[原创]卖12还是15？——答啤酒零售定价问题(王同)

hmily

和一位啤酒企业的营销老总在上海见面时，他让我“欣赏”一款他们的新产品，说08年他们要拓展上海的高档酒市场就准备用这款产品了。这款产品的差异诉求主要是“优质的酿造水源和绿色生态”，570ml/瓶、麦汁浓度8度，在上海也主要是走大型餐饮渠道。他问我：如果从一个消费者角度来讲，在上海中高档酒店这款产品我愿意接受什么价格？我被他“逼”的只好直接回答问题，就“臆断”的定了个8~12元/瓶，根据酒店的档次不同会有区别。

原来，他的业务团队（包括事业部总监）建议定在10~12元/瓶，可是他的一个策划顾问说可以定在15元/瓶，现在是悬而未决。价格没有定、客户也不好定、更没办法铺货进店，比较急，想听听我的意见。

能卖个好价钱自然是我们共同的愿望。从企业角度来讲，可以提升品牌形象、企业的利润也会更好。对销售团队来讲，如果真能卖出高价，因为毛利高他们操作的空间也会更大，高档形象确立了产品线也好做延伸，而且若品牌真做起来产生了“拉力”，市场也会更好做等等。

可是，我们拿什么让它定在15元/瓶呢？

一、品牌：我们是新进入的，认知度低。啤酒品牌的区域性还是很强的，即使雪花、青岛、燕京也只能在某些区域表现的强势一些，到了地方未必就能打得过“诸候”品牌。我在做江苏常熟啤酒市场咨询时，每一个镇的强势啤酒品牌都不一样，这个镇三得利强，那个镇太湖水强，再换一个镇有可能就是大富豪强了。某个上海的经销商曾和我聊过，说红石梁在嘉兴也许是强势的，但来到上海（虽只相距80公里）他就一文不值。所以，作为新进入品牌，又没有强势的品牌推广预算，不得不考虑起步的艰难呀。

二、渠道：我们的产品在上海市区还没有一个经销商，做上海市场要从找客户开始。那么我们这款产品拿什么打动客户，促成他们的合作意愿？品牌弱、价格高、市场投入预算不高、销售团队支持不多，只凭产品概念上的一些差异（绝对还是本质的差异）能有说服力吗？

[此贴子已经被作者于2008-7-30 16:08:19编辑过]

hmily

二、市场运作要有节凑，新品上市首要的是市场份额

市场拓展是有一定节凑的，新进入者动作一定要快。新品上市首要的是市场份额，而不是利润或是品牌建设。这个时候若价格还没能定（公历1月份），会延误整年的销售工作的，价格没定客户就不好定、也没法铺货进店，高档酒消费的春节也赶不上了，上海饭店的年夜饭生意还是非常火爆的的呢。等你盘算这念叨那，黄花菜都凉了。

如果价格定这么高，找至质量客户本身就不容易，能否铺进终端也是一个难题，到了消费者那能不能有良好的动销更是没法保证。销量上不来给渠道成员、企业业务团队的信心都是打击，这样磕磕绊绊，市场只会做的“半生不熟”，是要命的事。

所以，这款产品建议最高定在12元/瓶，顺应目前上海中高端啤酒市场的格局，也给销售团队一些信心，使销售工作尽快的开展起来，真的有一定销量做基础了，可以再跟进一款形象产品做品牌，这样可能更实际一些。这也算是对我开始“臆断”的定价找些理由吧。

（全文完）

bdtyqzm

有道理，占有市场份额才是快速消费品的生存之道！利润可以在减少销售环节上争取