[转帖]特有的行业营销战略——竹炭行业突围攻略

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        前段时间有幸接触了我们中国特有的行业——竹炭业，之后到了浙江的竹都湖州市安吉县对这个行业做了一个较全面的了解，同时也接受了安吉一家企业的咨询。刚开始我自己对这个行业也是一脸困惑，不知道该如何着手，通过市场调查、行业调研及目前竹产品.应用等方面的了解，我对这一行业有了全新的认识和定位！
　　
　　（一）、竹炭行业现状浅析
　　
　　追溯我们中国的竹文化，它的历史可谓源远流长！但我们中国对竹子的利用似乎一直还停留在一些简单的日用品行列，诸如：竹筷、竹席是我们所见所接触最多的产品，虽然随着社会的发展进步，竹子的利用有新的迈进和突破，但是依然都还停留在表象，很难有质的突破。从而导致一些生产厂家的生产工艺都还停留在手工制造这个层面，很难形成规模化、产业化。而在日本、欧美一些几乎不产竹子的国家，他们对竹文化的诠释和应用却已经超越了我们，尤其是最近韩国研发推出的一款高档化妆品，其主要成分就是竹子的提取物。这不得不使我们去深思一个问题——中国的竹炭行业应该怎样突围？
　　
　　竹炭行业近些年在国内有兴起的趋势，但对于其他行业来说仍然还处在起步阶段，前期我们国内的竹炭生产厂家几乎都是透过外贸销售形式来完成原始积累的。由于贸易壁垒及其他诸多因素致使一些企业在近几年来又回头开发国内市场。由于行业特性，故市场操作手段上还没有固定的模式可以参考，行业标准也没有形成，故好多企业都是在摸着石头过河。所以在销售模式上很难有大的突破！
　　
　　首先就单炭而言，在我们中国的竹文化和中国对炭的使用而言，竹炭对于我们中国人来说并不陌生，它只不过是一个旧事物的更新，所以对中国市场来说，竹炭产品从成长期到达成熟期不会经历一个漫长的过程。但如果一家企业单靠竹炭这一单一产品来实现持续利润化，那么这种几率也非常渺小。
　　
　　和众多行业一样，竹炭行业目前也存在着诸多不足，其中表现最为严重的是"盲目性"生产，一旦市场信息反馈有某个产品比较受卖，大家便一拥而上,从而影响了竹炭产业的健康发展，小工厂、家庭作坊生产的产品质量差、让消费者对竹炭产品的信任度下降。其次就是行业门槛较低，技术含量和技术层面的要求不高，使得一些家庭作坊轻易就参与到了这个领域市场的无序竞争,由于他们的生产成本相对比较低廉以及短期利益心态，所以使得整个竹炭行业中形成了一种恶性的价格竞争。虽然说这些不遵循市场规律，进行盲目生产的厂商和个体必然会被市场所淘汰,但是这一因素势必会影响整个市场的进程！第三就是，产品的同质化严重。几乎所有的厂商做到的都是，你有我有大家有！对外宣传的产品特点也几乎一模一样，除了吸附还是吸附，大家不能做好有效的产品差异化和区隔营销策略！
　　
　　（二）、行业特点综述
　　
　　1、无序竞争激烈，品牌意识淡薄
　　
　　虽说现在任何一个产品市场都是竞争的市场，但传统产业，如：鞋服产业，日化产业，食品产业，电器产业几乎都已经进入了一个有序的品牌竞争阶段。而竹炭行业则还处在最原始的产品和价格竞争阶段，对于品牌似乎还是别人家的孩子，与我不相干！对于消费者而言也还未进入品牌消费阶段。
　　
　　2、品种众多，但产品的区别不大。
　　
　　由于竹炭行业的不完善和产品的自身特点，导致众多企业因缺乏创新先进适用的技术优势，出现了严重的同质化的势头，产品差别不大。品种虽多，但良莠不齐的现象严重。
　　
　　3、竹炭产业发展空间大、潜力大。
　　
　　据调查资料显示，现在人的消费观念越来越追求原生态，天然、保健、反璞归真的意识越来越强烈，竹炭产品作为一种以原生态天然材料加工而成的产品，正好迎合了现代人的消费观念，所以竹炭产品势必有着巨大的市场发展空间！
　　
　　4、竹纤维产品前景广阔。
　　
　　现在越来越多的鞋服企业都在试图寻找一种新生的纤维原材料，尝试着把它运用到鞋服的工艺制作流程之中，从而研发出一种新生的原生态产品，使得企业增加新的利润增长点。因此发展竹纤维的提取和制作是当务之急。
　　
　　5、竹炭产品特别是在家庭日用领域内已成为人们生活中不可缺的组成部分。
　　
　　就生活日用品而言，竹炭产品的应用还是相当广泛的，如：我们一日三餐进餐用的竹筷，厨房里用的竹菜板，凉席、鞋垫、竹地板等等。

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6.日化产品市场不容忽视
　　
　　在中国，宝洁、丝宝、联合丽华三大日化公司的产品几乎占据了整个日化市场的50%以上，每年日化产品的销售额在中国市场有几千个亿之多，虽然大家无一例外的在宣导去屑、滋润、保湿、排毒、美白等概念，但是这些产品的研发人员却都在寻找新的产品提取物，力求通过提炼新的产品卖点来实现更大的市场份额！前些年的绿茶、黑芝麻、海藻泥所强调的不都是天然和原生态吗？所以竹炭行业挤身日化市场会是一个不错的选择！
　　
　　（三）、影响经营的几个重因素
　　
　　1、经营者的理念、和自身的素质
　　
　　最直接影响经营状况的一点，作为经营者控制市场的主体，也是市场的决策者，你是企业赢利与否和企业直接利益关系的承受者。作为经营者我们应该注意以下几点：对市场的了解程度？如何制定开发市场的计划并对自己连锁店、代理商进行管理？如何发展新的消费群体开拓市场？怎样让原有的消费群体发挥最大的市场购买力？如何做到让自己的消费群体忠于我们的品牌？如何让顾客享受到最好的服务让自己的利益得到最大化？
　　
　　2、客观因素的影响（产品本身与人文地理环境）
　　
　　产品在未成为商品之前是没有价值的，如何让我们的产品效用发挥到最大化，一是生产厂商（即我们公司是专业的竹炭生产企业吗？有否通过ISO90001：2000质量管理体系认证，ISO14000环境管理体系认证？这些都是公司实力的体现，也是产品质量的确实验证>）能否为经营者提供优质的，具有很好使用价值的产品？这样经营者才能为这些企业创造更多的价值，为自己增加利益！才能对企业有足够的忠诚度！所以产品本身的使用价值也是直接影响经营状况的重要原因之一，一个没有任何使用价值的商品，即使你是最优秀的经营者，你也无法让它长久的为你创造价值。其次是销售环境中的人文地理环境及区域性差异，经营者在产品种类的选择和经营当中的宣传策略、价格策略上都是应该有所差异的，不能依葫芦画瓢，虽然区别很细微，否则你就无法调动该区域的最大购买力，我们经营者的目标是：实现利润的最大化！在尽可能少投入宣传等方面的投入，调动消费者的购买欲望，作为经营者，对自己乃至整个市场的人文地理环境的调查是非常重要的！
　　
　　3、市场中同行的竞争
　　
　　知己知彼方能百战不殆！作为经营者对同行业的了解也是非常重要的，这样做才能不断的自我更新，发现自身的短板并加以改进。在市场经济中创新是我们唯一的发展出路。所以作为经营者要对我们的行业进行了解，发现其缺陷和优势。特别是处于成长阶段的竹炭行业，你如果不懂得去争取、去超越你的对手，不对自己进行更新，那么你只有面临出局。只有对竞争对手进行了全面的分析才能制订出成功的竞争策略。
　　
　　（四）、竹炭行业突围攻略
　　
　　1、产品细分，每一个类型产品都应有其独特卖点
　　
　　要做好国内市场，竹炭产品生产企业首先就必须对自身的产品做一个明细分类，现在的国内市场已经不是一个供求平衡的市场，激烈的市场竞争使得整个市场更加专业化、细致化，我们要通过专业的渠道来销售专业的产品，而不是把所有的鸡蛋放到一个篮子里。当然每一个类别产品都应该有其独特的卖点，否则就很难形成产品差异化。
　　
　　2、渠道细分，把专业的产品放到相应的渠道里销售
　　
　　目前所见到的竹炭行业的销售模式是：开设一家竹炭产品专卖店，然后把所有有关产品通过专卖陈列销售到顾客手中。
　　
　　这一销售模式首先给我们的感觉是乱。在我看来竹炭行业根本就不适合透过专卖模式来销售，专卖体系所起到的作用只不过是陈列展示！鞋服行业通过专卖模式不但可以实现销售而且可以提升品牌形象，但竹炭行业就不行，因为竹炭行业的产品过于多元化（寝具、日用品、汽车用品、礼品、竹醋液美容、建筑、空气净化、工艺品、竹炭系列、炭雕系列、竹纤维系列）所以很难形成一个统一的品牌概念，同时也很难完成整个有效持续的销售，顾客不会把你当成一个专卖店，在顾客的潜意识里顶多算一个杂货店。所以说通过专业的销售渠道来销售专业的产品才是真正意义上的销售，也才真正可以形成持续有效的销售。

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3、市场细分，相应的市场销售相应的产品
　　
　　产品的销售和地域、城市背景、人文因素也有着很大关系！所以这里就要求厂商在进军不同市场时一定要对区域市场进行全面的了解和调查，调查的内容包括：城市背景、人文因素、地域因素、生活习惯、消费观念、消费意识、收入状况、环境状况、文化背景等等，从而来确定我们的宣传策略、定价策略、销售策略、产品策略等。如果说我们把竹凉席放到北极市场去销售、把汽车用品放到某一农村市场去销售，最终是一个什么样的结果，我相信结局不言而喻。
　　
　　4、人员细分，不同专业背景的销售人员开拓不同的市场
　　
　　就80年代初，我们大可不必这么细分，因为那个时候是一个买方市场，销售渠道也非常的单一，没有现在的商超及各类的专卖市场，消费者通过百货商场或是农村合作社等场所几乎就可以买到他想要的商品。但现在如果我们还这么做就不行了，因为现在已经是一个供方市场了，什么都谈专业化，顾客习惯于在专业市场里寻找自己想要的产品。要开拓不同的专业市场就对开拓市场的人员有着不同的要求。所以对于竹炭行业销售团队组建的要求就明显高于其他行业，厂家可以根据自身产品的种类来甄选不同背景经历的销售人员，然后让不同专业背景特长的销售人员去开拓不同的市场！
　　
　　5、代理商细分，不同代理商（加盟商）不同的支持政策
　　
　　首先我们要明白一个概念：代理商（加盟商）对厂家是没有本质上的忠诚度的！除非你能够协助他持续不断增长利润！
　　
　　作为厂商我们首先要明白代理商（加盟商）和我们合作的意图，然后我们要对每一个代理商（加盟商）的人品、能力、诚信度进行综合的考评，并且要他们进行销售排名，视贡献度大小给予不同的支持。区分清楚哪些代理商（加盟商）是我们企业的资源？哪些是企业的负债？哪些还有提升空间？哪些是完全可以革除的？是资源的大力扶持，培养其忠诚度，使其和企业融为一体，对于有提升空间的，给其支持增强其信心！对于负债，毫不犹豫的砍杀！及时消除负面影响，使得市场良性化发展！最后全面落实不同代理商（加盟商）不同的支持政策，使企业和代理商（加盟商）实现双赢！
　　
　　6、资源整合，取人所长补己之短
　　
　　作为厂商我们大力发展代理商（加盟商）其真正意义是想充分利用代理商（加盟商）的现有资源来推动产品的销售！所以前面提到的对代理商（加盟商）能力考评就显得尤为重要！对于优秀代理商（加盟商）的成功方法厂家要进行大力效仿和宣传，要树立样板作用，使得好的方法遍地开花！从而产生连锁效应！
　　
　　7、行业战略联盟，推动竹炭行业有序、良性发展
　　
　　谈到行业战略联盟，这是一个比较大的话题，因为一旦联盟形成在初级阶段可能会影响到某些企业的利益。所以除了行业本身的力度，可能还要依靠当地政府的力量！
　　
　　竹炭行业目前还处在一个最原始的产品和价格竞争阶段，原因主要是因为其行业门槛低、技术含量低、原材料触手可及、产品种类多、投入成本低等诸多因素使得很多小家庭作坊轻易就可以加入到竞争中来。如果要消除这些隐患，行业就应该出台相关的政策和限制条约。比如说在某一单品里选出一家或是几家较大的企业为龙头，由他们来完成某一单品的销售工作，他们出台相关产品的质量标准，其他小企业小作坊按照产品的相关质量标准为这些企业加工产品！这样子那种无序竞争的局面就会逐步打破！
　　
　　谈到行业战略联盟，有一个话题我们是一定要关注的，那就是有关产业链的问题！任何一个行业从长远角度来分析，我们都不得不考虑资源这个大问题！其实我们中国是一个资源相对比较贫乏的国家，竹炭产品的原材料是竹子，就目前情况来看，似乎整体资源能够满足行业发展的需要，但因目前我们的竹炭行业还处在发展的初级阶段，生产还停留在最原始的手工型制作上，如果发展到一定阶段，竹炭行业的产品形成规模化、产业化、机械化生产的时候，那么我们的资源还能够满足发展的需要吗？所以这里又对行业和当地政府提出了要求：在竹炭行业里，每一个单品的生产企业应该是有限制的，我们要充分的利用资源！一根成品竹子下来，先可以从竹子里提取竹青液供制药或是日化企业使用，制席等企业的下脚料又可以供竹纤维提取厂家提出竹纤维，竹叶及最后的竹子残料提供给生物农药企业加工生产成生物肥料等等。这么做不但保证了资源的充分利用同时也保证了竹炭行业的良性发展！

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　　8、跨行营销战略联盟，利用成熟产品的销售渠道实现竹炭产品的销售
　　
　　目前竹炭产品的种类有：寝具、日用品、汽车用品、礼品、竹醋液美容、建筑、空气净化、工艺品、竹炭系列、炭雕系列、竹纤维等系列，其实有些系列的产品其销售渠道已经非常成熟，如果竹炭企业重新去开发培育一个渠道，从财力、人力、物力上说都是一笔不小的开支，所以这时就要学会借力使力，我们只要通过寻找挖掘和我们产品相关的战略伙伴，通过合作共赢，利益共享等战略手段，然后结合相应的促销方法、宣传策略就可以实现这种跨行业的营销战略联盟！
　　
　　9、辨别自我，踩着巨人的肩膀发展
　　
　　我们可以信手拈来鞋子有哪些著名品牌，但是我们的记忆中似乎不知道哪些皮、哪些鞋底也是著名品牌，我们可以清楚的知道哪些服装是世界品牌，但是我们却无法知晓哪些面料也是世界品牌？这就是主流产业和支流产业的差别。其实有些产业注定是某些产业成功的垫脚石，某些产业可以形成知名品牌，但有些产业永远也没有办法做到？所以竹炭行业的某些企业完全可以考虑成为某些行业的原材料供应商，比如：竹青提取的厂商可以成为制药企业和日化企业的原材料供应商，竹纤维生产企业可以成为服装面料生产企业的原材料供应商等等。或许只有这样子我们的路才会越走越宽！
　　
　　营销无定法，其实营销手段有着多种，但是我们的目的只有一个：如何让企业活下来？如何让企业发展壮大？

刘泽顺

企业最怕无序竞争,怕无赖企业搞坏整个行业.

但是,这样的事情又非常多.是否和社会体制有关?

xukaiqiang

一旦市场信息反馈有某个产品比较受卖，大家便一拥而上,从而影响了竹炭产业的健康发展，小工厂、家庭作坊生产的产品质量差、让消费者对竹炭产品的信任度下降。这是行业通病.

yecuichen

很详尽

芳菲梦想

楼主很有大规划,大眼光的能力,很好的文章,顶.