善意的神话

ivan025

最近总是有一些时间会与客户做一些的谈判,

其实通俗一点讲,我们是在沟通\协调

其实我还是挺喜欢这样的经历,

因为其实明白,在货运行业里,

我们有些客户总会将自己摆得很高,

仿佛我们这些代理就得顺着他们,

于是,

他们会提出很多的要求

无论是合理的,还是不合理的,

他们都会认为理所当然.

于是,我们的货代同行也会选择顺从,尽量牺牲自己去迎合客户.

 

在这些同行看来,

给予些许的让步,是为了软化对方的强硬的立场;

如果不做让步的话,这个客户就会失去,为了这个生意,总得有人做让步的;

我们做出让步,更显得我们大度;

 

当然,持这些观点的人不在少数,而且还很多是久经谈判场的同仁;

很显然,这些观点是"幻想"战胜"经验"的产物,表明他们对进行成功的谈判技术和策略一无所知

 

 

首先,从第一点来看,单方面的"善意让步"不仅换不到"软化"对方的立场,相反更加增强了对方的"强硬"立场;

持这种观点的人,总会认为象圣徒一样的慷慨,能够感化对方,使之也能够慷慨起来;

当善意成了先例之后,或许走出被动的圈子.

如果真要作出让步,为什么不是双方的让步或者对方的让步呢.

 

其次,从第二点来看,持这样观点的人只会让对方更加变本加厉的比我们作出让步.

那时侯,我们会在道德上谴责他们,你们不能这么过分.

其实,如果双方都是很慷慨的,我觉的持这样的观点无可厚非,

但是,我们的对手万一是铁公鸡,怎么办?

 

第三种观点,更象是一个圣徒,而不是一个谈判者.

羔羊不值得做,

狐狸总喜欢通过一些话语来打消你底气,

 

该贴来自群组：谈判的真理

lyz1225

经典

南华学童

谈判的价值取向不同，目的与结果就不同。

谈判的期望结果是共赢，谈判的过程是为结果建桥。

如果确实我知道我的目的在哪儿、对方的目的在哪儿，谈判能实现共赢固然是好，谈判不成功也应是自然的事。

唯一不能容忍的事，该通的桥未通，为已、为人都留下遗憾。

ivan025

南华学童,

你好,谢谢您的探讨.

的确对于每一份谈判来说,

能使对方的利益得到满足,

而我方亦能够达到目的,

实现价值共赢

的确,最怕的一点是,我们只在乎赢得谈判

而忽视了谈判的成功

最终导致谈判的失败.

可谓可惜,