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看阿里巴巴破发与慧聪的亏损 鲍明刚 最近电子商务领域的两个著名上市公司都不够幸运，阿里巴巴的股价一直低于发行价，而慧聪的二季度财报又一次出现亏损。除了外部宏观环境的原因，之外，我们还能从中注意什么？在此最希望与同行分享的观点是，目前我们对电子商务平台型模式的企业的两个关键点的认知不够，这两个关键点就是：面向终端营销推广能力优势的真正建立（需求端的增长速度要大于供给端的增长速度）、产业链竞争意识。 为什么会提出这一点哪？ 相对于传统的厂商销售模式（包括传统的商铺模式），以“搭建场地”为主要模式的平台型企业，更主要的利润来源于供应商而非终端客户。两种模式的交集或共同点是都需要考虑如何把产品更好的卖出去，区别在于平台型的模式必然需要“更多的”“卖家客户”，而传统型的模式则更倾向于将卖家看成“来向自己推销的供应商而不是客户”并且不必然强调他们的数量。平台型模式是我们向供应商要钱，供应商是客户而终端采购者是条件，而传统模式是供应商向我们要钱，终端采购者是客户而供应商是条件。而对于我们提到的两个关键点重视不够，则必然会导致平台型模式发展到一个阶段产生一种很难调和的矛盾，就是客户的满意度和客户的数量增长之间的矛盾。以阿里巴巴为例子，阿里巴巴厂商竞争加剧导致厂商难以赚钱，而导致部分付费厂商的需求无法得到满足，同时，厂商之间的激烈竞争，会使得厂商之间的激烈价格战导致厂商利润的下降。目前郭广昌、冯根生等许多浙江商业企业呼吁抵制阿里巴巴，大量的供应商发现自己通过阿里巴巴获得订单越来越难。 基于这种分析，阿里巴巴和慧聪模式的主要风险也就来自于自己一方面要帮助自己的客户提高盈利能力而同时又要给了一个让采购者挑起供应商战争的工具，最终导致大量的供应商发现赚不到预期的钱，而由于平台型模式中，供应商的身份是“给我们钱的客户”，所以这种供应商的不满意必然会埋下巨大的潜在风险，导致供应商客户达到一定阶段之后就必然要面对供应商客户的持续增长与供应商客户满意度之间的矛盾冲突，至少在模式上不能保障这种风险的消除，也许阿里巴巴的股价低迷、慧聪的亏损与此不无关系吧。 而要解除这两者之间的矛盾，一个必要的条件就是平台上终端采购者的增长速度要大于供应商客户的增长速度，否则，平台型企业就必将面临供应商客户数量和供应商满意度之间的矛盾。 所以，对于平台型的企业，持续保持终端采购者的快速增长（至少不低于供应商端的彼此竞争的产品厂商数量的增长速度）就将成为模式长期持续成功的必然条件。正如许多人对阿里巴巴增长速度放缓的分析一样，当大量中小企业不懂得网络营销的时候，可以靠马云的鼓动性保持阿里的快速发展，但一旦他们越来越了解网络营销，他们最终可能会更多的利用搜索等其他手段做推广而不是到马云开辟的战场上去参加一场血腥的价格拼杀。而在宏观环境不景气的情况下，这种血腥的价格拼杀对供应商也就将变得异常惨烈起来，于是也就有了部分浙商呼吁抵制阿里巴巴的现象。 要保持终端采购者的快速增长，意味着平台型企业必须要在推动终端方面付出更多的关注和投入，同时，之前曾经流行的产业链竞争的理念也会值得借鉴和注意，平台型的模式提供者，应该是在帮助一条产业链去与其他的产业链竞争，而不是仅仅是帮助一个产业链内的供应商去从同一个产业链的另一个供应商手中去争抢客户，这个挑战会更高，难度会更大。 B2B模式在中国看似出现了很成功的企业（虽然阿里跌破发行价、慧聪仍就亏损），可是国外却没有太多的持续成功的著名B2B企业哪？ 平台型企业的长期优势来自于将蛋糕做大的能力和分蛋糕的能力，而不是简单的帮助某一两个供应商去抢蛋糕的能力。要建立长期持续增长的平台型模式，一个持续增长的终端采购市场（一块大蛋糕），平台型企业面向终端采购市场的营销能力（平台分的比例足够高），平台客户（供应商）能够实现较高的投入产出比，这三点缺一不可。 | 
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