连锁超市供应商如何抢占超市市场份额?

johnwang0780

“在两地区的超市中同品种的主要竞争对手一致，由此可忽略两品牌的质量差异，以及顾客喜好和品牌认知度对销售的影响”？？？？？

这个小前提本身就是错误的。东莞和惠州的消费者偏好一定是不同的。就算是同一个城市，地理位置不同，其消费者也会不同。竞争对手在不同城市的策略往往也是不一样的。我看问题还是主要出在该公司的产品与竞争对手相比没有适应当地消费者的需求上。直观来讲，主要是产品档次问题，价格问题。还有大前提是东莞店其他品牌的产品销量是否在上升呢？也许总需求在下降。

“而自选货品很难针对消费者进行相关调查，因此很难收集消费者的意见。”？？？？

这个结论也下的太武断了。其实你只要在超市里呆上几天一定会发现问题的，也是可以对消费者观察或调查的。还有可以对自己品牌产品销量从产品线方面做个细致的分析。当然如果能取得超市的有关总的销售资料就更好了。

总之，我觉得你的朋友工作做的不够细。

flyskyer

我曾经在大型超市做过这个部门的管理工作，以您现在提供的这些信息，想得到确切的回复很难，超市某类产品的下滑的原因是综合性的。像袜子这样的产品，要看当地消费习惯，超市中袜子除了浪莎、振汉等品牌有一定的市场领导力之外，其他的产品主要是靠价格进行竞争，在同等品质的情况下，谁的价格低一些，销售就会好一些。同时跟公司的市场活动有关系，是否是跟超市有谈相关的促销，促销有没有相应的位置，促销产品的位置是否靠近主通道。大部分超市在对促销品的陈列上都不能做到每家店都一样。（位置，陈列量，是否有充足的库存等等）如果你朋友做这个行业时间比较长了，直接去东莞的几个超市去看看，应该会明白。另外，如果真的需要详细的咨询的话，您提供的这些资料远远不够，无法做出准确的判断。不过有一点是可以确定的，袜子的销售在这个季节决定与促销品的价格及供货量。首先看一下，这两个方面会不会出问题。然后再判断，内衣的业绩下滑比袜子要复杂的多，需要去现场看，首先确定产品断码率是否严重，其次看产品陈列上的包装是否是干净整齐，再次是看一下是不是库存短缺。内衣在超市内有一定的丢失率，如果丢失了以后库存不调整，超市不下订单，产品是虚库存。无法销售。至于毛巾，要考虑到当地的消费习惯，毛巾的花色、面料、价格对销售有一定的影响。可以从这三个方面进行原因分析。如果真的想解决问题，请提供更多的详细信息。或者联系我，加好友以后联系。希望以上内容对您朋友有所启发。

浩洁

人，采购，门店经理，员工，促销员。

财，采购的扣点，经理的扣点，促销员的提成，员工可以忽略。

物，产品，最好有品牌，没有品牌有好的包装，没有好的包装，有好的质量，没有好的质量那就有好的价格。

williamjen

你们采用何种补货机制？

惠州与东莞，这两个城市我还是非常熟悉的，不能说都在广东，消费习惯就一定完全相同。两个城市的人口结构还是有区别的，其产业形态不同，因此人们的工作形态不同，也许生活模式会有差别。东莞每个镇的主业有极大差别，惠州是比较混合的。

我觉得可以深入研究一下。还是要到现场去仔细观察搜集数据。

alidaiy

门店销售的致胜因素：品牌、价格、服务、陈列、活动、关系

品牌？两地消费者对品牌的认知度真的一致吗？

价格？两地消费者的消费习惯真的一致吗？

服务？我们的促销员素质如何？

陈列？陈列符合人们的消费行为吗？

活动？是否组织有效的促销活动了呢？

关系？家乐福八个科长被抓决不是偶然，我们的客户关系做的到位吗？

请将上述问题转达给您的朋友进行自检

okok288288

细节决定成败．．．．如果按照楼主说的都一样也只能是表象问题．只有深入市场做进一步的测试，分析研究消费市场，数据综合不同的数据才有可能还原真相找出原因的，建议楼主找一两个有营销经验的销售业务骨干走进市场体验一下．会有更好的方法帮助供应商实现效益提高的．．．

逆夫

我是一名消费者，站在买受方理解一下对针织品的感受！

1.是不是知名品牌。我买这个产品他在我的大脑里有一定的知名度！（这个跟公司的总体营销有关）

2.货品是否全。在架上的商品就几个稀稀落落的我不能选出我如意的，肯定不买。品项也要全，能让我更好的做横向对比。（这个跟终端维护有关，包括销售业务人员的维护和超市相关部门补货流畅 上货及时等）

3.质量比较，

4.是否有一定的促销。价格的实惠对现在老百姓来说还是比较总要的。在综合以上几种情况后我要考虑的就是价格问题。（这也和公司的总体营销策略有关）

z24451236

1.加强与超市的沟通，他们站在第一线应该多听取他的意见

2.加强市场调研，你说的自选不好调查，可以找一些调研机构。

3.加强品牌知名度

hsf12

楼上有人说了，要去蹲点才能发现问题。我个人觉得与东莞的商业环境恶化有点关系，东莞作为珠三角的核心区域，近来的工厂倒闭冲击应该比惠州大，这可能影响到消费。离得太远，只想到些大概

faithg

楼主最开始排除的几个因素似乎有点武断！