[求助]咨询公司如何做市场

烟波钓叟

加入一家新创立的管理咨询公司工作，没有专门的市场开拓人员，只有两名专职顾问，咨询公司就是靠项目活着，很困惑整天呆在办公室怎么可能与客户接触，完全没有项目来源啊。

公司老板虽然他做了十多年咨询，但是觉得他的思路明显有问题。

有一段时间他想通过给企业高管打电话的方式获得项目，让我试试。我自己做了一段时间，做完了想觉得很可笑，我觉得这种方式打单还真是够“创新”的，完全不可能的事，我真是觉得老板的思路有问题；

现在又想找一些培训公司合作一把，让其在组织自己公开课或者活动的时候给我们发发宣传册，想以一种“合作”的形式寻找潜在的企业客户，说白了，就是跟培训公司说，你们的客户里面如果有咨询需求的，而你们又做不了，可以推荐给我们，签单后我们会给你们一个项目提成。乍听起来，很不错，仔细想想，我觉得就是一堆狗屎。

我们能过培训公司获得他们的企业客户的咨询单，完全不可能。培训公司与他们客户的关系其实只算一般，属于简单的商务关系，而做咨询单，太多的还是要有人的因素在里同，且不说培训公司的企业客户有项目需求不一定会找它，就是找到了，要再和我们建立信任关系也是不太容易的，而且咨询项目一般都几万几十万，肯定会慎重考虑，找许多家咨询公司候选，我们算个屁。

里面不确定的因素太多了，把自己公司的生命掌握在别人的手里，在这件事上，我对他说：“那我们对培训公司的价值在哪里呢？我觉得从培训公司那里拿项目概率很低，一是双方一点信任感都没有，二是我们也不能给他们带来切实的好处，别人有什么义务给我们卖命呢？”他听了微微一笑，说好处要当面谈才行，我无语了。。。。。

我知道他说的好处的意思，其实就是一些很空的承诺，因为这些承诺根本就实现不了。现在这个社会，这样东西都是没有用的，你要把别人当成傻子，你就是最大的傻子。

我很想说服他说这条路根本没法做，还是要自己慢慢做市场才行。但是我是个刚毕业一年的大学生；他是清华大学博士，咨询经验十多年，按道理来说他应该比我看的透彻，看的清啊？

我想说服他，就得了解初期咨询公司都是如何开拓市场的。说实话，因为经历有限，我自己确实也想不出来。但我坚信公司这样搞下去，是在自欺欺人，大家给我点建意和思路。

烟波钓叟

真心请教~~~~这段时间把我给郁闷坏了,不知谁是谁非

ruitina

简单理解，和你探讨

1、产品：无形、无色、无味、看不到、摸不着。

2、销售：不同于普通销售，更在于理念和价值观的高度一致。

3、市场：咨询产品的市场很难立竿见影，不是今天有市场行为当场或者明天就会有单子的。

可以详细研究客户选择咨询公司的几个途径，出于什么样的心理去选择咨询公司。

1、中大型企业，中高层管理者都是学历和学位较高，在读书的时候都听过或接触过国际和国内的咨询公司。当他们有需求的时候，他们会知道，这些咨询公司不错，会有电话过去。

2、当企业没有人之前对咨询公司有了解的时候，哪里是他们知道你的途径？哪些东西让客户认可你？

3、咨询是奢侈品，跟培训有很大的不同。不能说，在培训过程中找不到咨询的单子，关键是咨询市场的售前如何和培训课程相结合。

因有事先谈到这，回头交流

寒风踏雪

给你一些不成熟的建议：

1。首先是你的核心咨询师队伍要撰写一些有影响力的专业文章，获得业内或者一些专业领域的人士的认可。可以发表在一些专业网站上或者一些专业论坛、专业杂志上。

2。可以考虑出些权威的书，提升以下公司的威望和业内名声。

3。自己公司的网站一定要多做推广，这很关键。

4。案例多撰写，多发表，多推广。

5。尽可能获得一些培训的机会，很多项目都是由培训慢慢转为顾问，然后咨询的。

shihuashi

我们公司正想做信息化规划咨询，但看到你这么说，我还真担心咨询会徒劳无功[em11][em11]

寒风踏雪

QUOTE:

以下是引用shihuashi在2008-7-9 10:18:04的发言：
我们公司正想做信息化规划咨询，但看到你这么说，我还真担心咨询会徒劳无功[em11][em11]

找专业的公司帮你做，会事半功倍。

烟波钓叟

谢谢大家的回复,特别是ruitina与寒风踏雪 你们的建意很有用,呵呵

寒风踏雪

QUOTE:

以下是引用烟波钓叟在2008-7-11 11:06:06的发言：
谢谢大家的回复,特别是ruitina与寒风踏雪 你们的建意很有用,呵呵

不客气，举手之劳。呵呵！

fhkkkk

咨询公司不需要很多客户，我觉得多在商业圈子里活动是很重要的，一年有几个单子，蹋蹋实实做好了，每年积累几个，逐渐生意就做开了。

drinhu

我也是刚进行咨询公司做顾问，公司目前也正在想方设法开拓市场，公司老板也是做了将近二十年的资深专家，电话营销在公司创办初期尝试过，效果不是太好，后来也尝试过一些其它的方法，好像效果都不是太好，这个行业属于服务行业，和那些卖看的见摸得着的东西的行业不一样，销售同样也不一样，产品的无形注定我们要另外开辟一条路子来走，有时间交流一下感觉吧，呵呵。