手机FD渠道模式

2007finjoe

重视并发展与运营商的合作也已经成为手机厂商在创新渠道结构过程中不可忽视的重要部分。根据国外先进国家的移动通信发展历史来看，移动网络运营商将最终成为连接手机生产厂商与客户之间的主要桥梁，也即整个手机市场的营销渠道将成为运营商的内部渠道。因为在市场充分饱和后，除去手机的外形，包括手机功能在内的其它特性往往都是建立在运营商的网络基础之上的。目前，中国手机市场的运营商正开始大规模地采购手机，并投资建立自己的销售渠道，通过具体的手机作为他们服务和品牌的传播载体，这也给了手机厂商们绝好的机会。手机厂商应该致力于提高手机品质，保证技术上的领先性，积极同运营商合作，这样才能在运营商的网络渠道中占据有利地位。总而言之，运营商是绝不能被忽视的渠道成员。渠道模式的创新迪比特、诺基推行的FD模式，是渠道模式创新的一个成功例子，通过原有渠道的信息化整合，来提高渠道效率，增强厂商对渠道的掌控力。

1）FD模式的定义

FD是Fulfillment Distributor的简称，翻译它为“省级直控分销商”。FD主要是一个信息化物流、资金流和服务的平台，厂商在FD之下寻找和组织一批当地有实力、对其比较忠诚的零售商，通过信息化平台向他们提供公开、公平的比较优惠的手机销售价格和市场支持，由他们直接向FD进货。通过FD平台，厂商可以越过省级手机分销商这一层级，把销售的触角延伸到了三四线市场。FD具备流通作用，不具备直接销售职能，是一种国外通讯产品分销的常用流通手段。传统渠道如国包、省包、买断、直供等模式是商家有更大主动权的话，那么采用FD模式，厂商对终端话语权的掌控更为有力，避开了前几种模式的种种缺陷。诺基亚在一些省份实施这种简称为“FD”的销售模式后，使得诺基亚开始在中国的销量大增，最终从摩托罗拉手上夺回第一的位置。实际上FD介于“省包”和“直供”之间。FD一般是由省级有实力的分销商来做。但是与省包不同的是， FD不能吃价差。它的收入来自厂商为FD的返点，作为物流和现金流的佣金。商家完全成为厂商的一个物流和现金流平台。商家既没有暴利的可能性，各项管理又被厂商主控，为何又愿意来做呢?实际上， FD没有任何风险，相当于把钱存进银行一样，永远都有利息，而且这个“利息”还不低。也就是说， FD是用它的物流和现金流在做一项几乎没有任何风险的投资。同时厂商还有对FD专门的促销基金来拉动终端销售。厂商和商家之间成了新的伙伴关系。

2）实施FD模式可行性分析

FD是诺基亚在中国市场摸索出来的一套适合诺基亚这种产销量大的知名品牌的分销模式，但不一定适合所有厂商。首先要求采用FD模式的厂商品牌认知度要很高，这样才会团结一批零售商组成联盟。此外，产品线一定要丰富，这样才会形成大批量的市场出货量，因为没有一定的量， FD体现不出优势。

总之，FD模式对厂商有两点重要的意义:一是厂商能掌控全国的终端价格，二是能够精确资讯的流通和透明化。FD模式正好为厂商解决了传统渠道所不能解决的诸如价格体系混乱、厂商对渠道控制力减弱等问题。