益处避而不谈，这正是他的高明之处，在产品同质化越来越严重的健康产业，产品的差异化优势已不明显，停留在产品上的竞争，是得不偿失的，“四大基石”用品牌的差异代替了产品的差异，因为产品可以被模仿，而品牌是不能的。物质的满足容易达到，而心灵的憧憬是更美好的，更超越的，更能使人动心的，一旦引起心灵的共鸣，就会油然滋生忠诚。安利首先从家庭、亲情这个基本点入手，来打动心灵。

　　1、“家庭”，关爱家人，承担责任，不爱家人就不会爱别人；爱家人、爱别人，才能得到最大的事业支持。

　　人的心灵渴望爱与被爱，正因为有这个本能，所以才会成立家庭、生儿育女，人们对家是有期望的，是想得到情感满足的，但是，又有多少人是能得到完全满足的？我们的家庭，要么破在外面，要么破在里面。健康问题、经济问题、情感问题无一不在困扰着我们。健康有负担？不要紧，安利能吃出健康。为了挣钱，没时间陪伴家人？不要紧，安利有工作时间的自由，安利同时能给你带来财富。这一切能不打动你的心灵吗？

　　2、“自由”，你将有足够的时间与家人、朋友团聚，或聊天，或旅游，或做自己有兴趣的事，你将有更多的发展空间，不必再受老板、工作的羁绊。

　　这是多么美妙的图画呀！我们每天都活得很累，为生计，不得不去努力、拼命，我们的心灵每天都在呐喊：要自由！不必付上健康的昂贵代价，安利的前景能保证你的需求，当你认同他的时候，你的心灵已被抓住。

　　3、“奖励”，关爱自己、关爱家人，享受自由，人人都想，可是没经济来源，这一切只是梦想。

　　如果在经济上有稳固的保障，这就不光是美妙了，而是令人心醉，心动不如行动了。与安利合伙开公司！他能给你机会，不仅提供优质的系列产品，而且有武装到牙齿的培训，经营者本身就是消费者，自己先吃，给家人吃，吃给别人看，用行动感染周边的人，不要考虑产品价格，不要怕吃不起，让更多的人来吃，吃出健康、吃出亲情、吃出财富，安利的奖励制度对你终生有保障，更能给子孙留下永续经营的产业。培训、帮助别人，就象当初别人帮助你成功一样，当你站在讲台上与人分享这些时，尽管你可能此时还未成功，但你身边的成功者就是你的明天，这种当指导者被尊重的感觉令你产生自信、荣誉、愉快，满足感充满了你的心灵。

　　4、“希望”，希望的满足是人类心灵最高的满足。

　　人的憧憬是无止尽的，欲望就象投在你身前的影子，可望而不可及，正因为你能看见就在眼前的影子，你就不会灰心、失望，你就会永无止境地挚着追求，对希望的期盼完全覆盖了你的心灵，从此，没人能将这一切夺去。你成功了，安利更成功了。如果你没成功，丝毫不会影响你对安利的忠诚，你只会自责无能，因为在你身边有无数成功的偶像（样板市场），尽管有些成功人士是经过细心包装的、夸大业绩的。

　　周而复始的灌输，安利的合作伙伴忠诚度极高；而安利品牌的成本价值、关系价值却付出极低。安利的成功是心灵营销的成功，是品牌宗教化的成功。不得不承认，安利在初期，或在某些区域，品牌文化的传播还是存在严重问题的，就象前面所说，安利的文化是建立在基督教文化基础上的，“四大基石”曾被一些人误解、误用，以至引起一些人对安利的反感，但暇不掩瑜，总之，安利在中国的品牌塑造还是成功的。但愿我们掌握其精华。