[原创]商场促销的讨论

醉柳阁

我是一家做鞋品专营的商场，面积3000余平方，在我们当地来讲也算比较大的专卖商场，现在面临的问题是：竞争越来越激烈，感觉最明显的是，你做什么活动，他们就做什么活动，基本跟你保持一致，甚至有时价格还比你标的低一两元，顾客有的也会流失，不知道有没有同行，在管理经营方面给予一些帮助，或者在促销策略上给予一些思路，同时，我们也想聘请一名高级助理，协助解决经营管理问题，每月6000元，不知道有没有感兴趣的

gmk

这个问题需要从以下两方面来讨论：

1、绩效导向：很多经理人往往在绩效考核即将展开，而绩效指标尚未达到的情况下采取促销的方式来赢得销量的迅速增长，这种方法的确可以在一定程度上达到目的，但问题是促销期间购买商品的顾客基本上在买过促销品之后便不会再进行正常性购买，也就意味着是把将来的销售提前到了现在，从而导致相同的销量取得了较低的利润，这从长期来看是不利于企业发展的。

2、竞争导向：由于同一个地区有很多相似的企业，因此为了使得自己能够继续生存，同时打击竞争对手，从他们手中抢到顾客，而进行促销活动。这种方式从表面上来看是好的，但是正如lz所遇到的情况，在自己没有明显成本优势的情况下，这种方式也是不可取的。

3、存货导向：由于鞋类产品具有一定的季节性，因此在季末进行促销活动将库存清空也是很正常的，这种方式主要是针对那些对价格比较敏感的客户，当然也会吸引一些正常购买的客户推迟购买时间。

4、宣传导向：促销只是为了扩大自己的影响力，提高品牌知名度，一般用于新产品宣传，lz应该不是这种情况。

经过上面的分析，总结如下：

1、短暂性的促销活动是一种急功近利的行为，不仅不会为企业带来好处，相反还会造成品牌价值降低。尤其是在竞争对手拥有与自己相似的降价空间的情况下，促销就更加危险。

2、要想吸引到客户，就必须找出自己与竞争者的不同之处，即所谓的差异化定位，吸引部分适合自己的顾客，只有这样才能够在激烈的竞争中胜出。

3、如果找不到自己的差异点，就创造差异，或者打造更加高效的供应链，利用“天天促销”这一概念来赢得竞争。

醉柳阁

二楼说的有道理，做为一名策划负责人，道理是能够明白的，就目前的促销来看，一是出于竞争情况，重大节假日的话促销是必须做的。否则会影响销售，给顾客尤其是忠实顾客带来的负面影响比较大，二是出于宣传作用，我们的促销以前是以长远考虑为目的来做的，主要是提升影响力，但就目前思路来讲主要是以提升销量为标准来策划了，但正如二楼说的，目前我们自己的差异点是有，一是公司形象或者品牌力竞争较强，二是服务包括售后做的较好，但培训体系做的不完善，工作人员尤其是一线的能力提升的空间很有限，做为零售行业如何找出差异化，希望二楼能给出具体意见，比如打造更加高效的供应链，如何做到？谢谢

redbar

做过促销的都知道有句名言“不做是等死，做是找死”，拘泥于竞争对手上价格上的促销，只会把自己优势给丧失。应该好好考虑自己的优势在什么地方，扬长避短的与竞争对手做出差异化来，促销的目的才算达到了

刘泽顺

二楼的家人确实是个人才,很佩服他的见解,鉴定完毕.

lujiahui

QUOTE:

以下是引用redbar在2008-8-25 23:54:40的发言：

做过促销的都知道有句名言“不做是等死，做是找死”，拘泥于竞争对手上价格上的促销，只会把自己优势给丧失。应该好好考虑自己的优势在什么地方，扬长避短的与竞争对手做出差异化来，促销的目的才算达到了

不促销是等死，做促销是找死，话虽然是这么说，但真正做了促销的，而且是经过谨慎策划的促销，还是能起到很好的销量拉动作用的。