[转帖]“金砖五国”的创业机会

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本文来源：《创业邦》杂志 作者：文/[Entrepreneur]Lee Gimpel 译/刘明君

2003年10月，高盛公司发表了一份题为“与BRICs一起梦想”的全球经济报告。“BRICs”是由巴西(Brazil)、俄罗斯(Russia)、印度(India)和中国(China)四国的英文名称首字母缩写而成，由于“BRICs”发音与砖块(bricks)相似，因此这四个国家被称为“金砖四国”。高盛预期到2050年时，上述四国将与美国和日本一道成为全球前六大经济体。而墨西哥近年经济发展速度也较为迅速，不妨将它们一起称之为“金砖五国”。这些国家有着怎样的创业机遇？它们在文化上又有何差异？如何才能找到打开财富之门的钥匙？

巴西：未开垦的机遇沃土

理解文化差异，并寻找一位当地的专家，可以帮助你打开在巴西的商业之门。

2000年时，同为33岁的赖安·布莱克（Ryan Black）和爱德·尼古拉斯（Ed Nichols）去巴西做了一次冲浪之旅，在那里他们发现了一种名为阿萨伊（aaí）的水果，并决心把这种美味营养的紫色果实带回美国，做成小吃、饮料、补品及更多其他的食品。他们与赖安的哥哥、34岁的杰里米（Jeremy）一起创立了桑巴人公司（Sambazon），他们面临的最重要的问题就是，必须能在巴西建有基地，因为这种“超级水果”在地球上其他任何地方都无法生长。所以，除了在加利福尼亚州圣克莱门特的公司总部，他们也在亚马逊河流域的巴西阿帕马州建立了一个加工厂，那里只有乘船或飞机才能到达。

在某种程度上，桑巴人公司的发展过程中对巴西的依赖性很大，其富于异国风味、销路良好的产品显示出，巴西这个辽阔的国家能为北美地区的公司提供很多尚未被开发的商业机会。巴西远离美国，也是南美洲最大的国家，它的面积差不多和美国一般大小，经济总量达到了1.8万亿美元。巴西有1.9亿人口，在南美大陆，除了其中两个国家外，它与其他所有国家都接壤。

巴西国旗上写着一句格言“秩序和进步”（Ordem e Progresso），但是许多年来，并没有足够的“秩序和进步”使巴西成为合适的贸易伙伴。然而，去年巴西获得了超过370亿美元的外国直接投资，是2006年的两倍。这种增长的迹象也引来了外国人对巴西的青睐，但是在世界银行对全球不同国家商业环境适宜度的调查中，巴西仅排在第122位，墨西哥表现好一点，排在第78位。

HRM国际公司（HRM International Inc.）是一家专门帮助美国公司在巴西拓展业务的管理咨询企业，该公司的拥有者保罗罗查（Paulo Rocha）强调，美国的企业家需要在巴西找到一个“入港引航员”，即聘请一位巴西人，以帮助公司在美洲这个惟一只讲葡萄牙语的国家成功开展业务。桑巴人公司在2002年找到了他们的“入港领航员”——一位从美国移居巴西、已在那里生活近10年的人，此人还是关于阿萨伊水果的专家，并且已嫁入了巴西一个声名显赫的家庭。《国际谈判新规则》（New Rules of International Negotiation）一书的作者凯瑟琳·李（Catherine Lee）指出，一个人的大家族人际网络，可以在巴西发挥重要的作用，所以与合伙人的兄弟姊妹们做生意不足为奇。而且，公司中的裙带关系也司空见惯。

在潮湿的亚马逊地区，赖安选择了穿短裤和拖鞋，他说，这种懒散的装扮有时看起来有点脏，但有些巴西人的感觉。至于参加商业会议时，李建议应该穿着保守的套装，不要穿牛仔服装，上午10点到达约定地点，然后就准备出去享受美味的午餐了。当你要去了解合作伙伴时，可以适当做一些身体接触（如拍拍对方的肩膀或背部），表现出你想亲近对方的意愿，如果远离可能会被对方视为侮辱。

尽管存在文化差异，桑巴人公司还是在巴西取得了成功。“与巴西人一起工作、生活在巴西，都是很棒的经历。”赖安说，公司销售额在去年近2,000万美元。“巴西的法律和规则对于外国直接投资相当有利。”

俄罗斯：需要耐心和独特的产品

稳步增长的经济和崛起的中产阶级，使俄罗斯市场很具吸引力。

谈到俄罗斯的商业，人们总会在脑海中想起生产很有威胁的米格飞机的工厂和人们排长队伍购买甜菜的画面。倒不是这些因素影响到美国公司去俄罗斯赚钱，而是因为冷战阻挡了他们的脚步。尽管这样，39岁的格伦·康格谢尔（Glenn Coggeshell）现在谈到他的黑点咖啡公司（Black Dot Coffee）的前景时，总是很兴奋，他的精品咖啡公司位于华盛顿卡曼诺岛（Camano），年销售额达到300万美元。像许多创业者一样，康格谢尔通过互联网出售产品。更令人惊讶的是，他的咖啡也在俄罗斯的许多娱乐场所以及莫斯科的国际机场有售。

像康格谢尔这样与俄罗斯人做生意的美国人并不是少数，而俄罗斯的人口接近美国的一半。当“铁幕”（Iron Curtain）在1990年代初降下、冷战结束时，很多公司开始陶醉于跟世界上另一个超级大国进行贸易的前景，但是当时的俄罗斯有点像美国西部大开发时的状况，这让很多公司感到沮丧。“1990年代，俄罗斯的法制不健全，经济体系也有欠缺，政策环境就更无从谈起。”《与俄罗斯人做生意》（Doing Business With Russia）一书的作者马赖特·特蒂罗夫（Marat Terterov）说。但是这种情况已经转变，过去10年里，俄罗斯经济增长每年达到7 %左右，近6年来个人收入年增长幅度也高达12 %以上。

“俄罗斯的中产阶级正在增长。”康格谢尔说 ，他的妻子斯维特拉娜（Svetlana）是俄罗斯人，今年32岁，担任公司的总裁。有一位俄罗斯的配偶在一定程度上为格伦打开俄罗斯市场提供了帮助——例如他的妻子能翻译文件，而且和她的一些俄罗斯家人也在为公司工作。但他强调说，即使没有与一个熟悉该国的人结婚这样的优势，他还是会把生意做到俄罗斯去。“我并不是因为妻子是俄罗斯人，才在那里开展业务。”他说。事实上，他第一次注意到这个国家的巨大市场潜力时，还是因为之前在音乐行业时，出差到过俄罗斯。

特蒂罗夫说，“俄罗斯整体的商业环境并不是对 中小企业(行情 股吧)很有利。你必须有一些真的能引起别人兴趣的东西。”格伦表示，黑点咖啡提供高端产品，其“第一美国”牌烘焙咖啡已经进口到俄罗斯，并站稳了脚跟，之前俄罗斯市场充斥着速溶咖啡。不过，俄罗斯当局称，他必须获得美国政府机构颁发的确保产品安全的卫生证明书，才能将咖啡豆引入俄罗斯，但是美国食品监管机构则告诉他，这其实是不必要的。

要跟俄罗斯人做生意，就要有“等待”的心理准备。特蒂罗夫说，俄罗斯人通常都没有什么时间观念。他们还有“除非能证明清白，否则你就是罪犯”的观念，所以他们也不会自动就信任你。打破俄罗斯人的不信任坚冰的机会常常在晚间的社交活动中，如健康的（或在某些情况下可能是不健康的）聚会豪饮。“你有时不得不喝一点伏特加，并且参加一些晚宴，才能真正了解与你正在谈论业务的俄罗斯人。”格伦说。如果你要去充满动荡的俄罗斯去闯荡，如何着装、开什么车、在什么地方吃饭、住在何处等这些都是向对方显示成功的一些方式。“在美国我不会穿太正式的套装。”他说，“但如果我去俄罗斯时，就一定会穿。”

墨西哥：美国公司的邻家伙伴

墨西哥的公司都喜欢由双方的老板来签署最后的合约，而不是由其他人来代替。

很多美国人在墨西哥的出口加工区建立了大量的组装工厂，但是莫莉·罗宾斯（Molly Robbins）看到制造业之外的机会。42岁的罗宾斯并不青睐墨西哥的廉价劳动力，她重在挖掘墨西哥的相关知识产权市场蕴涵的巨大财富。她在加州创建了生活方式品牌营销和特许代理公司利声（LicenZing），年销售额达到100万美元。

在世界银行对全球最适宜创业国家的调查中，墨西哥排在第44名，位于靠前的三分之一范围内。墨西哥市的信息门户网站Mexperience.com的创始人马特·哈路普（Matt Harrup）说，墨西哥经济为那些能够发现细分市场的外国公司提供了良好的机会。墨西哥市场特别有利于那些能够提供世界领先技术的公司，尤其是与能源、食品生产、技术及银行业相关的领域。另外，墨西哥的通货膨胀率极低，而且自称是拉丁美洲人均收入最高的国家之一，虽然这一数据只有12,500美元。当然，在1994年签定了北美自由贸易协定以后，墨西哥和美国的关联正在持续加强。

虽然罗宾斯出生在墨西哥，会讲西班牙语，也熟悉其文化，但她仍然遇到与很多意欲前往墨西哥的创业者将会面临的问题。其中最大的挑战似乎是几十年前遗留下来的问题：她的很多墨西哥客户不能打国际长途电话，所以她必须不断的从美国打电话，以便保持联系。

当描述她的辛苦历程时，罗宾斯说：“对于提供给我的艺术品，通常情况下我还要进行再加工，因为都不是合用的式样。这让人感到非常惊奇，因为他们毕竟都是些拥有数百元美元规模的公司。

这样的挑战只是墨西哥类似情形的一部分，所以要为那些不可避免的延误做好准备工作。墨西哥人一般都不太重视时间观念，所以在等待会面的过程中，不妨带些可以翻阅的东西，而就算是最后要签合同了，也不要表现出急不可耐。罗宾斯说，事实上，墨西哥人对商业过程涉及的法律问题和条款并不是很看重。“这个国家的大部分人在做生意的时候还是按照老式的方法：握手成交。”罗宾斯说。这也体现了一种强大的大男人主义文化：墨西哥的男人们最喜欢与传统着装的女性做生意，特别是穿裙子的女人。

不论你穿什么，搞清楚在与你谈生意的墨西哥公司里谁当家掌权才是重要的。“要从最高层着手。”罗宾斯说，当她飞抵墨西哥，去会见数十亿美元规模、也是世界第三大面包公司——碧波（Bimbo）的一个副总裁时，此人只是很快给她安排了与总裁的会见。哈路普补充说，墨西哥的公司都喜欢由双方的老板来签署最后的合约，而不是由其他人来代替。

与你的墨西哥合作伙伴会晤时，通常要选择在早餐或中餐过后，不要着急赶着去谈业务。墨西哥人对家人很看重，所以多问问有关他们孩子的事情，并表现出你的真诚，这对建立起业务合作关系大有帮助。哈路普建议说，在开场的闲聊过后，不要完全按照制定好的议程一步步来，因为墨西哥人不喜欢按部就班的会议，按照美国人的标准来看，他们的会议似乎总显得杂乱无章。

“墨西哥还有巨大的机会。”哈路普说，当美国和加拿大、墨西哥的经济关系更加协调时，他看到了近在美国家门口的巨大市场潜。

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印度：没有理由不选它

印度人不轻易说“NO”，其肢体语言也容易让人迷惑不解。

对于海登·汉密尔顿（Hayden Hamilton）来说，如果他还据守在美国俄勒冈州波特兰市的公司总部，那么推动其创立的绿色打印技术公司（GreenPrint Technologies）持续增长所付出的代价将越来越高。因此，31岁的汉密尔顿已经转向印度市场，以支撑公司发展。绿色打印技术公司销售一种管理软件，可以在打印之前就减少可能浪费的页面，从而减少打印成本。现在，汉密尔顿的大部分软件开发业务集中在印度，他预计今年的销售额能达到600万美元。

与IBM和微软这些公司一样，吸引汉密尔顿前去印度的原因是，那里能提供大量成本不高、技术熟练的员工。然而印度的员工薪酬也正在上升。在一次面试员工的过程中，汉密尔顿发现，“他的预期薪酬甚至比我在美国招聘同样员工付出的代价还高。”

有人估计，这种新增加的财富，将导致一个与美国总人口数目相当的中产阶级群体的诞生。“上流社会的市场消费非常迫切。”《印度星球：成长最快的民主主义如何改造美国和世界》（Planet India:How the Fastest Growing Democracy Is Transforming America and the World）一书的作者梅拉·卡姆达（Mira Kamdar）说，他指出，即使印度11亿人口中的一小部分进行消费，也将是一个巨大的市场。

虽然印度市场处于高增长阶段，很多大的跨国公司也纷纷到此投资，但这并不表示在印度做生意就很简单。除了高科技产业外，虽然印度的经济整体规模已经达到了3万亿美元，但是其经济发展仍然非常不成熟。以汉密尔顿的经历为例来说，他花了3个小时去申请一条电话线，然后等待了1个月才有人来安装。当他需要像样的气泡膜外包装材料时，他不得不委托一家制造商按照自己的要求来定制，而在美国波特兰随处都可找到。更让他觉得混乱不堪的是，对于他的问题，印度人往往会告诉一个他们认为他想要的答案，而不管答案是不是准确的。

“印度人不轻易说‘NO’，而我们有四五种不同的方式‘NO’”兰吉尼·曼尼亚（Ranjini Manian）说，他生活在印度的钦奈，是《在印度做生意傻瓜指南》（Doing Business in India for Dummies）一书的作者。“如果你想等着听到‘N-O'，那你就错了，这并不是我们日常词汇中一部分。”混乱的感觉也来自于身体语言：印度人把头偏向一边则表示赞同，但是对美国人来说，这是传达矛盾或不同意见的动作。

印度具有等级森严的社会结构，这意味着老板就是至高无上，而下属必须安份的做下属，不要指望员工会很容易适应美国式的团队工作。此外，规模较小的公司也很难招募或留住员工，一般人都喜欢为大品牌公司工作。

当然，不论做任何事情，员工都会让他们的办公桌、台灯和电脑保持工作状态，即使有时并不需要。汉密尔顿说，由于印度的交通非常拥堵，一段两英里的路程可能会花掉一个小时，而印度的电力短缺则要求公司必须购买昂贵的备用电池或发电机。

虽然绿色打印技术公司曾为这些事情很头痛，但在印度市场的拓展还是非常值得，汉密尔顿已决定在印度创建第二家公司进步药房（ProgressiveRx），这是一家从亚洲进口医药品的在线药房。“这儿正好有很多优秀人才。”汉密尔顿说，他注意到，印度的年轻人正变得更加容易适应全球商业标准。“我们所招募来许多个领域的合格员工，都给我们留下了非常深刻的印象。”

中国：先交朋友，再谈赚钱

入乡随俗，慢慢建立关系，按照中国的方式做生意。

42岁的赛拉斯·迪恩（Silas Deane）是拜登沐浴用品公司（Baden Bath）的总裁，该公司专门提供豪华的淋浴设备、浴缸、水池、洁具等相关产品，销售额达到100万美元。他发现自己来到中国——这个世界上人口最大的国家——的原因和其他公司一样：这里制造业极为发达。中国是世界上第二大经济体，也是外国直接投资最多的目的地之一。但是仅仅因为中国是目前全球关注的焦点，并不意味着在中国赚钱就那么容易。事实上，文化差异是最大的挑战，克服文化差异就像攀登万里长城一样，并非易事。

中国人在做生意的时候喜欢同个人打交道 ，而不喜欢以公司的名义，所以培养友谊非常重要。当然也不要操之过急，中国人需要一个相互了解的过程，其间相互会开些善意的玩笑，还要共享美味大餐。因此，像其他美国人一样，迪恩不得不舍弃他的“马上完成交易，再去谈下一个项目”的商业哲学。商业谈判也要采取一些委婉的方法，不要太直接，这位企业家曾被人拉着一起去做了两小时的足部按摩，只是为了闲聊。几乎每次他造访位于中国佛山的制造商，这些人都会开车带他去很远的乡下游玩，以建立亲密的友情关系，而且每一次都会重复之前对他的那些赞美。“他们愿意花时间招待你，”迪恩解释说，“他们想要去了解你。”

作为曾在中国成功拓展业务的典范，国际房子公司（International House）文化培训部门的总监巴里·托马林（Barry Tomalin）建议，不妨找一个中国代理人，并且“在非常昂贵的地方请他吃大餐……这样做上六个月到一年。”中国人的社交建立在关系之上，你的关系网络就是由支持你的朋友建立起来的，并不断因此而累积。举例来说，迪恩将帮助他的一位不会说英语的制造商朋友参加即将在芝加哥举行的贸易展，并有可能为他在美国赢得新业务。作为回报，这位朋友把那些从中国运来的样品全都送给了迪恩，并将专为拜登公司提供一些新产品。

但是，尽管建立了关系，《美国人在中国做生意指南》（An American's Guide to Doing Business in China）一书的作者麦克·萨克森（Mike Saxon）则警告说，看似坚实而融洽的关系，仍可能因为金钱因素毁于一旦。“很多人在去中国以前认为中国还留百年前：信仰孔子，每个人都很诚实可信。但事实并非如此，现在已经有了很大的文化差异。”萨克森补充说，《孙子兵法》中的“36计”就是中国箴言的精选版，是中国人基本心理结构的一个部分。事实上，萨克森说，在中国，一家公司有四套不同的会计账簿的情况很常见。

萨克森也表示，中国人都着眼于长期发展前景，并非甘冒风险者。相对于美国，中国社会的个人主义要少得多，所以中国人不习惯面对面地进行争论对质。归根结底，托马林总结认为中国人信仰“中庸之道”，其实就是一种细致而微妙的妥协方式，这意味着就算没有一个明确的答案，他们也会设法达成一个协议。对美国人来说，这就意味着要充分给对方尊重，包括不能公开批评，让人难堪。

当然，在中国面临的挑战就像这个国家本身一样大，但迪恩说，他与中国人建立起的关系已成为一笔很有价值的资产。“除了业务伙伴，我还会考虑在那里找到大量制造业的合作伙伴，他们都是我的朋友。”他说。“他们给了我很多建议，他们也很高兴能看到我们取得成功”。